Posso aiutarti come Coach

Sei un Architetto delle Scelte e vuoi comprendere a pieno gli strumenti messi a punto dalla Finanza Comportamentale.

In questi giorni – ti scrivo a ridosso dell’Uscita di “Noise” – l’ultimo libro di Daniel Kahneman (Premio Nobel per l’Economia) – è tornato di moda parlare di Bias Cognitivi ed Emotivi oltre che dell’utilità di sfruttare quanto messo a punto dalla Finanza Comportamentale.

Per riuscirci è necessario che Tu tenga conto di un fatto importante! Così come non ha più senso parlare di prodotti svincolati da un approccio ai Bisogni di Vita del Cliente, non è possibile svolgere un’ottima Consulenza Finanziaria, tenendo conto dei contributi di questi studiosi, se non inserisci BIAS Cognitivi ed Emotivi – insieme al RUMORE – nel quadro più ampio del Cliente e del suo Rapporto con il Denaro.

Potresti mai parlare ad una persona dei suoi affetti senza parlare della sua Famiglia? Come puoi parlare ad un Cittadino dei suoi bisogni finanziari senza parlare del suo rapporto con i SOLDI?

Gran parte dei suggerimenti introdotti dalla Finanza Comportale

Una volta coperti i bisogni di base, la nostra serenità non dipende da ciò che abbiamo nel ME (Mondo Esterno), bensì da cosa sentiamo nel nostro MI (Mondo Interno), rispetto a ciò che accade nel concreto e di conseguenza come amministriamo i nostri beni.

Per vivere in modo sereno, in un Mondo concreto (ME) che non ci paia caratterizzato dalla SCARSITA’ abbiamo bisogno di mettere in equilibrio queste 9 FUNZIONI, quando ci rapportiamo al DENARO.

La Pianificazione Finanziaria

Ognuno dispone di una sola vita, ha un tempo limitato, un termine sconosciuto fino all’ultimo, sentiamo che per noi la nostra esistenza è molto preziosa e per questo ci troviamo nella condizione di doverla amministrare: la stessa cosa capita nel rapporto con i soldi.

Per Pianificare correttamente i Clienti hanno bisogno di porre attenzione a tutti questi nove aspetti – legati alla gestione equilibrata del denaro e che permettono ad ognuno di noi di sentirsi ricco (MI) – oltre che di disporre di una ricchezza (ME) – sperimentando sentimenti di abbondanza e superando la sensazione di scarsità.

Per Pianificare correttamente Cliente e Consulente devono integrare i loro 3 cervelli.

La nostra Abilità più grande: integrare queste 3 Abilità!

I Tre Centri dell’Intelligenza

La nostra sensazione di scarsità – come dimostrano le ricerche Neuropsicologiche e la Teoria dell’Attaccamento – dipende dalla mancata capacità di integrare le informazioni provenienti dai nostri tre cervelli: azione, emozione, cognizione.

Sebbene tutti noi possediamo tutti e tre queste abilità, la nostra Personalità Finanziaria ha un particolare radicamento ad una “casa base” in una di esse.

Conoscere il centro “preferito” Tuo e del tuo Cliente ti permette di entrare in possesso della chiave per sviluppare una Consulenza e una Pianificazione Finanziaria efficace ed efficiente attraverso il superamento dei blocchi e dei punti ciechi. Questa guida introduttiva illustra le nove Personalità Finanziarie divise per il loro centro di appartenenza.

Ogni gruppo è composto da tre personalità Finanziaria, contraddistinte da una Emozione Tabù (Ira, Tristezza o Paura) che viene per così dire: negata, rimossa o “cavalcata”. Sono queste emozioni secondarie, indotte da abitudini mentali che compromettono la capacità di Pianificare efficacemente, che costituiscono i maggiori blocchi e punti ciechi e che determinano quello che viene denominato: Profilo di Rischio.

Le personalità Finanziarie (profilo 8 -9 – 1) con un Centro Istintivo o dell’Azione guidano la propria vita attraverso una consapevolezza corporea, il movimento, sensazioni viscerali, sicurezza personale. La loro attenzione va nell’essere in controllo di se stessi e nel prendere decisioni in modo pratico. Hanno come emozione Tabù l’IRA

Le personalità Finanziarie (profilo 2 – 3- 4) con una Base Emotiva o del Cuore danno grande risalto alle emozioni e ai sentimenti sia positivi che negativi, mostrano empatia e preoccupazione per gli altri, sono romantici e devoti. La loro attenzione va alle relazioni, al successo e all’avere prestazioni che siano all’altezza delle aspettative del proprio lavoro e a quelle altrui. Hanno come emozione Tabù il DOLORE

Le personalità Finanziarie (profilo 5 – 6- 7 ) con un Centro Cognitivo o del Pensiero guidano la propria vita attraverso le idee, percezioni e pensiero razionale. Danno grande risalto alla ricerca di informazioni e nell’immaginare gli eventi futuri prima di agire. L’attenzione va su tutto ciò che crea certezza e sicurezza o sulla ricerca di molteplici opzioni. Hanno come emozione Tabù la PAURA.

I 3 profili di Rischio Basso cen orientati dall’Emozione Tabù della Paura

Che cosa pensa di se stesso

Le fragilità che appaiono agli altri

Che cosa detesta

Che cosa lo rassicura

profilo 5

Pensa di essere competente, riflessivo e logico


profilo 5

Risulta un solitario per la sua scarsa capacità di comunicazione


profilo 5

La mancanza di informazioni e l’eccessiva emotività


profilo 5

Essere autosufficiente, poter anticipare i problemi ed evitare le intrusioni



profilo 6

Pensa di essere leale, affidabile e perseverante e di avere un forte senso del dovere

profilo 6

Risulta pessimista per i suoi continui dubbi

profilo 6

L’insicurezza, il cambio delle regole, gli imprevisti

profilo 6

Avere il tempo di prepararsi alle difficoltà e alle novità


profilo 7

Pensa di essere intelligente, rapido, duttile e di saper cogliere le occasioni

profilo 7

Risulta dispersivo per la sua mancanza di stabilità


profilo 7

Non poter cambiare le proprie scelte, la sofferenza, i guinzagli

profilo 7

Avere la possibilità di sviluppare le sue mille idee e sapere di piacere

Principali caratteristiche dei profili di Rischio Bassi centrati sulla PAURA

Che cosa pensa di se stesso

Le fragilità che appaiono agli altri

Che cosa detesta

Che cosa lo rassicura



profilo 2

Pensa di essere empatico e di essere in grado di aiutare e sostenere gli altri.



profilo 2

Risulta soffocante e invadente perché insiste sempre per offrire il suo aiuto

profilo 2

La solitudine e il sentirsi inutile



profilo 2

Avere amici, relazioni, sentirsi utile, essere il cuore del proprio gruppo



profilo 3

Pensa di saper risolvere efficacemente i problemi, di essere volenteroso e competitivo


profilo 3

Risulta narcisista perché vuole sottolineare i suoi successi.

profilo 3

L’insuccesso e il disprezzo nei suoi confronti.


profilo 3

Poter agire, raggiungere gli obiettivi prefissati, vincere

profilo 4

Pensa di essere unico, creativo e sensibile.

profilo 4

Risulta ipersensibile perché è umorale



profilo 4

Il grigiore, la routine quotidiana, le regole e l’anonimato



profilo 4

Poter esprimere la propria creatività, essere compreso e riconosciuto

Principali caratteristiche dei profili di Rischio Bassi centrati sulla TRISTEZZA

Che cosa pensa di se stesso

Le fragilità che appaiono agli altri

Che cosa detesta

Che cosa lo rassicura

profilo 8

Pensa di essere forte e di combattere le ingiustizie

profilo 8

Risulta collerico per la sua necessità dello scontro.

profilo 8

Essere comandato, risultare debole

profilo 8

Sentire di avere potere e applicare la giustizia


profilo 9

Pensa di essere pacifico e di amare la calma e l’armonia


profilo 9

Risulta indolente per la sua propensione ad essere abitudinario

profilo 9

I conflitti, i litigi, le discussioni



profilo 9

Mantenere una condizione neutrale, lasciare che le cose si sistemino da sole



profilo 1

Pensa di essere rigoroso, di lavorare bene e di avere criteri etici elevati

profilo 1

Risulta lento perché troppo meticoloso


profilo 1

Le imperfezioni, gli errori, le critiche e il disordine


profilo 1

Avere tempo, l’ordine, sentire di avere ragione

Principali caratteristiche dei profili di Rischio Bassi centrati sull’IRA

Detto questo…bisogna che inizi a tenerne conto durante il Processo di Pianificazione, se vuoi fare seriamente una Consulenza Comportamentale!

Il Ciclo di Contatto dei Bisogni e la Pianificazione

Saper integrare le Competenze Tecniche proprie della professione del Consulente Finanziario con le informazioni suggerite dai punti ciechi della Personalità Finanziaria permette di rendere la Consulenza il momento in cui integrare le abilità del Cliente con le Tue, e di ripristinare un equilibrio che manca nell’uso di alcune abilità superando i blocchi che ostacolano una buona Pianificazione Finanziaria.

Un Coaching specifico su di questo può fare la differenza nella Tua professione. Se vuoi chiamami per una Call gratuita per valutare insieme se questo percorso fa per Te.