Esistono Consulenti Finanziari …

che non hanno nessuna difficoltà a farsi pagare per la loro Consulenza, ad altri risulta difficile giustificare la fattura al Cliente.

Ma cosa significa veramente offire una “Consulenza Finanziaria”?

La parola Consulente Finanziario apre ad un’unica prospettiva:

l’attività principale di questo professionista, avendo accertate abilità in materia, è quella di assistere il proprio Cliente nello svolgimento di azioni e progetti finanziari.

Offrendo informazioni tratte dal proprio know how ed implementando processi guidati dalle proprie competenze, aiuta a risolvere alcune problematiche legate alla finanza personale.

E’ chiaro come ogni Consulente regolarmente iscritto al Registro Unico sostenga di svolgerla, ma da quando la MIFID2 ha introdotto nuovi criteri di trasparenza, imponendo maggiore chiarezza sul costo della Consulenza è diventato tuo compito fornire chiare evidenze di come aiuti il cliente, hai bisogno di saper illustrare in modo chiaro il risultato che raggiungerà grazie a Te.

Si può dire che dal 2018 le cose paiono cambiate per coloro che non sono sicuri di quello che offrono, anche perchè se nessuno conosce il futuro e nessuno può promettere incrementi certi degli investimenti, l’unico vero servizio che puoi promettere di manetenere è proprio ciò che offri con la tua Consulenza.

Prova a rispondere in maniera sincera a queste due domande:

1) Fai una consulenza mirata per vendere quei prodotti che hai già deciso di collocare oppure offri una consulenza utile al risparmiatore per Pianificare e Risolvere alcuni problemi?

2) La Tua Consulenza viene svolta in modo spontaneo di volta in volta in base a chi hai davanti e in base a quello che ti chiede la mandante? Oppure hai un Processo – una procedura chiara che sei in grado di spiegare – con una struttura che genera caso per caso soluzioni diverse, perché calibrate sulle reali esigenza del risparmiatore che si è rivolto a Te?

Chi si limita alla vendita utilizza discorsi preimpostati per illustrare le caratteristiche e i benefici del prodotto del mese ed è convinto che il suo lavoro sia quello di raccomandare questi prodotti.

Il Consulente Finanziario invece possiede ed utilizza un processo collaudato di Pianificazione Finanziaria con il quale consegna ad ogni cliente un Dossier scritto in cui ha individuato TUTTE le aree sulle quali lavorare (anche la MIFID lo impone, perchè non usarlo bene?).

È consapevole che per poter Pianificare correttamente e creare un Portafoglio ben differenziato con prodotti non correlati tra loro, dovrà effettuare una Consulenza molto complessa, strutturata in modo chiaro e per questo a pagamento. Solo così metterà il Cliente nelle condizioni migliori e potrà portare a termine tale obiettivo con successo.

Come se non bastasse, esistono tre motivi — NON AGGIRABILI – per cui dovresti costruire, promuovere e vendere le tue consulenze.

1) MOTIVO

Dal 1 aprile 2018 è obbligatorio: 

Raccomandare solo prodotti che siano nell’interesse del cliente in modo dimostrabile.

Creare un portafoglio ben diversificato con prodotti non correlati tra loro che conosci e che sei sicuro siano adeguati per quel investitore/risparmiatore.

 – Monitorare nel tempo l’evoluzione delle esigenze del cittadino.

Oggi i clienti Ti pagano per Pianificare il loro futuro finanziario, sei un Architetto delle Scelte, li aiuti ad avere salute finanziaria e soldi disponibili quando servono. Per essere in linea con le norme MIFID2, per costruire la migliore architettura hai bisogno di svolgere una fase preliminare di “Progettazione Personalizzata” specifica per ogni singolo cliente.

Tu – come Architetto – hai bisogno di saper spiegare chiaramente quali elementi è necessario considerare, perché prendi in considerazione quelli e non altri, quale peso hanno rispetto all’intera struttura e come si devono articolare tra loro.

Investire in modo calibrato sulle esigenze del Cliente significa mostrare a lui e ad un eventuale garante che ti chiamasse a giudizio, in che modo quegli investimenti erano equilibrati e calibrati sulle esigenze realki di quella persona.

L’investimento va inserito in un processo più ampio capace di tenere conto della Personalità Finanziaria, del rapporto con il Denaro e le 9 funzioni che regolano tale rapporto (risparmio, sicurezza, guadagno e spesa, budget e patrimonio, senso del denaro e cultura finanziria, etc.)

Impossibile da fare, se non si hanno le competenze e un processo chiaro da seguire, impossibile non farla pagare se la svolgi in modo professionale, poichè richiede un certo impegno, energie, conoscenze e tempo!

Fare una buona Pianificazione comporta una grossa mole di lavoro rispetto a ciò che alcuni hanno sempre fatto, ma oggi è davvero follia cercare di raccomandare prodotti senza Pianificare.

Da più di 3 anni non si può più per Legge e non è neanche giusto; stiamo parlando di soldi guadagnati con impegno e fatica dai cittadini. Ed è per questo motivo che è naturale sentire l’esigenza di avere un metodo con cui profilare, approfondire e mappare i bisogni: è giusto che tu ti faccia pagare tutto questo per quanto vale.

Solo dopo la fase di Analisi della Personalità Finanziaria, delle esigenze e della Pianificazione, se il cliente vuole puoi procedere con le dovute Raccomandazioni, utili a costruire un Portafoglio ben diversificato con prodotti non correlati tra loro.

Ma puoi procedere solo secondo il TUO processo di Consulenza,tenendo davvero conto dei Bias Cognitivi ed Emotivi dei Clienti, delle loro esigenze e di come le vivono.

Prova a pensare solo a quanti tuoi clienti l’anno scorso si sono sposati, oppure si sono separati, oppure hanno avuto un figlio, oppure sono usciti di casa, o si sono indebitati, o hanno cambiato lavoro? Tutti i tuoi clienti vivono continuamente esperienze che li scuotono, il Cigno Nero descritto da Taleb, non è solo la Volatilità dei mercati, ma l’incertezza che domina la VITA TUTTA!

I loro Portafogli NON possono andare bene senza un Processo che aiuti a gestire l’INCERTEZA! 

Sulle centinaia di prodotti che hai raccomandato, chissà quanti non sono più adeguati, sono starati a causa delle mutate condizioni di vita dei tuoi investitori.

Ritengo sia molto meglio che te ne accorga per primo Tu, piuttosto che se ne accorga un tuo collega che per mettersi in mostra ti farà fare brutta figura. In base alle normative vigenti potrebbe anche capitare di peggio e che tu venga chiamato in giudizio per aver raccomandato prodotti poco adeguati al Profilo del Cliente e gli avvocati potrebbero venire a farti le pulci.

2) MOTIVO

Devi imparare a vendere la tua consulenza per differenziarti dal supermercato dei prodotti e da coloro che si limitano a fare il “compra compra”. 

Il secondo motivo per cui hai bisodi gno acquisire un sistema per far conoscere la TUA consulenza è la necessità di non essere più comparato all’impiegato della banca, della posta o del supermercato.

Ogni mercato si sta dilatanto, anche il tuo, perché le polizze e i prodotti si vendono dappertutto, anche AMAZON si sta preparando e pure tutti coloro che incitano a fare da SE trading online. Ma se vuoi distanziarti da queste modalità, devi diventare un professionista che parte da una seria Analisi e se la fa pagare.

Non devi temere che il cliente guardi la fattura e ti dica “Ah ma quindi mi hai fatto pagare la tua consulenza, oltre al fatto che prendi magari anche la percentuale sulla ricchezza che mi gestisci?”

Certo, se il cliente vuole semplicemente dei prodotti, li può comprare anche da solo su qualche sito costruito ad hoc con uno di quesi test tipo: “risposti a queste 5 domande e in base al tuo Profilo di Rischio ti dico se e quali ETF comperare”. Ma se vuole un professionista che lo aiuti a Pianificare il suo futuro e i suoi investimenti, gli serve un VERO consulente.

È un concetto veramente essenziale, in grado da solo di metterti in evidenza e distinguerti dalla concorrenza: inizia subito a cambiare la tua comunicazione.

Cambia completamente l’impronta dei tuoi contenuti e articola i tuoi messaggi, racconta la tua verità a partire da questo punto.

Per aiutarti puoi scaricare subito questo Dossier che ti ho preparato. Io lavoro da 20 anni come Coach esperta di Bilancio di Competenze. Tocca subito la forza di questo modo di procedere. Mi assumo tutto io sulle mie spalle il Rischio. Senza farti pagare ti faccio vedere in modo totalmente gratuito di cosa parlo. E questo modo – dirompetenze – lo puoi provare da subito è solo la punta dell’iceberg. Figiurati cosa potrai fare se segui questo modo di procedere su tutto il tuo modus operandi con il Cliente.

Ora se hai voglia di fare un salto di qualità sai da dove partire e sarai già a metà dell’opera!

Io ti ho avvisato ed anche in modo totalmente onesto e gratuito, ora tocca a TE!

Quindi per finire il mio discorso vediamo l’ultimo punto che ti ho promesso di affrontare qui e ora per aiutari a risolvere i tuoi problemi con la Consulenza e sviluppare le tue relazioni con i clienti.

3) MOTIVO
Hai bisogno di imparare a far conoscere la tua consulenza per facilitare la creazione di un buon portafoglio, ben diversificato con prodotti non correlati tra loro, e raccomandare i prodotti più in linea alle esigenze del cliente senza perdere tempo quando il mercato sarà molto volatile e i tuoi clienti perderanno la calma. 

Quante ore di lavoro ti servono mediamente per vendere? E quanti clienti hai in portafoglio che hanno te e almeno un altro se non due o più Cosulenti in altrettante banche e sportelli?

Il tuo obiettivo come Consulente Finanziario è quello di presentarti davvero come loro Private Banker e riuscire a raccomandare undici, dodici… quindici soluzioni tra polizze e prodotti finanziari in un’unica soluzione, ovviamente in base alle reali esigenze, poichè parte di un’Architettura delle scelte.

Hai bisogno ed è essenziale guardare all’insieme, Pianificare, non prendere prodotto per prodotto, come se l’Architetto parlasse del tetto (vedi ad esempio una polizza vita per integrare la futura pensione) senza considerare muri e pavimento (ossia gli studi dei figli o l’imminente acquisto di una casa).

Anziché vendere un prodotto alla volta e in modo un pò causale perchè non avete pianificato, fare un’unica azione complessiva, che come stai immaginando è una cosa molto più articolata.

Comprendi facilmente perchè per renderla più facile hai bisogno di una fase propedeutica, come il Primer per le pareti di una casa, prima di dare la pittura per far aderire bene i prodotti alle mura.

Non devi fare altro che una completa “Analisi e Pianificazione dei Progetti” tramite il Questionario di Adeguatezza, integrato da una intervista, consegnando un Report e una reale Consulenza.

Attraverso il tuo sistema di Comunicazione (una volta lo chiamavano marketing) e la tua Consulenza, hai bisogno di formare i risparmiatori su come Analizzare e Pianificare gli Investimenti e sul perché deve pensare in un’ottica che non si limiti all’acquisto di un prodotto alla volta senza avere un quadro generale.

E’ fondamentale che tu ti faccia pagare questa fase, se non vuoi perdere il tuo tempo e rischiare di perdere i tuoi clienti dopo qualche anno; questa è la trasparenza richiesta dalla MIFID2: garanzia per te e per i tuoi clienti in un’ottiva win to win.

Quindi, ricapitolando, questi sono i 3 principali motivi per cui ti fai pagare la Consulenza:

  1. Obbligo di legge 
  2. Per differenziarti dal supermercato dei prodotti finanziari
  3. Per facilitare raccomandazioni complesse 

E’ cosi che aumenti il tuo fatturato e avrai un futuro chiaro, sereno e di successo.

È per questo che ho deciso di scrivere il primo libro per Consulenti Finanziari in Italia che ti illustra chiaramente e realmente come effettuare consulenze a pagamento. 

“Come analizzare e gestire a norma MIFID l’analisi del profilo del Cliente, Pianificare in tutta tranquillità e costruire il Portafoglio ben differenziato con prodotti non correlati tra loro per i tuoi clienti target… facendoti pagare la consulenza di anno in anno!”

Si tratta di un vero e proprio processo che ti aiuta ad acquisire maggior coraggio e ti dà un pmetodo con il quale proporre la consulenza a pagamento… e non la mera vendita di prodotti che la mandante ti invita a spingere in quel momento.

Per farti capire cosa intendo, una Analisi della sitauzione deve essere viene venduta a 300€ per la persona singola e a 500€ per la famiglia.

Ma cosa otterrai con questo libro? 

L’esatta sequenza

Ho descritto per filo e per segno tutte le attività che devi fare e che sono di sostegno alla migliore Consulenza. Dovrai semplicemente seguire ogni fase.

La consapevolezza necessaria per vendere la tua consulenza 

Premessa importante: non sono un motivatore durante i miei corsi e attività di coaching ti consegno le chiavi affinchè la Tua Consulenza meriti di essere pagata più di quella di altri. Bisogna che inizi a renderti conto della differenza che puoi fare nella vita delle persone come Consulente, aiutando i Clienti ad avere maggiore serenità quando si tratta di attività finanziarie.

Se hai scarse competenze nello stabilire a quale Personalità Finanziaria appartiene il Cliente e non sai anticipare dove e quando andrà nel panico, non sai sostenerlo prima che metta in atto comportamenti che possono compromettere pesantemente la Pianificazione Finanziaria svolta insieme, chiaramente questo non può succedere.

Ma se segui quello che ti mostro, puoi spiegare chiaramente ai tuoi Clienti cosa puoi fare per loro di diverso rispetto agli altri.

Un nuovo modello di business 

Ti mostrerò esattamente il modello di business che utilizzo personalmente, quello che porto avanti e in cui credo. E quello che mi ha permesso di crescere di anno in anno da quasi venti anni ormai.

Libertà, indipendenza e gratitudine

Non sarai più costretto a seguire le richieste della mandante che ti tira per la giacca. E soprattutto, avrai GRATITUDINE da parte dei Risparmiatori per averli aiutati a costruire una solida Pianficazione Finanziaria e degli Investimenti sostenibili.

Per chi non è adatto questo libro?

1 – Se lavori solo pensando alla Mandante

Se devi correre dietro a tutte le richieste della direzione, alle campagne e ai rappel, sarò molto onesto: questo libro non fa perte.

La compagnia non ti insegnerà MAI a vendere consulenze, perché non ha nessun interesse.

Al contrario, Assicuratore Facile e tutto il mio sistema sono nati per stare dalla parte del cliente. Voglio che questo sia molto chiaro.

2 – Se pensi che contino solo i costi

Questo libro nasce proprio per uscire dalla logica della mera vendita e dalla necessità di parlare di singoli prodotti/investimenti per essere “attraenti”. vedrai che che è vero proprio l’esatto contrario.

3 – Se hai zero carisma e zero coraggio

Non fraintendermi: se oggi non ti senti sicuro di ciò che fai, è normale che tu non abbia il coraggio di giustificare i soldi che potresti chiedere per una Tua Consulenza.

Ma una volta che avrai acquisito le informazioni, i processi e le competenze di cui hai bisogno, avrai il Coraggio che ti serve per farti pagare per ciò che fai TU.

Forse in questo momento ti starai domandando perché dovresti stare ad ascoltare proprio Me. Ti faccio presente che sono una Coach che da 20 anni si fa pagare per le sue Consulenze sulla Progettazione professionale e sul come Guadagnare di più.

Tutto questo per farti capire che non insegno MAI un processo che non ho già testato e reso funzionante prima di tutto per Me e i Miei Clienti.

Non c’è niente di puramente teorico nei miei corsi o Coachin, sono tutte esperienze pratiche ed operative, che ti mettono nella condizione di vedere con occhi nuovi la tua Consulenza. Gli strumenti finanziari che puoi usare sono più o meno quelli che già conosci, ma la differenza sta nel come li usi.  

Gli strumenti finanziari sono alcuni pezzi da incastrare nel modo corretto, vanno semplicemente scelti e articolati per creare un Portafoglio ben differenziato con prodotti non correlati tra loro, il consulente si fa pagare con soddisfazione per il suo lavoro: la Consulenza.

Il venditore di prodotti si vergogna del costo in fattura e non sa giustificare questa voce.

Se vuoi essere ricercato dai tuoi potenziali clienti e costruire con loro Relazioni di Fiducia Profonde e durature, fai gli esercizi che ti ho regalato prima e quando avrai finito – se ti ho convinto – compra e leggi il mio libro!

Profilo Easy

Questo libro mostra ai Consulenti Finanziari come rendere più concrete le soluzioni offerte dalla Finanza Comportamentale. Il volume ti guida nel delicato compito di contrastare gli errori tipici dei risparmiatori in base al loro profilo, e permette di fare un salto di qualità nella Consulenza grazie alla Pianificazione Finanziaria.

€9.00

A questo punto se vuoi potraiu seguire uno dei miei corsi on-line, oppure partecipare alle mie sessioni di Coaching e dare una Svolta alla Tua Consulenza!

Chiamami! Oppure contattati tramite il mio Profilo Linkedin…a presto!