Bill Gates

Bill gates …è così che mi immagino il Profilo 5 tutte le volte che mi approccio alla Profilazione ed è così che lo descrivo nel mentre che parlo delle caratteristiche di questa specifica Personalità Finanziaria all’interno dei miei interventi formativi rivolti ai Consulenti.

Bill Gates

Ha bisogno di comprendere e per questo si è concentrato sull’affinamento delle proprie conoscenze in modo diretto e personale nel suo ambito di applicazione.

Non sarebbe mai potuto diventare un cane da tartufi – nel campo delle nuove tecnologie -, sviluppando idee ed intuizioni con Paul Allen, un amico con cui era in affari quando aveva 15 anni.

Un giorno Paul mostrò a Bill una rivista che conteneva il mini-computer Altair 8800, ciò li incuriosì, svilupparono insieme un software di base in grado di massimizzasse il potenziale dell’Altair. Era appena nata la Microsoft.

Nel corso della sua carriera è sempre stato molto avaro ed attento nei confronti del suo prodotto: Microsoft è una sua creazione insieme ad Allen.

E’ un carattere pensiero, quando parla in un’intervista si mostra distaccato, tiene per se le sue emozioni, preferisce concentrarsi su dati ed idee.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 8

La cosa più importante per questo cliente è avere il controllo, avere potere e creare un impatto sull’organizzazione – spesso tramite reclami e solleciti.

Sono Clienti territoriali, a cui piace avere il controllo del proprio ambiente e in particolare delle persone che ne fanno parte.

Possono diventare conflittuali e intimidatori pur di evitare di mostrarsi deboli o rischiare di diventare vulnerabili.

Sono Clienti aggressivi, non esitano ad alzare la voce per affermare le loro opinioni: vogliono affermare il loro punto di vista a tutti i costi.

Sono molto decisi e schietti, vanno dritti al punto ed avendo molto chiaro ciò che vogliono, il Consulente deve saper definire in modo molto preciso quale servizio verrà fornito.

Con questi investitori va tenuta una condotta ferma, rispettai gli accordi presi e non lasciarsi intimorire dai loro modi e dalle loro rischieste.

I limiti dovrebbero essere fissati e definiti rigidamente in anticipo, perché questa classe di risparmiatori ha la tendenza a spingere sempre di più.

Il Consulente che tiene loro testa acquista la loro stima, ma non verrà seguito, poiché vogliono apparire dominanti, potenti e decisivi per natura: hanno una visione chiara di ciò che vogliono e la spinta a realizzarlo.

I veri problemi, quelli molto gravi, vengono considerati semplici ostacoli da superare, quindi i Consulenti dovrebbero in questi casi essere rispettosi, ma non accondiscendenti.

I Consulenti guadagnano il rispetto del loro ruolo con questi Clienti affermando con cortesia e fermezza la linea stabilita in fase di Pianificazione, indipendentemente dalla pressione esercitata. Ad esempio rispetto al Questionario di Adeguatezza sarà importante sottolineare tutti gli elementi utili a stendere un Profilo di Rischio attendibile, pena la non possibilità di collaborare.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 2

Come clienti la cosa più importante è avere un servizio personalizzato e ricevere tanti apprezzamenti per la loro persona: di fatto sono molto ORGOGLIOSI.

E’ un cliente dal cuore aperto per il quale le relazioni personali sono di fondamentale importanza: hanno bisogno di instaurare una relazione amichevoli con i loro Consulenti Finanziari: con loro bisogna adottare comportamenti di maggiore cura rispetto ad altri risparmiatori (come ricordare bene il loro nome ed altre informazioni personali).

Sono empatici, sinceri e cordiali e richiedono una comunicazione regolare per rafforzare il legame tra loro e il Consulente.

Ciò può essere ottenuto attraverso la creazione di momenti di incontro dedicati in occasione di particolari circostanze, l’organizzazione di eventi speciali, l’invio di biglietti d’auguri e il riconoscimento di altre pietre miliari personali incoraggeranno sentimenti di vicinanza.

Consulenti troppo concreti e freddi – per non parlare di poco cortesi – non saranno in grado di creare una relazione di lungo periodo, poiché richiedono espressamente calore ed empatia da parte del loro Consulente.

Essendo sensibili ai bisogni altrui cercano di essere di aiuto, ma è altrettanto importante comprendere che lo fanno per ricevere in cambio attenzione, per cui diventa indispensabile con loro mostrare loro quando si mettono in atto procedure ad hoc per loro e le loro esigenze, oppure vengono modificate delle procedure per soddisfare loro richieste.

Si concentrano sul legame o sul rapporto speciale che si instaura tra loro e il Consulente.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 9

La cosa più importante per questo cliente: abitudini e routine prevedibili.

Sono accomodanti e calmi, non amano la tensione e il conflitto e faranno di tutto per evitarli.

Stanno accettando, fiduciosi e stabili.

Come clienti, è altamente improbabile che si abbandonino a esplosioni dirette di rabbia.

Tuttavia, è più difficile stabilire quali siano realmente i loro bisogni reali useranno un modo tortuoso per dire ciò di cui hanno bisogno.

Gli esperti di marketing possono trovare indizi sui loro bisogni concentrandosi su desideri inespressi o l’opposto di negatività espresse.

Questo tipo di consumatore ha bisogno di più tempo per effettuare un acquisto e gli addetti alle vendite dovrebbero mostrare pazienza e comprensione al riguardo. I pacificatori, tuttavia, non dovrebbero essere sottovalutati o messi da parte perché si sentono al sicuro in routine prevedibili e sono diffidenti nei confronti dell’eccitazione e del cambiamento.

Le procedure e i protocolli dovrebbero rimanere coerenti quando si interagisce con questa tipologia di cliente.

Un buon punto di forza per questi clienti è che la Consulenza renderà le loro vite più facili e confortevoli.

Questi clienti non sono interessati alle innovazioni e ai gadget e tendono ad avere un’elevata fedeltà alla marca e schemi di acquisto di routine.

Anche le modifiche ai documenti, moduli, broschure possono avere un impatto negativo.

A causa della loro fedeltà sono restii a sperimentare altri Consulenti, si accontentano facilmente e prediligono la consistenza e l’affidabilità.

Ciascuno dei nove profili ha un modo specifico di interpretare il mondo intorno a loro e loro che hanno una comprensione di questo e sanno come interpretare i loro mondi saranno in grado di avvicinarsi ai clienti e formulare le offerte dell’azienda in un modo che attrae il cliente a un livello più profondo rispetto a prima.

Ciò porterà a relazioni a lungo termine con i clienti che crescono con il cliente man mano che cambiano i suoi stili di vita e le sue esigenze.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 1

La cosa più importante per questo cliente è una: l’organizzazione del lavoro deve segue la procedura e deve essere equa.

La Paletta dei colori dell’Architetto per il Profilo 1

E’ un cliente concreto ed ordinato. Come cliente – per lui – è importante che le regole, gli standard e le procedure siano rigorosamente rispettati, questo perché in linea con il loro stile, in quanto sono propositivi, controllati e perfezionisti.

Credono fortemente che i loro Consulenti debbano essere dotati di linee guida e direttive che vengano poi rispettate.

Questa tipologia di cliente si occupa di mantenere la qualità e standard elevati in tutti gli aspetti finanziari.

Criticheranno aspramente e persino respingeranno come Consulenti coloro che si muovono in modo grossolano, mentre loro si concentrano sui dettagli e amano fare affidamento su procedure costantemente migliorate e semplificate.

Per loro è importante che il Consulente si impegni nel fare le cose per bene tanto quanto loro.

Le linee guida dovrebbe essere chiaramente visualizzate e frequentemente citate dal loro Consulente Finanziario.

Non amano gli sprechi e la trascuratezza. Hanno un buon giudizio, prendono decisioni sagge e modellano un comportamento etico e responsabile.

Per loro un ufficio pulito ed ordinato è molto importante e i Consulenti Finanziari dovrebbero agire e presentarsi in modo etico e onorevole.

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Come clienti la cosa più importante è che sia una esperienza piacevole e hanno piacere a collaborare insieme.

Desidera che l’esperienza sia positiva, priva di problemi e divertente.

Questo tipo di cliente, quindi, ha bisogno di vedere facce sorridenti e felici e non dovrebbe mai essere una fatica fare le cose.

Hanno difficoltà a rimanere concentrati e sono facilmente distratti durante una Consulenza, quindi dovrebbe essere data una gratificazione immediata ove possibile.

Il loro Consulente sarebbe meglio fosse dotato della capacità di apparire a proprio agio e in controllo, tenendo il passo con le loro esigenze: poiché le emozioni negative sono una vera e propria iettatura per questi risparmiatori, che eviteranno il confronto.

Non si lamenteranno facilmente, ma sono molto diffidenti, per cui se scontenti incaricheranno un altro Consulente appena possibile.

Poiché sono interessati a ciò che è nuovo e interessante, il loro focus è sempre su eventi eccitanti e cambiamenti futuri che stanno per accadere, possono sembrare molto impazienti e impulsivi.

Sono attratti dal rischio e dal pericolo insiti in attività all’aperto come il rafting, sci, etc., per catturare la loro attenzione le campagne di informazione devono essere allegre, divertenti ed originali.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 5

La cosa più importante per loro è la gestione delle informazioni, in particolare i reclami scritti, le mail, i dati e i dettagli legati ai fatti.

Hanno bisogno di sapere che il loro Consulente dispone delle informazioni più aggiornate.

Restano impressionati favorevolmente quando il Consulente certifica i servizi che offre e va immediatamente al cuore di qualsiasi problema che si presenti.

Non si preoccupano delle relazioni interpersonali, ma prediligono il lavoro autonomo e tenere le persone a distanza.

Sono di regola molto attenti ai costi e spesso si sentono come se non avessero abbastanza: tempo, denaro o beni – indipendentemente da quanto siano ricchi.

Apprezzano molto il ricevere benefit, servizi gratuiti e regali.

A questo tipo di cliente non dovrebbe mai mancare il ricevere opuscoli, manuali e kit fai-da-te.

Informazioni aggiuntive sotto forma di dettagli specifici e caratteri piccoli come garanzie e sono importanti.

Il Consulente competente, efficiente, educato e in grado di attenersi all’attività in questione avrà il maggior successo nel relazionarsi con questi risparmiatori: le informazioni personali e le relazioni complicate non li attraggono. In situazioni in cui gli altri sono emotivi, tendono a rimanere freddi e equilibrati.

Le procedure dovrebbero essere semplici e la Consulenza è bene sia priva di pressioni o spinte.

Non gradiscono le situazioni in sospeso o imprevedibili, poiché a loro piace sentirsi informati e bene tenerli al corrente con informazioni precise e chiare. In prima persona decidono di approfondire autonomamente gli aspetti di interesse e spesso diventano esperti in determinati ambiti di studio.

Informazioni offerte in anticipo su eventuali nuove opportunità – che non sono ancora disponibili – diventano un vero e proprio incoraggiamento ad avvalersene appena disponibili – poiché rispetta perfettamente il loro bisogno di analizzare in autonomia la situazione e prendere una decisione.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 4


La cosa più importante per loro è che il Consulente rispetti il loro sentimento di unicità e capacità di riconoscere il profondamente bello.

Apprezzano l’arte e sono soffocati dall’uniformità e dai regolamenti: amano lasciare la loro impronta individuale.

Il Consulente Finanziario con loro dovrà ascoltare attentamente il loro problema specifico e risolverlo con particolare cura, unicità e stile poiché sono intransigenti nella ricerca del giusto effetto e parola.

L’impatto personale per loro è fondamentale, usano molto il loro intuito e fanno scelte basate su un senso interiore di sapere cosa è giusto per loro e vedono le cose da una prospettiva diversa e non sono vincolati dalla tradizione.

Offerte distintive e raffinate li attireranno: loro comprano la Consulenza che quindi va maneggiata con cura e grazia.

Lo stile del Consulente è fondamentale e dovrebbe impressionare la loro capacità di dare senso e profondità alle cose.

Sono di gran lunga il Profilo cliente più emotivo: per questo sono sempre a loro agio se si tratta di affrontare emozioni come la tristezza e il dolore.

Hanno anche un problema con la definizione di confini socialmente accettabili e possono spesso esprimere sentimenti e preoccupazioni che non sono contestualmente appropriati.

I Consulenti per sviluppare una relazione profonda dovrebbero essere in grado di adattarsi e prendere in esame alcuni opzioni inverosimili: come la concessioni di trattamenti unici come una mail a notte tarda o la ricerca di una SpA con valori etici/sociali unici.

Piace molto essere coccolati e accuditi, e l’ambiente fisico in cui si svolge l’incontro dovrà essere elegante e confortevole.

Mostre fotografiche, eventi alternativi per coinvolgere e approcci unici – di mettere attenzione al tema finanziario – attireranno la loro attenzione.

Un esempio potrebbe essere l’invio di un invito in una bottiglia invece che in una busta.