Ti sei mai sentito in qualche modo sopraffatto dalla PAURA prima di fare una domanda ad un CLIENTE?

Con quella brutta e fastidiosa sensazione di non poter chiedere quei dati di cui avevi tanto bisogno per capire di più delle esigenze di quel RISPARMIATORE poichè non ti sentivi autorizzato a porre quella domanda?

Come se invece di essere Tu a guidare la Consulenza fosse la Paura a controllare Te!

La Paura di perdere:

  • SOLDI, fatturato e il POTERE di incidere sul tuo AMBIENTE e/o TERRITORIO
  • il CLIENTE e quindi il prestigio che ne derivava
  • la SICUREZZA e la TRANQUILLITA’ di sapere cosa fare e dire avendo il CONTROLLO della situazione.

Oppure, ti è mai capitato di sentirti in qualche modo “molto scomodo”, ma di non saper identificare più in profondità quale fosse il tuo stato d’animo e, di conseguenza, di non riuscire a capire cosa fare per stare meglio con quel Tipo di INVESTITORE?


Ti chiedo questo perchè durante l’ultima sessione di Coaching con un tuo collega mi sono sentuta dire: “MAh Sabrina, io non sono mica autorizzato a chiedere queste cose!”

pensa che stavamo parlando delle domande tipo da fare per avviare la PIanificazione per Obeittivi di VITA…di semplici domande come:

  • secondo Lei quanto sarà lunga la sua VIta?
  • a che età si sentirà pronto a lasciare le redini della sua attività o del suo patrimonio ad altri?

Anche le norme UNI ISO 22222 parlano della necessità di Pianificare per Obiettivi di Vita e mi volete dire che chieder ad una persona quanto secodo lui sarà lunga la sua vita è una domanda che non siete autorizzati a fare?

L’intelligenza emotiva legata alla PAURA è la capacità di comprendere, utilizzare e gestire la Paura (o meglio le tre paure che ogni essere umano deve affrontare) per sfruttarle a tuo vantaggio e non farti bloccare durantre la Consulenza e la Pianificazione Finanziaria con i tuoi Clienti.

Saper riconoscere, comprendere e contenere la PAura ti permetterà di

  • alleviare lo stress dei MERCATI
  • comunicare efficacemente con il CLIENTE
  • entrare in empatia con le sue DIFFICOLTA’
  • superare le sfide della CONSULENZA

Ecco perché dovresti avere DIMESTICHEZZA CON la PAURA
Siamo portati a pensare che siano le persone più “intelligenti” o le più preparate tecnicamente nel settore finanziario ad avere maggior successo professionale. 
Da questo punto di vista, non posso negare che avere una buona preparazione non sia necessaio, ma non è sufficiente. 

Nel lungo periodo non è l’aspetto tecnico che determina il successo del Consulente Finanziario. 
A fare la differenza, infatti, è un altro tipo di intelligenza che non ha a che fare con le competenze tecniche…
…quanto piuttosto con il tipo di personalità finanziaria del tuo cliente e la tua capacità di aiutarlo a gestire le sue PAURE e come sviluppi il CORAGGIO di fare le domande corrette, quelle che ti servozno per raccigliere i dati necessari.

Sto parlando della capacità di diventare più coraggioso nel tuo lavoro che è legato ad un mix di diversi ingredienti:

  • buon equilibrio tra cervello freddo (pensiero logico) e cervello emotivo (emozioni)
  • empatia
  • motivazione
  • fluidità
  • capacità di adattamento

…e questo solo per citare le più importanti.

Prova a fare una PROVA….(scusa il gioco di parole!)

Prenditi 5 minuti e pensa all’ultimo Cliente che hai perso, con cui hai avuto delle difficoltà, quello a cui non hai chiesto alcune cose per PAURA di perderlo….

Se rileggendo quello che ho scritto ti senti colto nel segno:

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A presto! Sabrina

PS il Mio numero di telefono per fissare un appuntamento è 3397618770.

Se sono in Consulenza non rispondo, in quel caso puoi mandami un messaggio su Whatapp e ti ricontattaerò io appena finito il colloquio. Con tanto affetto per il Tuo ruolo! Buon lavoro

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COMPLIMENTI! Sono veramente contenta che tu sia qui!
Quello  che imparerai in questo Training ti permetterà di capire COME RICONOSCERE E TRASFORMARE le TUE Paure e quelle dei Tuoi Clienti nella Consulenza e nalla Pianificazione Finanziaria.

Mettiti comodo, prenditi un po’ di tempo per Te (circa 12 minuti) e assaggia questo piccolo bocconcino del mio approccio.
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Ho scritto queste pagine appositamente per Te con tutte le indicazioni per entrare nel vivo di questo modo di Pianifcare. Lo puoi trovare in questa pagina del mio sito.

Qui ti parlo del mio modello di Lavoro e della mia Porposta!

PASSO #3: FISSA con me il primo appuntamento per dare il VIA a questo PERCORSO!

Se ti senti PRONTO o vuoi prendere la Scorciatoia per Implementare molto più velocemente il tuo Stile, la Tua Consulenza e la Pianificazione con 1 Metodo che ti permetterà di ACQUISIRE  un METODO con cui Pianificare per Obiettivi di Vita degno di questo nome diventando SODDISFATTO del tuo ruolo e del tuo impegno in questo settore con una COSTANTE CLIENTELA entusiasta di lavorare con te…

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Profilo di Rischio di Vladimir Putin

Qual’è l’obiettivo che Ti poni con la Consulenza e perchè è così importante Pianificare con i Risparmiatori? Cosa porta un Investitore a provare talmente tanta gratitudine verso il suo Consulente Finaziario da chiudere gli altri conti e/o rapporti con altri enti, istituti e/o gestori?

E’ semplice concettualmente, ma non facile umanamente!

Bisogna saper toccare le PAURE più profonde del Cliente mostrando di non temerle, bisogna essere in grado di stare vicino, e affiancare ogni Risparmiatore nell’imparare a gestirle.

Perché questo è tanto difficile da fare per ogni Consulente Finanziario?

  • Prima CAUSA: non è facile arrivare alla radice della PAURA. Bisogna avere una tecnica che lo permetta, che faccia sentire sicuri e tranquilli
  • Seconda CAUSA: la PAURA è contagiosa. IL Consulente Finanziario deve avere uno strumento per gestire le PAURE, altrimenti ne sarebbe divorato.

In questi giorni sto leggendo molti articoli – anche di illustri colleghi – ma resto basita di fronte a certe osservazioni che trovo veramente incredibili su Valdimir Putin descritto a volte come un sadico, altre come un pazzo guerrafondaio, impulsivo e narcisista.

Per mostrarti la forza di questo modello che uso e ti propongo, ho deciso di non avere PAURA e fare questo delicatissimo esercizio qui con TE, toccando una delle PAURE più profonde che Putin con i suoi gesti in questi giorni evoca in ognuno di noi – a causa del conflitto in corso.

Utilizzando il metodo che adotto ogni giorno con i miei Clienti ti posso dire che Vladimir Putin al contrario di ciò che ho sentito dire – ha egli stesso paura delle decisioni che prende, non è un pazzo scatenato a briglie sciolte e come tutti è afflitto in particolare da una PAURA. Quale?!

Vladimir Putin ha un carattere basato sul pensiero, basato sulla razionalità, sulla pianificazione, non agisce impulsivamente, agisce secondo un orizzonte temporale di medio lungo periodo è molto paziente e dedico alla sua causa.

Analizza i dati e pianifica, mette insieme una serie di fattori – sicuramente dal suo punto di vista giusti, anche se a noi possono sembrare non altrettanto validi – e secondo una logica di casua ed effetto pianifica e realizza le sue azioni per raggiunere i suoi scopi.

Leader che ha fonato la sua scesa secondo un modello interno molto esigente, individualista, che spesso agisce secondo schemi tipici del carattere diffidente, che divide il mondo tra noi e loro. Senza dubbio rispettoso della tradizione e dell’autorità usa le regole – che è anche capace di inventare su misura – per trovare il coraggio di agire.

Se ascolti i suoi discorsi – a partire dalla lunga video intervista condotta da Oliver Stone a cavallo tra gli anni 2015 e 2017, oppure i discorsi mandati in onda più di recente – potrai notare che seguono alcuni valori ben precisi e una nitida sequenza causa – effetto, vincolata da una narrazione: creare una nazione che stia al SICURO.

Se vuoi sapere di più di questo suo profilo e della particolare PAURA che lo muove…quella stessa paura che una 1 volta su 3 colpisce anche i tuoi clienti (e che forse oggi ti sembra ancora incomprensibile).

GUARDA questo video!

Se ti va parliamone qui nei commenti. E se hai voglia prova a riascoltare qualche suo discorso…sarà un’ottima occasione per esercitarti a riconoscere questo Profilo e questo tipo di PAURA.

(NB Questo è un discorso estremamente serio, ogni conflitto lo è! La guerra evoca sentimenti profondi con cui evidentemente bisogna sapersi confrontare, dare un senso…questo è il mio piccolo contributo in questi difficili giorni! Penso che quando una persona ha tanto potere in mano vada ascoltato, naturalmente non parlo di giustificato, ma di comprendere il senso profondo delle sue azioni, anche quando ci sembra che non ci siano. Questa è per Me l’unica via per poter trovare possibili vie di uscita, le migliori possibili.)

Quale di queste 3 Paure domina l’animo di ognuno dei tuoi Clienti offuscandone i pensieri?

La persona che ti stava seduta di fronte – fino a pochi minuti fa – aveva più Paura:

  • del fallimento;
  • del rifiuto o
  • di non essere abbastanza?

La paura è una corrente comune che – in varie forme – attraversa tutte le nostre vite, ma ognuno di noi è afflitto in particolare da una che – nelle sembianze di un fantasma – ci segue ovunque. Il punto sta proprio in questo!

Se vuoi aiutare i tuoi Clienti ad uscire dalla loro zona di Comfort, ad imparare a Pianificare, ad investire la liquidità ferma sui c/c – hai bisogno di conoscere la paura alla quale ormai si sono abituati – e lo puoi fare imparando Tu per primo a riconoscere la tua.

Hai bisogno di imparare a fare una cosa nuova: riconoscere il particolare tipo di paura che assilla ogni Cliente e quella che assilla di fatto anche ogni Consulente!

La paura tiene rinchiusi nella propria prigione – la zona di abituale comfort – impedisce di imparare a fare cose nuove e raggiungere ciò che desideri o di cui hai bisogno. Guarda cosa fanno gli italiani a proposito di mancata pianificazione e liquidità ferma sui c/c.

Su dieci intervistati 2 associano il futuro a un orizzonte temporale inferiore a un anno, 6 risparmiatori su dieci non vanno oltre i cinque anni, almeno su dieci riesce a proiettarsi in un orizzonte tra i 5 e i 10 anni e solo 1 cittadino sa oltrepassare il confine dei 10 anni.

La mia esperienza come Coach e Psicologa mi porta a dire che questa difficoltà a Pianificare, a vivere tenendo conto di un Orizzonte Temporale di più lungo respiro, non è il frutto di volatilità o improvvise ondate di cambiamenti, ma piuttosto di come siamo fatti, dipende dal nostro Carattere e dal nostro particolare rapporto con il Denaro. Questi eventi non sono la causa, ma semplicemente lo stimolo che ci mostra come siamo fatti, ossia ci mostra la nostra Personalità Finanziaria che reagisce in ogni situazione e proietta in continuazione una paura più di un altra.

Dopo i 16/17 anni – ossia dopo la piena maturazione psico-sessuale – il nostro cervello è programmato/settato sull’allarme difensivo: la paura.

Tuttavia a seconda del carattere – da investitore a seconda della particolare Personalità Finanziaria – domina un particolare tipo di PAURA, perchè per lui siamo parte integrante di un Clan:

  • abbiamo figli ed affetti che vogliamo tenere vicino al sicuro (paura1);
  • responsabilità verso il gruppo da mantenere ed assicurare (paura2);
  • un confine e un territorio da presiedere (paura3);

ragioni per le quali paura, schemi difensivi e stato di allerta sono la norma per sopravvivere, ma vanno sapute riconoscetre (sono tre paure distinte).

Ora voglio portare la tua concentrazione soprattutto su quelle Fasi della Pianificazione e su tutti quei momenti in cui all’interno di ogni colloquio di Cosulenza, crei e rinsaldi la Relazione di fiducia con i tuoi Clienti, affrontando ciò che loro temono di più ed accopagnandoli ad esplorare le loro esigenze e bisogni.

Per fare un’ottima Pianificazione è necessario partire bene e proseguire ancora meglio raccogliendo i dati legati al Cliente con entrambi i tuoi due cervelli:

  • sia con quello Freddo
  • che con quello Caldo.

Lavorare con il Cervello Freddo, significa raccogliere e sintetizzare i dati della situazione (entrate ed uscite mensili, budget stabilito e pianid di risparmio decisi in famiglia, etc), mentre lavorare con il Cervello Caldo significa riuscire ad interpretare le proprie emozioni c quelle del Cliente, quando Ti descrive la situazione attraverso i dati (composizione della famiglia, idee circa il futuro, etc.) e mentre Tu contieni le sue paure affrontare le cose da fare.

Il Modello di Analisi della Personalità Finanziaria del Cliente si colloca nell’ambito degli studi di Finanza Comportamentale 3.1

Con questi studi si vuole approfondire le modalità di decisione ed Azione Finanziaria dei diversi agenti economici nei mercati finanziari ben sapendo che solo con delle decisioni integrate e pianificate si può portare con successo al suo compimento ogni nvestimento.

L’applicazione delle Teorie sul Carattere alle scelte finanziarie nell’ambito della Cosulenza Finanziaria, permette di saper condurre il Processo di Pianificazione integrando sia il Cervello Freddo (più razionale) che quello Caldo (più emozionato), tenendo conto che in base al suo carattere ogni Cliente è più predisposto ad usarne solo uno o l’altro.

Un elemento che ha un impatto negativo sull’esito degli investimenti è infatto legato alla mancata Pianificazione, frutto di questo vizio di forma della Personalità Finanziaria, che vuole proteggere l’investitore da emozioni spiacevoli (una di quelle tre paure di cui ti ho parlato all’inizio).

La maggior parte degli italiani non Pianifica per non doversi confrontare con una delle Tre paure che ogni personalità Finanziaria teme come la Peste:

  • paura di perdere il sostegno e il calore dei propri cari (sostegno ed affetto paura1)
  • paura di non farcela ad affrontare le proprie responsabilità (stima di sè-paura2)
  • paura di perdere potere e forza rispetto agli altri (territorio paura3)

e per questo qualsiasi investimento che venga deciso – senza considerare la specifica paura del Cliente determinata dal suo carattere – risulterà estremamente pericoloso, poichè non sostenuto dal Cervello Caldo, quello emozionabile, nei momenti di inevitabile difficoltà dei Mercati (come quello attuale ad esempio).

Al contrario, un investitore che tenga conto delle sue fragilità, venga accompagnato a sostenerle, è in grado di Pianifcare e quindi anche di cogliere le più valide opportunità di investimento, poichè può contanere in ogni momento su tutte e due le sue facoltà (cervello caldo e freddo), può prendere decisioni che riesce a tenere nel tempo.

Qui di seguito ti mostro la fase di raccolta dei dati tenendo conto e sfruttando tanto il Cervello Freddo, quanto quello Caldo, e quindi rendendoti capace di definire in modo più attendibile il PROFILO DI RISCHIO del Cliente, elemento necessario per sviluppare consapevolezza finanziaria.

Le 5 Abilità del Cervello Caldo

Che TIPO di INVESTITORE hai seduto di fronte a TE in questo momento?

Il modello che uso per aiutare i miei Clienti – e che secondo Me è il più completo ed affidabile – prevede 9 diversi Tipi di Personalità Finanziaria. Ogni Personalità Finanziaria ha uno specifico rapporto con il Tempo ed è sempre assillato ad una delle tre Paure, dettate dal proprio Carattere (ammettilo credevi fosse solo una la Paura!).

Utilizzando le Abilità del tuo Cervello Caldo potrai intercettare le sue profonde esigenze e fare una corretta Pianificazione. Pensa se ti trovi seduta di fronte – ad esempio – una persona con Personalità Finanziaria 8. Guarda Violet e nota il suo stile.

Se sei interessato ad approfondire tematiche finanziarie legate alla Pianificazione, Consulenza e Personalità Finanziaria, ti invito a seguirmi e a vedere i miei prossimi video. Impara con me a riconoscere le Personalità Finanziarie a partire dalla Paura prevalente…a quale paura fa riferimento Violet? se ti va scrivilo nei commenti al post e gioca insieme a me (NB imparare è una cosa divertente…se non lo è…non stai imparando nulla…)

Consulenti nel PANICO?

In questi momenti, sicuramente drammatici , anche Tu – come Me – leggi su varie testate giornalistiche, social e nwsletter righe e pagine in cui:

  • alcuni Consulenti Finanziari prendono le distanze dagli eventi bellici, perchè non vogliono istigare l’investimento vantaggioso a seguito di situazioni sanguinarie e drammatiche per le popolazioni coinvolte,
  • post di Gestori nel panico, che hanno smarrito il loro ruolo di guida dei Clienti verso comportamenti performanti, dimentichi del loro ruolo sociale a favore di quello di collocatori di prodotti;
  • Docenti, Economisti – ed anche qualche Psicologo – che indicano che questo è il momento di comprare…comprare…comprare…perchè è quando si compra a poco che si fanno i veri investimenti e bisogna rimanere lucidi.

Di certo chi ha investito a tempo debito nell’azionario, resta investito ed osserva gli eventi in modo più distaccato, sapendo che l’orizzonte temporale più lungo adotatto, che li ha aiutati a navigare la Pandemia Covid, eviterà le secche della guerra…e se qualche buon affare si è fatto l’anno scorso qualche piccolo ribasso lo si può ben accetare in questi mesi.

Nel caso in cui al contrario Cliente e Consulente abbiano optato per un investimento in azionario – senza alcuna Pianificazione – magari in un momento di euforia – forse solo ed esclusivamente in aziende russe/ucraine alla ricerca dell’azienda innovativa di “tappi da birra in silicone costruibili solo sulle sponde del Danubio per l’eccezionale composizione di quell’acqua” … no comment!

Come vostra Coach a distanza quindi vi richiamo alla centratura e Vi esorto a ripartire dalle basi per chi fosse – come dico nel titolo in ansia o stress – poichè avete smarrito l’orienatmento. State facendo fatica a ricordare che non dovevate essere come il “Fachiro Casimiro” abili nel prevedere il conflitto in Ucraina e non dovevate essere dei calcolatori per la scelta del portafoglio più bilanciato, bastava pianificare, danzando con le resistenze del Cliente e non accettare un ruolo non vostro.

Come vostra Coach a distanza se avete Clienti nel panico è l’ora di tirare fuori – freschi di stampa questionari MIFID e schede raccolta dati personali in integrazione a ciò che manca nel questionario – e rompere cattive abitudini, se ci sono, per chiedere quei dati che avevate faticato a raccogliere od ottenere, mostrando ai vostri Clienti che se sono in ansia forse è perchè non hanno ben valutato alcuni aspetti e che voi siete lì proprio per affiancarli in questo.

La Pianificazione psicologica profonda

La convergenza delle indicazioni introdotte dalla MIFID 2 con il processo di pianificazione definito dalla norma UNI ISO 22222 crea la necessità – per i Consulenti Finanziari – di confrontarsi con interessanti stimoli ( in attesa della MIFID3).

A me che scrivo – forse non sai che per oltre 15 anni ho affiancato personale pubblico e privato in percorsi di Certificazione delle Competenze – pare ovvio che tali processi non potranno mai certificare la qualità del prodotto in uscita (il portafoglio in se e per se creato) ma solo il processo di Consulenza attuato con la necessaria strumentazione (documenti, consenso informato, etc.).

Ogni professionista per lavorare al meglio ha bisogno di disporre di un valido Repertorio Metodologico, Tecnico e Strumentale ( a partire dal questionario di Adeguatezza, ai moduli per la raccolta dati e monitoraggio sviluppi) che lo aiuti a stare lui per primo nel più corretto orizzonte temporale: la COnsulenza si svolge nel tempo medio/lungo.

La Pianificazione Finanziaria di qualità è un processo con fasi ben distinte e organizzate con un filo conduttore dato dalla capacità del Consulente di definire insieme al Cliente gli obiettivi di vita da raggiungere e specifici bisogni da soddisfare.

Bisogni ed obiettivi per essere affrontati ed ordinati in priorità – al fine di allocare al meglio le risorse attuali e future del Risparmiatore – si scontrano con un filo conduttore: la Personalità Finanziaria del Consulente e del Cliente.

Per partire dalla relazione e giungere ad una conoscenza profonda, che si traduce in una diagnosi, articolata e specifica su varie aree: chi seicome seiche cosa hai bisogna dotarsi di strumenti e competenze legate all’analisi dell’orizzonte temporale da un punto di vista psicologico e dalla relazione con il denaro di ogni persona coerenti tra loro in ogni passaggio: dalla raccolta informazioni così come prevista dalla MIFID 2 tramite il Questionario di Adeguatezza, alla Relazione, alla Comunicazione, ai documenti per raccogliere i dati nel corso della Pianificazione di tutto l’arco in cui si snoda la Consulenza.

La Pianificazione Finanziaria che approda alla creazione di un Portafoglio ben diversificato con prodotti non correlati tra loro nasce e matura dall’analisi e dalla Pianificazione della soddisfazione dei Bisogni interamente centrata:

– sulla relazione tra il cliente e il denaro;

– sulla capacità del Consulenti di gestire le emozioni spiacevoli legate al tema del limite: (limiti di tempo, di vita e di salute ad esempio, limiti affettivi, la gestione dell’asse ereditario e la successione patrimoniale, etc.) capacità che è fortemente influenzata dal carattere e dalla Personalità dei due soggetti coinvolti – poiché nati proprio per stemperare frustrazioni ed emozioni spiacevoli su questi temi.

  La Pianificazione dei bisogni ed analisi delle esigenze – in quanto persone limitate dai reciproci stili di vita, personalità ed orizzonte temporale, il soggettivo rapporto con il denaro ( che ne condizionano la capacità di pianificare) diventano elemento strategico per sbloccare l’enorme liquidità ferma sui C/C degli italiani.

Le norme infatti certificano la qualità del processo, ma non la qualità degli strumenti utilizzati (a partire dal questionario di Adeguatezza, la raccolta di informazioni ad integrazione durante il colloquio, la gestione emotiva della relazione e delle obiezioni, gli strumenti per l’ analisi bisogni della persona e suo carattere) e quindi il prodotto della consulenza in quanto tale.

Non è stato fornito nessun testo alternativo per questa immagine
  1. La pianificazione finanziaria consta di 9 momenti/movimenti psicologici specifici.
  2. Esistono 9 personalità finanziarie ed ognuna ama in particolare un aspetto della relazione con il denaro (investire, risparmiare, spendere, guadagnare, arricchirsi, etc.) vedi articolo in allegato apparso nel volume
  3. Ogni personalità finanziaria è bloccata in particolar modo uno dei 9 momenti salienti della Pianificazione in base alla sua relazione con il denaro.

Questionario MIFID di Adeguatezza, strumenti di raccolta dei dati durante il colloquio e Consulenza Pianificazione dovrebbero essere legate ad un modo di Pianificare che tenga conto della personalità del Consulente e del Cliente.

SCRIVIMI! Ho realizzato un percorso di formazione e sviluppo delle competenze interamente su di questo.

Nel frattempo TI lascio qui un MEMO per riflettere e fare il punto sulla Tua capacità di tenere il Ruolo in queste ore di difficoltà

Troverai cose che in tempo di pace ti parevano ovvie, ossia le fasi del processo secondo normativa. Cogli tu per primo l’opportunità in queste ore di crisi per fare un tuo Piano e verifica – punto per punto – dove la Tua Personaità Finanziaria impatta sul tuo lavoro e dove con una precisa strumentazione puoi condurre la Pianificazione nella direzione più efficace per il tuo Cliente riuscendo ad andare dove il Cliente fa più fatica ad incamminarsi – anche se ne ha un disperato bisogno – e dove Tu fai fatica a condurlo.

—————————————PROCESSO___________________________

Fase 1. Stabilire e definire la relazione tra Cliente e Consulente

Descrizione Performance1. – Assistere il Cliente nello stabilire aspettative ragionevoli basate sulle finalità dell’incarico di Consulenza a Pianificazione Finanziaria.

Fase 2. Raccogliere i dati della Clientela e determinare gli obiettivi e le aspettative

Descrizione Performance1 Raccogliere i dati del Cliente e stabilire obiettivi ed aspettative iniziali.

Descrizione Performance2 Lavorare con il Cliente allo sviluppo degli obiettivi finanziari qualitativi e quantitativi.

Descrizione Performance3 Raccogliere e conoscere dati personali non finanziari del Cliente, quali la salute, il genere, l’età, lo stile di vita, l’occupazione, lo stato civile, le esigenze della famiglia e le priorità.

Descrizione Performance4 Raccogliere e registrare accuratamente i dati finanziari presenti e passati del Cliente, il reddito attuale ed atteso per il futuro, le spese, le attività e le passività.

Descrizione Performance5 Raccogliere tutte le altre informazioni pertinenti l’incarico, come le assicurazioni, gli investimenti, il pensionamento, le donazioni, i dati immobiliari e fiscali del Cliente.

Descrizione Performance6 Raccogliere informazioni circa la tolleranza al Rischio finanziario del Cliente e la capacità di sostenerlo.

Descrizione Performance7Mettere insieme, integrare e consolidare i dati e le informazioni attinenti alle analsi.

Fase 3. Analizzare e valutare la situazione finanziaria del Cliente

Descrizione Performance1 Preparare una cronologia degli eventi della vita del Cliente tenendo conto della sua situazione e delle sue intenzioni, così come definito negli obiettivi.

Descrizione Performance2 Analizzare le connessioni tra patrimonio netto attuale e futuro e prospetto dei flussi di cassa del Cliente.

Descrizione Performance3 Individuare e analizzare le specifiche questioni fiscali e le relative implicazioni per i loro Clienti.

Descrizione Performance4 Analizzare e valutare i fattori economici, finanziari e sociali relativi alla situazione del Cliente

Descrizione Performance5 Analizzare e valutare la gestione del Rischio e la situazione assicurativa del Cliente

Descrizione Performance6 Analizzare e valutare la situazione pensionistica del Cliente

Descrizione Performance7 Analizzare e valutare la situazione immobiliare del Cliente

Descrizione Performance8 Analizzare e valutare la situazione degli investimenti del Cliente

Descrizione Performance9 Analizzare e valutare la posizione finanziaria globale del Cliente

Fase 4. Sviluppare e presentare il Piano Finanziario

Descrizione Performance1– Sviluppare proposte basate sui prospetti del patrimonio netto e dei flussi di cassa e presentare queste proposte in un modo che aiuti il Cliente a capire come esse soddisfino le sue esigenze.

Descrizione Performance2 – Sviluppare e presentare proposte per le strategie fiscali e presentarle in modo che possano aiutare il Cliente nella comprensione di come esse possano soddisfare le sue esigenze.

Descrizione Performance3 – Sviluppare e presentare proposte per la gestione del Rischio personale e la Protezione Assicurativa.

Descrizione Performance4 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di Pensionamento.

Descrizione Performance5 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di investimenti.

Descrizione Performance6 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di investimenti immobiliari da attuare.

Descrizione Performance7 – Confrontare la Tolleranza al Rischio del Cliente con i Rischi finanziari conseguenti al raggiungimento dei suoi obiettivi e di assisterlo nel risolvere qualsiasi divario.

Descrizione Performance8 – Integrare i vari componenti del Piano finanziario, spiegare il Piano patrimoniale globale risultante e ricevere il Consenso Informato per procedere.

Fase 5. Mettere in atto le proposte della Pianificazione finanziaria

Descrizione Performance1 – Predisporre una documentazione che riassuma gli obiettivi e le strategie di attuazione come concordato con il cliente.

Descrizione Performance2 – Realizzare la strategia di attuazione e assistere il Cliente nell’attuazione del Piano con Lui concordato.

Fase 6. Monitorare il Piano e la relazione con la Pianificazione svolta.

Descrizione Performance 1- Monitorare le modifiche della situazione del Cliente, dei bisogni e degli obiettivi con continuità e riconsiderare il Piano svolto quando necessario.

Descrizione Performance 2 – Monitorare nel corso del tempo – grazie alla relazione – i cambiamenti di contesto (legislativo, economico, finanziario, politico) che potrebbero influire sulla situazione del Cliente e rivedere il Piano se necessario.

Finanza Comportamentale 3.1

Approfondimenti e dettagli …ad un anno da questo video!

Negli ultimi mesi mi è capitato più volte di leggere articoli – sulle riviste italiane di riferimento nel campo degli Investimenti – che indicano come la Finanza Comportamentale non sia riuscita nei suoi intenti.

La critica che viene mossa – davvero poco velatamente – è la seguente:

  • non aiuta a smuovere la Liquidità in eccesso sui C/C (vedi in Italia l’equivalente del PIL immobilizzato)
  • non aiuta a contenere gli eccessi emotivi degli Investitori quando i mercati sono volatili
  • non aiuta a Pianificare, così solo una minoranza definisce con consapevolezza gli strumenti finanziari di cui ha bisogno
  • non aiuta nel definire Profili di Rischio utili nella pratica del Consulente Finanziario
  • …etc…etc…etc…

E’ passato un anno da quando ho iniziato a creare piccoli video divulgativi sulla Finanza Comportamentale – come quello sopra – e la Finanza Comportamentale mi pare sempre più in ostaggio di intraprendenti divulgatori che hanno, come unico difetto, quello di essere nella maggior parte dei casi dei Laureati in Economia, Sc delle Finanze ed affini, con nessuna esperienza pratica nell’ambito della gestione diretta della Relazione con Clienti FRAGILI, con la conseguenza che si fa evaporare – ancora prima di averlo recepito – ogni strumento che man mano viene elaborato.

Prendiamo ad esempio il libro “NOISE” che ancor prima di poter essere messo in pratica veniva l’anno scorso già bruciato da commenti del tipo…”nulla di nuovo sotto il sole”!

Vorrei ricordare che la Finanza Comportamentale è nata come esigenza – ma anche come costola dell’Economia – per la sentita esigenza di raccogliere indicazioni pratiche e di dettaglio circa il funzionamento dell’essere umano di fronte a scelte economiche, veniva percepita l’assenza di un approccio scientifico capace di approfondire – grazie alla PSICOLOGIA – la comprensione delle decisioni economiche e finanziarie da parte dei cittadini.

Convinta – come sono ancora oggi – che essendo nata come approfondimentio necessario Economiche per esigenza di avere maggiori dettagli legati alla nostra relazione con il denaro e qundi anche verso quegli attegimanenti che mettiamo in campo verso investimenti, pianificazione finanziaria, risparmio, etc ritengo che stia fallendo – prima ancora che abbia regalato frutti maturi – in quanto viene divulgata in modo poco applicativo da persone che hanno letto libri senza aver il quadro completo poichè non Psicologi.

Faccio un esempio.

Ti sfido ad andare a vedere video e/o leggere commenti ad esempio legati al libro “ANTIFRAGILE”.

Il libro scritto dal notissimo Nassim Nicholas Taleb – non credo prporpio abbia bisogni di presentazioni – nasce dalla sua esperienza diretta con i mercati, ma soprattutto con le persone….in ambito finanziario e di ricerca (docente infatti anche all’Università).

E’ un ottimo libro di Finanza Comportamentale da cui uno psicologo può attingere a piene mani per illustrare quei meccanismi soggiacenti e noti da tempo – anche se evidenziati dalla pratica sociale e/o clinica o altri ambiti di applicazione (psicologia del lavoro, del settore scolastico/professionale, etc, ogni campo psicologico in cui bisogna prendere decisioni sul futuro: pianificare i guadagni richiede le medesime competenze psicologiche della pianificazione dell’agire finanziario ad esempio).

Quindi guarda ad esempio questo mio video su questo stupendo libro.

Indicazioni pratiche …..per aiutare i FRAGILI a diventare ANTIFRAGILI!

Perchè è importante migliorare la TUA Relazione con il denaro.

Ognuno di noi è costantemente in rapporto con Sè, l’Altro e l’Ambiente. La Relazione con il denaro manifesta nel Mondo Esterno questi tre aspetti propri del nostro Mondo Interno.

Non è necessario che questi rapporti sia consapevoli e chiari ai nostri occhi per esistere. Anche se non pensi di avere un rapporto particolare con i soldi, pensi che siano solo uno strumento pratico, in verità quando entri in contatto con i soldi lo fai in modo ben più articolato.

Mente, corpo ed azione lavorano insieme quando si tratta di soldi?

Piano Razionale

Il DENARO non rende felici. Sono una cosa, non legata veramente alle cose importanti: amore, salute, etc. A giugno inizio a pensare a quanto pagherò di tasse ed è difficile gestire gli alti e bassi del fatturato o del vai e vieni dei clienti? Penso che più soldi farebbero comodo? Sarebbero la soluzione?

Se dico soldi a cosa pensi?

Piano Emotivo

Il DENARO mi rede nervoso, o ansiosa, e temo il futuro. Con la Pandemia ho temuto di perdere i miei clienti. Mi rendo conto che spesso ho nostalgia del passato quando non avevo tante responsabilità da reggere. A volte sono cosi stanco e mi sento usurata al punto da voler mollare tutto. Mi porto dietro clienti che non sopporto per paura del calo di lavoro.

Quale emozioni provi rispetto ai soldi?

Piano Concreto

Non hai ancora svolto una Tua Pianificazione, se l’hai fatta non hai coinvolto volentieri il partner. I conti e gli acquisiti importanti sono causa di conflitto con i famigliari, se ne parla poco volentieri a causa di incomprensioni del passato. Ti capita di comprare cose importanti senza consultare nessuno perchè pensi sia una cosa solo tua, che gli altri non possono capire, meglio fare da sè. Ti ritrovi a comprare cose solo in offerta?

Come integri (o non integri) azioni come il guadagno, la spesa, il risparmio e gli investimenti?

NON hai ancora PIANIFICATO

Avere una progettualità connessa al denaro è indice di un rapporto equilibrato.  Vuole dire che:

  • Occuparti dei tuoi soldi non è un’attività stressante.
  • Non perdi il sonno pensando alle spese e al budget mensile
  • Non hai problemi a gustarti delle esperienze e spendere i tuoi soldi per goderti il presente
  • Non ti capita quasi mai di rimpiangere di non aver fatto un acquisto
  • Sei in grado di risparmiare e per questo lo fai con regolarità e pazienza
  • Sei generosa e se ami qualcuno sei pronto a sostenerlo
  • Comprendere come usi i tuoi soldi ti incuriosisce

Il tuo PC con il quale stai leggendo questo articolo, la scrivania del tuo ufficio, l’auto che guidi, la tua abitazione, la decisione di quanti figli mettere al mondo, pensare a cambiare mestiere, fare questo percorso sulla tua relazione con i soldi, sono tutte azioni che sonostate prese in relazione al tuo rapporto con il denaro.

La Tua Personalità Finanziaria

Tendiamo a pensare che non agiamo perché ci manca qualcosa. Può essere, ma spesso sappiamo bene cosa dovremmo fare, lo vorremmo fare, ma non ci riusciamo. Come con la Pianificazione, sappiamo che è da fare. lo diciamo ai clienti, ma non la abbiamo mai fatta noi per primi? Come è possibile tutto ciò, dare una spiegazione a questo senza diventare giudicanti?

Secondo me, questo CapITa a cHi si è dimenticato del suOi Perché.

Comprendere il nostro rapporto con il denaro significa comprendere la strada con cui possiamo raggiungere i nostri obiettivi. Guadagnare da solo non basta per vivere sereni o aumentare il proprio benessere (anche finanziario).

Come migliorare il tuo rapporto con i soldi

La chiave per migliorare la tua relazione con il denaro è comprendere quali abilità usi troppo o troppo poco. Perchè adori risparmiare, ma odi investire? Ami impegnarti e lavorare, ma poi non riesci a spendere per ciò che desideri!

Impara a riconoscere i tratti della Tua Personalità Finanziaria.

Elimina i Rumori: Concentrati sulla Pianificazione

Tu – in quanto Consulente Finanziario – hai il compito durante il processo di Consulenza di condurre vari tipi di Valutazione e di fare alcune Previsioni:

  • stabilisci e valuti il Profilo di Rischio del Cliente;
  • rilevi e valuti l’Adeguatezza degli strumenti Finanziari;
  • e come se tutto questo fosse ancora poco Ti dedichi alle Analisi Tecniche dei vari Asset Allocation (vere e proprie previsioni del “tempo che farà” sui Mercati Finanziari).
  • In questo capitolo di #noise si inizia ad entrare più nel vivo del processo di pensiero.

Giudizio o Formula?

I Consulenti che operano nelle Risorse Umane fanno molte valutazioni e per svariati motivi; elaborano dati e Raccomandano soluzioni. Prendiamo ad esempio Monica e Luisa due lavoratrici appena assunte – tra centinaia di candidati – per svolgere il compito di Addetta Clienti (giusto per non parlare sempre di ETF, PAC o pacchetti Azionari, ma di fatto si tratta dello stesso processo di pensiero e di valutazione che applichi Tu ogni giorno con i Clienti).

Monica e Luisa sono state valutate poco prima della firma del contratto su di una scala da 1 a 10 in merito a 5 abilità: Leadership, Comunicazione, Competenze relazionali, Competenze tecniche e Motivazione (allo sviluppo di carriera).

Se ti chiedessi di fare una previsione domandandoti: “Chi otterrà tra 2 anni le valutazioni migliori su una scala da 1 a 10?”.

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La maggior parte delle persone, di fronte a questo tipo di richiesta, osserva ogni voce e relativo punteggio, produce un rapido giudizio, dopo aver calcolato a mente la media dei punteggi. Se anche Tu hai fatto così, hai concluso che Luisa è una candidata più forte rispetto a Monica (hai calcolato che ottiene oltre 1 punto in più rispetto alla collega).

Questo tipo di approccio è noto come “giudizio clinico”: considerate le informazioni, vengono svolti alcuni rapidi calcoli, arriva un’intuizione e si esprime una valutazione.

Se avessi partecipato ad alcune RICERCHE e ti fosse stato chiesto di esprimere pareri come questo – insieme a centinaia di altri volontari – saresti rimasto deluso dai risultati tuoi e degli altri partecipanti. Ad esempio in una richiesta molto simile a quella sopra, un gruppo di psicologi ha ottenuto una correlazione pari allo 0,15 tra le valutazioni da loro fatte e le reali prestazioni dei candidati una volta al lavoro (PC = 55%).

Il gruppo di psicologi ha espresso pareri molto favorevoli e usato parole molto lusinghiere per candidati che, nei fatti, hanno ottenuto punteggi non molto diversi dagli altri candidati; solo nel 55% dei casi erano lavoratori migliori – la stessa percentuale di successo la si avrebbe avuta semplicemente tirando una monetina per decidere chi tra due candidati era quello da assumere.

Gli psicologi a loro discolpa potrebbero obiettare che le infomazioni date loro erano poche e scarne e questo ci costringe ad approndire il discorso sulla qualità delle informazioni loro fornite: “Quali sono i dati rilevanti?

Per rispondere alla domanda, sono state messe a confronto le risposte fornite dagli psicologi con quelle ottenute usando la statistica (per mezzo del calcolo della Regressione multipla). Messi a confronto i risultati dello stesso gruppo di candidati presi a coppie è stato ottenuto un punteggio pari allo 0.32 (PC=60%), una previsione meccanica che si è rivelata leggermente più efficace del lancio della monetina o del parere degli psicologi a parità di informazioni fornite.

L’esempio legato a Monica e Luisa (tratto da una ricerca effettivamente compiuta) è uno dei tanti test a cui è stato sottoposto il “giudizio clinico” messo a confronto con i tanti modelli meccanici. Tali ricerche hanno in comune la stessa struttura:

  • un insieme di variabili predittive (nel nostro esempio, le valutazioni sulle 5 competenze) vengono utilizzate per prevedere un risultato (i loro risultati dopo 2 anni);
  • i giudici umani fanno previsioni cliniche;
  • una regola (come la regressione multipla) viene impiegata per produrre a parità di dati una previsioni meccanica;
  • infine viene confrontata l’accuratezza delle due previsioni (clinica e meccanica).

Qual’è il migliore tra un giudizio umano e una formula?

Nel 1954 Paul Meehl – docente di Psicologia c/o l’università del Minnesota, pubblicò un libro “Clinical Versus Statistical Prediction: A Theoretical Analysis and a Review of the Evidence”. Dopo aver passato in rassegna venti studi, in cui il giudizio clinico veniva confrontato con la previsione meccanica ( ad esempio per quanto riguarda il successo accademico o la prognosi psichiatrica) ha osservato che applicando semplici regole si ottengono valutazioni migliori rispetto al giudizio “clinico”.

La previsione meccanica è caratterizzata dal fatto che:

1) la stessa regola viene applicata a tutti i casi: ogni indicatore/elemento considerato ha un peso, che non varia da a caso a caso.

Nel nostro esempio potrebbe essere che la combinazione di motivazione e capacità tecniche di Monica possa essere una risorsa importante in grado di compensarne i limiti in altre aree, oppure che i punti deboli di Luisa in due aree non sono un grosso freno rispetto ai suoi punti di forza.

Se pensiamo a cose simili è come se immaginassimo percorsi alternativi nella progressione di carriera di Monica o Luisa, come se le stesse variabili assumessero un peso diverso nella crescita delle due donne: cosa che può sfuggire usando un modello matematico.

2) aumentando di 1 unità il voto in un aspetto si produce un aumento di 1 sola unità, mentre i “giudizi clinici” non obbediscono a questa regola.

Chi rimane impressionato dal 10 di Luisa nella Comunicazione e stabilisce che il punteggio in questa competenza vale molto di più delle altre, compie un gesto che un modello non farebbe. Forse anche tu lo hai fatto! Usando la formula della media ponderata, la differenza tra un punteggio di 10 e uno di 9 resta uguale alla differenza tra un punteggio di 7 e uno di 6. Nel giudizio clinico spesso le persone fanno valere il principio che quella stessa differenza può essere irrilevante in un contesto e strategica in un altro.

Spesso puoi provare una certa soddisfazione nel caso in cui proponi uno strumento finanziario che hai stabilito essere il più adatto, o dopo aver definito il Profilo di Rischio di un Cliente, ma conoscere quale sarà effettivamente la cosa migliore per quel Cliente è un altro paio di maniche.

In questi casi i ricercatori parlano di illusione della validità, una sorta di incapacità nel distinguere due compiti distinti:

  • valutare i casi sulla base delle prove disponibili e
  • prevedere i risultati effettivi.

Luisa nel presente pare essere una candidata più forte, ma non è affatto sicuro che sarà una collaboratrice di maggior successo rispetto a Monicanel futuro: cosa succederà in un tempo diverso dal presente è del tutto incerto e le persone preferiscono avere la certezza, anche quando questa comporta di essere in anticipo tristi, impauriti od arrabbiate. Per riuscire a distinguere ciò che è presente da ciò che si ignora richiede la capacità di sostenere l’esperienza dell’incertezza, per questo molte persone confondono i due piani: quello che sanno oggi con quello che credono di sapere sul domani da loro inventato per non contattare l’angoscia dell’ignoto.

Meehl è passato alla storia come colui che ha affermato la superiorità delle statistiche sul giudizio clinico vero è che, oltre ad essere un accademico e ricercatore, era anche uno psicoanalista praticante, che ben conosceva i meccanismi con cui le persone si autoingannano per evitare il confronto con la nuda e cruda realtà presente.

Perché regole e formule superano l’intuizione uumana?

La dove i modelli sono costruiti da persone, i software sono programmati da persone, i modelli riassumono ciò che sappiamo in quanto persone, dove e in cosa inciampiamo, visto che facciamo peggio di ciò che noi stessi abbiamo partorito ed inventato? La risposta è che: “Le persone lasciate a se stesse sono più rumorose dei modelli da loro inventati!”

Paul Hoffman era uno psicologo ricco e visionario, fondò un istituto di ricerca dove chiamò a collaborare Lewis Goldberg, celebre ideatore e sviluppatore del noto modello Big Five: un modello per descrivere la Personalità Umana che ha ottenuto grande fortune. (Se non lo conosci leggi il mio articolo di tre mesi fa in proposito). Alla fine degli anni ’60 Goldberg si concentrò su alcuni costrutti matematici in grado di tratteggiare un individuo, in particolare il giudizio di un individuo e per fare questo identificò alcuni predittori.

Nell’ esempio di Luisa e Monica i predittori sono le cinque stime sulle loro performance, ma la domanda alla quale Goldberg voleva rispondere era: “In che misura un certo modello di giudizio può essere accurato rispetto alla persona/giudice che ha elaborato il modello stesso?”

Il risultato fu entusiasmante poichè le previsioni elaborate dal modello non perdevano in accuratezza rispetto alla previsione fatta dalla persona, utilizzando quello stesso modello. Nella maggior parte dei casi, il modello superava le previsioni fatte dal professionista che usava ed aveva elaborato quello stesso modello meccanico: “Il surrogato era migliore del prodotto originale!”

Per la maggior parte di noi, l’attività di giudizio è complessa, ricca e interessante proprio perché non incasellata all’interno di regole semplici. Ci sentiamo meglio con noi stessi quando inventiamo, applichiamo logiche non ordinarie e complesse, quando abbiamo un’intuizione che rende un singolo caso diverso dagli altri, ma purtoppo i fatti dimostrtano che questa complessità e ricchezza non generano previsioni più accurate di un modello meccanico.

Il surrogato supera il maestro a causa della differenza tra Te e Me – in quanto esseri umani – e i Modello che utilizziamo. Un modello meccanico dei nostri giudizi, applica solo regole statistiche, non può aggiungere nulla, piuttosto quello che fa è sottrarre, eliminare e semplificare i dati.

Se pensi che la differenza tra 8 e 4 sul punteggio legato alla Leadreship di Monica e Luisa sia più significativo della differenza tra 7 e 6, il modello di Te non riprodurrà le tue regole complesse. Alcune sottigliezze sono valide, ma molte no, per cui un semplice modello di te non è colpito dal RUMORE presente nei tuoi giudizi: non replica gli errori positivi e negativi che derivano da reazioni arbitrarie che vivi, non subisce le influenze del momento e del tuo stato mentale, errori non sistematici e casuali.

L’effetto della rimozione del rumore dai tuoi giudizi sarà sempre un miglioramento della tua accuratezza predittiva.

In breve, sostituirti con un modello di te fa due cose: elimina la tua sottigliezza ed elimina il rumore del tuo schema. La solida constatazione che il modello del giudice è più valido del giudice trasmette un messaggio importante: i vantaggi derivanti da regole sottili nel giudizio umano, quando esistono, non sono generalmente sufficienti a compensare gli effetti dannosi del rumore. Potresti credere di essere più sottile, più perspicace e più sfumato della caricatura lineare del tuo pensiero. Ma in realtà, sei per lo più più rumoroso.

Perché regole complesse di previsione danneggiano l’accuratezza di valutazioni che sembrano basate su delle valide intuizioni?

Molte regole complesse che le persone inventano non sono spesso veritiere e quando sono valide si applicano a condizioni molto rare.

Supponiamo – ad esempio – di aver concluso che vale la pena assumere candidati eccezionalmente originali, anche quando i loro punteggi su altre dimensioni sono mediocri. Di fatto sono i numerosissimi candidati che hai scartato a favore di Luisa e Monica, tra cui in misura eccezionalmente rara potresti trovare, assumendoli tutti e verificandoli sul campo, quell’unico davvero molto creativo.

I vantaggi di quella sottigliezza che hai utilizzato – ossia che le persone veramente molto creative non ottengono punteggi alti in compiti di routine, ripetitivi, molto concreti ed esecutivi – vengono rapidamente annegati nel mare di ERRORI che faresti assumendo tutti quelli con punteggi molto bassi in compiti di routine e nel considerare i numerosissimi candidati.

Il RUMORE influisce sul “giudizio clinico” per questo è utile avere un modello da seguire, con delle regole da rispettare, in grado di annullare il più possibile gli Errori.

Matteo vive oggi con più serenità i passaggi “difficili”​ con i Clienti​

La terza parte di “Noise” è dedicata ai giudizi predittivi, una rara opportunità grazie alla quale imparare molto in merito agli ERRORI: Rumori e Bias cognitivi ed emotivi.

Molti dei giudizi che formuliamo ogni giorno sono delle previsioni e poiché molti eventi possono essere verificati concretamente nel loro svolgersi, anche i giudizi possono essere confrontati di fronte alla prova dei fatti.

Il tema centrale di questa parte è per me estremamente interessante, poiché mette al centro della Finanza Comportamentale un fenomeno che come Psicologa fa parte della mia pratica quotidiana: accompagnare le persone in un onesto Esame di Realtà, aiutandoli ad imparare a sostenere il confronto con i Fatti, UNO in particolare: sono molto più numerose le variabili che non possiamo controllare rispetto a quelle che sono effettivamente sotto il nostro governo.

Non solo per i miei studi, ma anche e soprattutto grazie alla mia pratica professionale (sono specializzata in Psicoterpia della Gestalt ed ho lavorato con oltre 37.000 persone in 20 anni di attività come Coach), ho potuto toccare con mano il fatto che i clienti si rivolgono ad un Consulente, a causa di valutazioni errate su ciò che non può essere conosciuto in anticipo e tanto meno controllato. In pratica spesso desiderano vivere in una realtà differente da come è, fanno fatica ad accettare le cose come sono e ad accettare i limiti delle situazioni in cui vivono, facendo continui confrotni con ciò che dovrebbe essere, con ciò che desiderano o sperano di avere.

Molte persone hanno difficoltà a raggiungere i propri obiettivi finanziari, poiché si concentrano su alcune false soluzioni. Hai presente il Cliente che si aspetta da Te strumenti che diano rendimenti del 20% mensile? Hai notato come molti Clienti non riuscendo a risolvere i loro problemi ecoomici sperano che sia tu a farlo con la bacchetta magica?

Nei prossimi articoli vedremo insieme come sia possibile confrontare alcune valutazioni in base al loro grado di accuratezza, al loro grado di aderenza alla realtà, alla valutazione su fatti ed informazioni precise ed accurate.

Il Rumore è causa di molti comportamenti che poi risultano poco performanti, legati a giudizi nostri e dei nostri Clienti poco accurati. La maggior parte delle stime sono svolte in uno stato che potremmo chiamare di “Ignoranza OGGETTIVA”, poichè molte cose sul nostro futuro non possono essere conosciute in anticipo. Ma se è vero che non possono essere predetti i rendimenti, possono essere stabiliti obiettivi di vita realistici e può essere svolta una buona Pianificazione, ritarando man mano le cose, cammin facendo.

Sorprendentemente, riusciamo, il più delle volte, a rimanere ignari di questa limitazione e a fare previsioni con fiducia come se al contrario potessimo prevederle e purtoppo la scarsa cultura finanziaria di molti clienti influisce non solo sulla loro capacità di fare delle previsioni, ma anche di comprendere i risultati ottenuti.

Per questo mentre aspetti il prossimo articolo su “Noise” ti chiedo: “Tu applichi prima di tutto su di Te le nozioni di Finanza Comportamentale che hai appreso nei corsi, sui libri o qui con me e che cerchi di divulgare nei tuoi post per i cienti?”

Mi è venuto in mente di chiederti questo poichè ieri ho fatto alcune condiderazioni insieme a un mio Cliente: MATTEO.

Matteo è un Consulente Finanziario dell’Emilia Romagna con oltre 18 anni di esperienza e una bella famiglia: composta da lui, sua moglie Renata, un’impiegata di 45 anni, e il loro filgiolo Angelo, studente di 11 anni. Quando l’ho incontro per la prima volta era un professionista stanco e preoccupato. Ormai da mesi viveva con fatica il suo lavoro…in particolare alcuni passaggi delicati durante i colloqui di Consulenza…MA ad un certo punto ha sentito che era arrivato il momento di fare qualcosa per superare questo stato di cose.

La situazione di partenza:

  • Spesso si addormentava male pensando agli appuntamenti con i Clienti “difficili”: non riuscendo a telefonare per prendere appuntamento con loro.
  • Creava contenuti per la sua pagina Linkedin ogni volta domandandosi: “Di cosa parlerò oggi?” e spesso si limitava a condividere materiale senza una direzione precisa.
  • Non aveva più voglia di organizzare nuovi eventi: i suoi clienti avevano l’abitudine di essere invitati periodicamente ad un “salotto finanziario”
  • Sperava di trovare qualcuno o uno strumento capace di dirgli come fare in alcuni passaggi delicati della Pianificazione: chiedere nel dettaglio cose “spiacevoli” come le spese per i figli, lo stato successorio, il budget di spesa mensile, la gestione condivisa degli investimenti con la moglie, etc
  • Sempre più spesso si destava molto prima della sveglia – in preda all’ansia – perché già sapeva che avrebbe passato la giornata facendo mille altre cose invece di quelle che gli sarebbero servite veramente.

𝕀𝕝 𝕡𝕖𝕣𝕔𝕠𝕣𝕤𝕠 𝕗𝕠𝕣𝕞𝕒𝕥𝕚𝕧𝕠

Iniziamo a lavorare insieme e già dopo 3 settimane qualcosa inizia a cambiare…occupandoci principalmente di due cose:

– come affrontare gli incontri e il lavoro con i Clienti, in particolare la profilazione;

– la paura di non riuscire a fare bene il suo lavoro.

Gli strumenti usati:

  • intercettare una nicchia di mercato che potesse amare: identificare i risparmiatori con i quali lavora più volentieri e scrivere per loro, di fatto imparare ad avere simpatia per le loro difficoltà nel parlare di denaro e pianificazione
  • 2 strumenti costruiti ad hoc per superare la difficoltà nel parlare di Pianificazione e di tutti quei temi delicati che incontrano le resistenza dei clienti

I RISULTATI

Oggi a metà del percorso (10 incontri su 20 programmati in 6 mesi) questa è la situazione:

  • è tornata la voglia di andare al lavoro, grazie alla scoperta della Personalità finanziaria vede ed ascolta i clienti con una visione diversa
  • ha iniziato a creare contenuti interessanti sulla finanza comportamentale
  • sta organizzando il nuovo evento per l’autunno
  • si sveglia alla mattina sereno all’idea di andare in ufficio

È stato facile?

Per niente. Matteo ha dovuto combattere contro le sue paure più grandi, si è impegnato molto e ha imparato a padroneggiare gli strumenti che gli ho passato.

Cosa ha ottenuto in cambio del suo impegno?

  • libertà, sicurezza, serenità, soddisfazione.

Ma soprattutto ha imparato ad accettare che non potendosi preparare in anticipo su molte richieste “starate” dei Clienti (come le aspettative sfalsate rispetto alla realtà) o fare molte altre cose è bene che si concentri su quelle in cui può davvero fare la differenza.

Se è VERO – come è Vero – che non puoi evitare che i tuoi Clienti si rivolgano anche ad altri Consulenti, facciano richieste “impossibili”, Tu puoi essere quello che fa la differenza facendo ciò che è importante fare e che gli altri evitano di fare: Pianificare con loro ed aiutarli davvero.

I Gruppi Amplificano il RUMORE (e le famiglie ancora di più!)

Le decisioni prese come gruppo presentano un amplificazione del RUMORE OCCASIONALE già affrontato come problema INDIVIDUALE. Innumerevoli fattori influenzano i risultati delle decisioni collegiali, anche quando si tratta di decisioni finanziarie, a causa delle Dinamiche di Gruppo.

Per non parlare della Pianificazione nelle Coppie o della gestione finanzaria all’interno delle Famiglie… argomento tra i più spinosi, spesso occultato tra i componenti di uno stesso nucleo, per non dover affrontare conflitti o giochi di potere che non si sanno gestire.

Ci sono “folle sagge”, ma ci sono anche quelle che alimentano le bolle speculative: piccole differenze possono portare un gruppo verso un deciso sì o no. E a causa delle dinamiche tra i membri del gruppo – qui oggi metterò l’accento su di questo – il livello di Rumore può essere altissimo.

Non abbiamo bisogno di andare molto lontano per trovare prove di questo!

Da mesi in Italia si verificano in qualsiasi città Riunioni di Condominio emotivamente accese e senza dubbio intense a seguito di un punto presente nell’Ordine del Giorno: il famoso “Superbonus del 110%”.

Qui possiamo trovare evidenze pratiche e quotidiane di cosa significhi ad esempio l’Influenza Sociale.

Il Clima della riunione e le decisioni che vengono prese variano tantissimo a seconda di chi propone una spesa e di chi parla per primo a favore o contro tale proposta. La cosa importante da notare è che la votazione ogni volta potrebbe andare molto diversamente a seconda di chi conquista una certa popolarità iniziale. Forse anche per questo poche settimane dopo le votazioni i condomini, nonostante la decisione sia stata presa in modo deliberativo indigiano nei litigi per le scale quando si incontrano.

Supponiamo che un piccolo gruppo di condomini composto da 8 persone stia decidendo nel Quartiere di Migliarina a La Spezia (SP) di avviare una nuova audace iniziativa: fare richiesta di intervento per migliorare la classe energetica di appartenenza del proprio palazzo e realizzare il “cappotto termico” grazie al “Superbonus”.

Se un avvocato o un architetto parlano per primi, spostano l’intero gruppo nella loro direzione preferita. Lo stesso vale se gli scettici parlano per primi, poichè le persone si influenzano a vicenda l’una con l’altra. Per questo motivo gruppi molto simili finiscono per emettere pareri molto diversi solo a causa di chi ha parlato per primo.

Si consideri la popolarità delle proposte nel decidere su una proposta referendaria: le persone devono valutare nel complesso se un’idea è buona o meno. Gli schemi sono simili, un’esplosione iniziale di popolarità si auto-rafforza e se una proposta ottiene scarso sostegno il primo giorno, è essenzialmente condannata.

Pensate a cosa succede quando qualcuno iper-semplifica questioni delicate e complesse in un unico orinetamento dicotomico (così come è successo qualche anno fa, riducendo e semplificando il quesito referendario in un voto a favore o contro Renzi). In politica, come nei condomini, molto dipende dalle influenze sociali e, in particolare, dal fatto che le persone vedono e sanno da cosa sono attratte o respinte le altre pesone.

Il Dr. M. Macy – famoso sociologo della Cornell University – si è chiesto se le opinioni di alcuni – una volta rese visibili – hanno il potere di orientare le posizioni di molti altri solo per il fatto di mostrare apertamente che sono opinioni appoggiate dallo stesso partito o dalla fazione opposta. La risposta fu: “SI!”

Se cittadini di orientamento Democratico all’interno di un gruppo online vedono che un particolare punto di vista è popolare tra altri Democratici come loro, iniziano ad appoggiare quel punto di vista, portando la maggioranza del gruppo a favorire quella posizione. Ma se i Democratici in un diverso gruppo online si rendono conto che lo stesso punto di vista è all’opposto popolare tra esponenti Repubblicani, iniziano a rifiutarlo, tanto che alla fine dell’esperimento la maggior parte di quei Democratici di quel gruppo si ritiene contrario. (I repubblicani si sono comportatai similmente in altri due gruppi di controllo).

Le posizioni politiche dipendere dalla popolarità iniziale e queste ricerche dimostrano che l’effetto di un singolo voto – dichiarato anticipatamente in modo positivo – è parte del Rumore. Qualunque sia la ragione di quel voto, può produrre un cambiamento su larga scala nella popolarità complessiva. E forse è anche per questo che molte veline escono dai salotti della politica per condizionare umori e voti prima di proposte di legge.

Questi studi offrono un indizio su alcuni elementi che vanno a comporre il Rumore nei gruppi.

Non c’è dubbio che quando i gruppi si muovono nella direzione di alcuni prodotti o strumenti finanziari può capitare non a causa dei loro meriti intrinseci, ma piuttosto a causa di variabili di contesto (anche momentaneo).

Se prendi un gruppo numeroso di persone e fai loro una domanda, ci sono buone probabilità che la risposta media sia molto vicina al REALE. L’aggregazione dei giudizi può essere un ottimo modo per ridurre il rumore e quindi gli ERRORI. Ma cosa succede se le persone si ascoltano a vicenda?

In circostanze favorevoli, in cui le persone condividono ciò che sanno, i gruppi deliberanti possono fare davvero bene. Ma se le persone non hanno maturato un’esperienza diretta e personale, non hanno approfondito una loro cultura in materia e si affidano a ciò che pensano gli altri, le folle non sono più molto sagge.

Questo il problema: le influenze sociali riducono la diversità di opinioni tra i membri del gruppo senza diminuire l’errore collettivo.

Durante semplici compiti di stima – come il calcolo della numerosità dei crimini in una certa città, l’aumento della popolazione in periodi specificati, la lunghezza di un confine tra le nazioni – le folle sono davvero molto sagge, a patto che esprimano le loro opinioni in modo indipendente. Quando invece le persone si appoggiano alle stime collettive le folle fanno peggio.

L’ironia è che mentre più opinioni indipendenti, opportunamente aggregate, possono essere sorprendentemente accurate, anche una piccola influenza sociale può produrre una sorta di gregge che mina la saggezza delle folle. (Hai presente l’attuale iper semplificazione della stampa che divide milioni di cittadini dalle posizioni molto sfumate tra loro in soli due gruppi: VAX e NO-VAX?!!)

Le Cascate Informative

Le cascate informative aiutano a spiegare perché gruppi simili negli affari possono andare in più direzioni e perché piccoli cambiamenti possono produrre risultati tanto diversi tra loro. Siamo in grado di vedere la storia solo come è stata effettivamente gestita, ma per molti gruppi e decisioni di gruppo, ci sono nuvole di possibilità, solo una delle quali viene poi effettivamente realizzata.

Per vedere come funzionano le cascate informative, immagina che 8 persone (il direttivo di una grande catena alberghiera Toscana) siano in un grande ufficio e abbiano il compito di decidere come investire la liquidità accumulata.

Ci sono tre principali strumenti azionari tra gli strumenti selezionati:

  • T azioni legate ad un ente formativo di cui entrare a far parte e a cui fare gestire la formazione del porprio personale interno e di molti altri alberghi;
  • S azioni legate all’industria tessile di cui conoscono molto da anni a causa delle forniture;
  • e J azioni legate al mondo delle costruzioni ed edilizia residenziale.

Supponiamo che i membri del gruppo annuncino le loro opinioni in sequenza. Ciascuno si interessa ragionevolmente dei giudizi degli altri. Arturo è il primo a parlare. Suggerisce che la scelta migliore sia T. Barbara ora conosce la posizione di Arturo; lei potrebbe essere d’accordo con il suo punto di vista poichè conosce bene lo strumento T, ma supponiamo che non sia certa che sia lo strumento migliore. Se si fida di Arturo, potrebbe semplicemente mostrarsi d’accordo su T e sostenere il giudizio di Arturo.

Ora occupiamoci di una terza persona: Carlo. Sia Arturo che Barbara hanno detto che vogliono investire su T, ma l’opinione di Charles è che T non è lo strumento giusto: per lui J è la soluzione di investimento migliore. Anche se Carlo ha questa visione, potrebbe ignorare ciò che sa e semplicemente seguire Arturo e Barbara.

Se Charles ad esempio è un ascoltatore rispettoso, potrebbe pensare che sia Arturo che Barbara abbiano prove del loro entusiasmo. Arrivati a questo punto della storia se Davide (il quarto a parlare) non crede profondamente che le sue informazioni siano davvero migliori di quelle di chi lo ha preceduto, seguirà il loro esempio: Davide è in una cascata.

È vero, resisterà se ha motivi molto validi per pensare che Arturo, Barbara e Carlo abbiano torto. Ma se gli mancano quei motivi, probabilmente li accompagnerà. È importante sottolineare che Carlo o Davide potrebbero avere informazioni su T di cui Arturo e Barbara non sono a conoscenza. Se fossero state condivise, queste informazioni private avrebbero potuto cambiare le opinioni di Arturo o Barbara.

Se Charles e David avessero parlato per primi, non solo avrebbero espresso le loro opinioni sui candidati, ma avrebbero anche fornito informazioni che avrebbero potuto influenzare gli altri partecipanti. Ma poiché parlano per ultimi, le loro informazioni private restano tali.

Supponiamo ora che Erica, Francesco e Giorgio esprimano le loro opinioni. Se Arturo, Barbara, Carlo e Davide hanno già detto che T è il migliore, ognuno di loro potrebbe dire la stessa cosa anche se hanno buone ragioni per pensare diversamente. Certo si opporranno al crescente consenso solo a condizione di pensarlo totalmente sbagliato.

Ma cosa succede se la decisione non è chiara?

In questo caso il giudizio iniziale di Arturo ha avviato un processo attraverso il quale diverse persone sono portate ad appoggiare a cascata lo strumento T, anche se alcuni che lo sostengono non ne sono convinti ed altri pensano che non sia la scelta migliore.

Questa storia esemplificativa di ciò che capita è di pura invenzione, ma serve a raccontare cosa succede nei fatti. Le persone imparano dagli altri e se i primi oratori sembrano apprezzare qualcosa o vogliono fare qualcosa, gli altri potrebbero acconsentire. Almeno questo è vero se non hanno motivo di diffidare di loro e se non hanno una buona ragione per pensare che si sbagliano.

Per i nostri scopi, il punto più importante è che le cascate di informazioni rendono possibile e persino probabile l’Errore. Arturo ha parlato per primo e ha favorito T, ma supponiamo che Barbara avesse parlato per prima e avesse favorito Sam. Oppure supponiamo che Arturo si fosse sentito leggermente diverso e avesse preferito Giulia. Sulla base di ipotesi plausibili, il gruppo si sarebbe rivolto a Samuele o Giulia, non perché siano migliori, ma perché è così che si sarebbe svolta la cascata.

Nota che non è necessariamente irrazionale da parte delle persone partecipare a cascate informative. Se le persone non sono sicure delle loro opinioni, potrebbe essere molto saggio seguire quelle di altri. Man mano che il numero di persone che condividono lo stesso punto di vista aumenta, fare affidamento su di loro diventa ancora più intelligente.

Tuttavia, ci sono due problemi.

1) Le persone tendono a trascurare la possibilità che anche la maggior parte delle persone nella folla si trovino in una cascata e non emettano giudizi indipendenti. Quando vediamo tre, dieci o venti persone che abbracciano una conclusione, potremmo benissimo sottovalutare la misura in cui stanno tutti seguendo i loro predecessori. Potremmo pensare che il loro accordo condiviso rifletta la saggezza collettiva, anche se riflette le opinioni iniziali di poche persone.

2) Le cascate informative possono condurre gruppi di persone in direzioni davvero terribili. Dopotutto, Arturo potrebbe essersi sbagliato su Tommaso. L’informazione non è, ovviamente, l’unico motivo per cui i membri del gruppo sono influenzati l’uno dall’altro. Anche le pressioni sociali contano. In una Società di Consulenza, Banca od Assicurazione le persone potrebbero tacere per non apparire poco congeniali, truculente, ottuse o stupide. Vogliono essere giocatori di squadra. Ecco perché seguono le opinioni e le azioni degli altri.

Le persone pensano di sapere cosa è giusto, ma seguono l’apparente consenso del gruppo, o le opinioni dei primi oratori, per rimanere nelle grazie del gruppo.

Con piccole variazioni, la storia dell’assunzione appena raccontata può procedere allo stesso modo, non perché le persone stiano imparando l’una dall’altra i meriti di T, ma perché non vogliono apparire sgradevoli o sciocchi. Il primo giudizio di Arturo a favore di T potrebbe iniziare una sorta di effetto carrozzone, imponendo alla fine una forte pressione sociale su Erica, Francesco o Giorgio, semplicemente perché tutti gli altri hanno favorito T.

Stessa cosa avviene con le cascate di pressione sociale: le persone potrebbero esagerare la convinzione di coloro che hanno parlato prima di loro.

Se le persone stanno approvando T, potrebbero farlo non perché lo preferiscano davvero, ma perché uno dei primi oratori, o uno potente, lo ha approvato. Eppure i membri del gruppo finiscono per aggiungere la loro voce al consenso e quindi aumentare il livello di pressione sociale. Questo è un fenomeno familiare nelle aziende e può portare alla fiducia e al sostegno unanime di un giudizio del tutto sbagliato.

Le influenze sociali generano Rumore.

Se qualcuno inizia una riunione favorendo un cambiamento importante nella direzione dell’azienda, quella persona potrebbe avviare una discussione che porti un gruppo all’unanimità a sostenere il cambiamento. Il loro accordo potrebbe essere un prodotto di pressioni sociali, non di convinzione.

Se qualcun altro avesse iniziato la riunione indicando un punto di vista diverso, o se l’oratore iniziale avesse deciso di tacere, la discussione avrebbe potuto andare in una direzione completamente diversa, e per lo stesso motivo. Gruppi molto simili possono finire in posti divergenti a causa delle pressioni sociali.

Polarizzazione di gruppo

Spesso le cause penali in USA sono valutate da una giuria. Si spera che le giurie prendano decisioni più sagge rispetto a singoli individui. Tuttavia quando le persone parlano tra loro, spesso convergono in un parere più estremo rispetto alle loro inclinazioni di partenza.

Se, per esempio, la maggioranza in un gruppo di sette persone tende a pensare che aprire un nuovo ufficio a Parigi sarebbe una buona idea, è probabile che il gruppo concluda, dopo averne discusso, che aprire quell’ufficio sarebbe un’idea fantastica.

Ogni Team che elabori pareri professionali spesso polarizza i pareri. In una serie di esperimenti sono state studiate le decisioni delle giurie che assegnano penali nei casi di danno recato da prodotti difettosi.

Il rumore è stato sostanzialmente ridotto

La decisione che doveva essere presa da ciascuna giuria era un importo in denaro con lo scopo di punire le aziende per i loro illeciti. All’interno di una ricerca condotta per confrontare le giurie deliberanti del mondo reale e le “giurie statistiche” è stato chiesto a 899 partecipanti di esprimere un giudizio indipendente su alcune situazioni utilizzando:

– una scala a sette gradi per esprimere il loro livello di disappunto ed orientamento punitivo;

– una scala in dollari per determinare le san zioni in denaro quando presenti.

Con l’ausilio del computer le risposte individuali sono state attribuite a milioni di giurie create da sei persone associate in modo casuale. Si è potuto osservare come i giudizi di queste giurie “virtuali” erano molto più coerenti.

Il Rumore presente nei giudizi indipendenti ed individuali viene ridotto meccanicamente calcolandone la media in seguito all’espressione separat del loro parere, mentre le giurie del mondo reale si incontrano e discutono le loro opinioni.

La forma deliberativa aumenta il Rumore e laddove le giurie sono inclini ad imporre sanzioni pecuniarie hanno finito per imporre punizioni più severe di quelle che i loro membri mediani avevano favorito.

L’informazione gioca un ruolo importante.

Se la maggior parte delle persone è favorevole ad una punizione severa, il gruppo ascolterà più argomenti a favore di una punizione severa. I membri di ogni gruppo si ascoltano e si influenzano a vicenda, andando nella direzione dell’orientamento dominante, rafforzando il gruppo, che diventa più fiducioso ed estremo. Quando le persone si preoccupano della loro reputazione all’interno di un gruppo, si spostano nella direzione della tendenza dominante, che produce una sorta di polarizzazione delle idee.

Questo è il motivo per cui le giurie statistiche sono meno rumorose dei singoli giurati. Molte delle decisioni più importanti in ambito finanziario vengono prese dopo un processo deliberativo.

La forte connessione tra i giudizi di pochi – che hanno più influenza – è da ritenersi preoccupante, visto e considerato quanto sono Rumorosi i giudizi Individuali.

Il Rumore di Livello e quello di Pattern rendono le differenze tra le opinioni degli appartenenti ad un Gruppo più ampie e più grandi di quanto ci si aspetterebbe, mentre il Rumore OCCASIONALE – stanchezza, emozioni, appetito – influenza il giudizio di chi parla per primo nell’INCONTRO e le Dinamiche di Gruppo amplificano questo tipo di RUMORE.

Ecco perchè se tutti i Consulenti Finanziari (Indipendenti e non, quelli autorizzati ad agire in sede e quelli fuori sede) tenessero in forte considerazione quanto scritto fin qui, direbbero ai loro Clienti tutti la stessa cosa: “Prima si pianifica!”; “Non parlo di strumenti finanziari se prima non mi dici che bisogni hai”; “Ho bisogno di conoscere ed esplorare insieme i tuoi obiettivi di vita: quelli che hai ancora bisogno di raggiungere!”; “Solo dopo parleremo di strumenti finanziari”.

Che lo vogliate oppure no – tutti voi Consulenti Finanziari – siete un gruppo, eterogeneo e poco coeso, ma siete e rimanete un gruppo. L’unico modo per far decollare le vostre Consulenze, svolte in modo autonomo ed indipendente gli uni dagli altri – a qualsiasi titolo vengano svolte – è quello di chiedere di Pianificare!

Solo così avrete la necessaria autorevolezza per poter entrare nel vivo delle posizioni assai scomode presenti tra i vostri Clienti. Ognuno di loro fa parte di almeno una coppia, se non di un gruppo di persone, se non si chiede loro di pianificare è come partecipare a creare la testa di MEDUSA dove il Cliente si ferma e resta immobile e pietrificato!