#la Consulenza – parte 3

Discussione ed analisi

In un secondo appuntamento discuti l’Analisi.

La Tua Sintesi è il cuore pulsante della Consulenza solo a patto che il cliente l’abbia letta e voglia approfondire.

Farò altri video ed articoli su di questo. Domande?

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#la Consulenza – parte 2

La Consegna dell’ANALISI.

La tua Consulenza poggerà sul Profilo – il documento in uscita dopo la compilazione del questionario di Adeguatezza in fase di accoglienza – unitamente alle informazioni raccolte in sede di colloquio.

Il profgilo e la tua Analisi dei bisogni emersi, deve riportare tutte le informazioni – le criticità emerse, che hai elaborato – insieme al funzionamento della previdenza (ad esempio) – e deve essere stampata, a colori, ben rilegata, con note scritte a mano, in busta chiusa e spedita per raccomandata o tramite corriere.

Non deve contenere informazioni sui prodotti.

La parte finale dell’analisi deve far vedere se la pianificazione in essere (comprese assicurazioni, polizze vite, c/c, etc) è accurata, sufficiente o per nulla adeguata.

Se lavori così espressioni come questa non avranno più ragione di essere.

Riguarda questo video:

Hai bisogno di fargli sapere che sei in grado di “Togliere le castagne dal fuoco” e con la consegna al cliente devi rispettare questa sequenza:

Tutte le informazioni che hai raccolto; (questionario MiFID, domande del colloquio strutturato ad hoc, altri documenti come estratto contributivo, etc che ti ha fornito).

Il contrasto tra i bisogni emersi e come li sta risolvendo (attuale pianificazione e prodotti/servizi in vigore) sono le tue “castagne sul fuoco”.

Il tuo compito è quello di far emergere con chiarezza le sue criticità.

Non devi portare l’analisi e discuterla insieme.

Se vuoi effettuare la consegna di persona va bene ma poi te ne vai lasciando la busta ancora sigillata con la ceralacca.

Se hai creato aspettativa, il cliente la leggerà immediatamente.

Se fai correttamente questi due passaggi con tutti i tuoi clienti, vedrai che saranno loro a cercarti.

#la Consulenza – parte 1

Hai fissato un appuntamento, BRAVO!

Ora vediamo insieme cosa rende la Consulenza diversa dalla solita e vecchia Vendita.

Innanzitutto stai attento ai primi 3 step – sono fondamentali:

1) Raccolta dati: compila il questionario di Adeuatezza MiFID in fase di accoglienza, poni le domande semi-strutturate in sede di colloquio.

Prendere scorciatoie raccogliendo solo i 4 dati in croce previsti dal questionario MiFID predisposto dalla tua mandante, non ti aiuterà: vuol dire buttare in vendita la consulenza prima ancora di iniziare.Il primo appuntamento ha lo scopo di raccogliere i dati della profilazione, ma questo è l’obiettivo meno interessante da raggiungere per TE.

Il primo appuntamento a TE serve per conquistare la “FIDUCIA” del CLIENTE, seguendo tutte le domande riportate nell’unita’ 5/6/7 e creando l’aspettativa seguendo ciò che ti ho spiegato nell’unità 8 della Palestra di MIFIDo.

Ripeto!!!!

Il primo appuntamento ha come obiettivo minore quello di raccogliere i dati utili alla Profilazione, mentre gli obiettivi fondamentali della TUA CONSULENZA sono:

– Conquistare la fiducia del cliente;

– Generare legittime aspettativa ed interesse verso la TUA PROPOSTA/ANALISI.

– Studia all’infinito le unità 5/6/7 della Palestra di MIFIDo3.1, ho impiegato tempo per renderli chiari ed utili, mettere a fuoco ciò che conta, riguarda anche l’Unità 8 – ho studiato e ristudiato tutti i vostri questionari, so perfettamente cosa manca in quei fogli per farli diventare davvero utili.

Scommettiamo che se lavori così scopri che il tuo cliente non ha già tutto?!

Riguarda questo video:

Convinzione limitante n°6

3) Discussione ed analisi

In un secondo appuntamento discuti l’analisi/Sintesi consulenza solo a patto che il cliente l’abbia letta e voglia approfondire.

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