Warren Buffet

Warren Buffet …è così che mi immagino il Profilo 6 tutte le volte che mi approccio alla Profilazione ed è così che lo descrivo nel mentre che parlo delle caratteristiche di questa specifica Personalità Finanziaria all’interno dei miei interventi formativi rivolti ai Consulenti.

Ha iniziato ad investire nel 1954 con appena 100 dollari. Ora il valore del suo capitale ammonta – si dice – ad oltre 20 miliardi di dollari. Tra le storie di trader di successo, la sua è una delle più emozionanti.

Warren Buffett

Attualmente la galassia delle partecipazioni non quotate può essere raggruppata in 5 diverse classi di business: Assicurazioni, Produzione di beni, Ferrovie e Energia, Servizi e Retail, Business Finanziari. Si tratta di circa 90 diverse società, con un totale di 377.291 dipendenti.

L’acquisizione di società intere non quotate si è molto sviluppata nella seconda parte della gestione Buffett. Le principali partecipazioni quotate sono:

  • American Express Company
  • Apple Inc
  • Bank of America Corporation
  • The Bank of New York Mellon Corporation
  • BYD Company Ltd Charter Communications
  • The Coca-Cola Company
  • Delta Airlines Inc
  • General Motors Company
  • The Goldman Sachs Group, Inc
  • Moody’s Corporation
  • Phillips
  • Southwest Airlines Co
  • U.S. Bancorp
  • Wells Fargo & Company …

Lo stile di investimento è molto semplice: acquistare delle aziende a prezzo basso, migliorarle attraverso la gestione e puntando a fare dei miglioramenti a lungo termine nel prezzo delle azioni.

Molti lo hanno criticato per evitare aziende tech, ma rimanendo fedele a ciò che sa, è stato in grado di realizzare dei rendimenti sorprendenti.

Uno dei migliori consigli che possiamo prendere da Buffet è quello di pensare come un potenziale proprietario e di rimanere fortemente attaccati alle imprese su cui si investe. Secondo Buffet, le grandi imprese sono quelle semplici, prevedibili, dai rendimenti elevati e con una forte cassa.

Naturalmente sconsiglia i BitCoin come investimento.

La Personalità Finanziaria n°6

La nostra guida e mentore nel Viaggio tra le ) Personalità Finanziarie ha scelto per illustrarci il Profilo 6 la protagonista di questo film “La stanza di Marvin”.

Profilo 6

Esistono periodi e circostanze in cui riesce a vivere in modo frugale, mentre a volte si ritrova a fare spese pazze. Ha un comportamento ambivalente verso il denaro: le interessa guadagnare bene perché i soldi le danno sicurezza, ma dubita del loro reale valore.

Pensa che è di aiuto in caso di problemi per poterli superare. E’ accurata nelle scelte di acquisto e fa delle ricerche prima di passare all’azione. E’ sempre alla ricerca di maggiore sicurezza, allettata dal denaro per la sua funzione in caso di scenario spiacevole.

Apprezza le cose chiare e strutturate per cui avere e rispettare budget può essere un processo facile da padroneggiare. Sotto stress tollera poco il rischio e prendere decisioni molto lente quando si tratta di denaro. Pensa spesso al verificarsi del peggior scenario possibile e per questo resto intrappolati in una visione di scarsità, mancanza e nella sensazione di non avere abbastanza. Per questo possono anche diventare un pò ossessivi verso i loro obiettivi a scapito di un più salutare punto di equilibrio.

A riposo anticipa con un programma i passi da compiere, in modo da poter reagire più rapidamente e non perdere opportunità: riesce così a gestire in modo vantaggioso il tempo e le energie insieme al valore del denaro invece di guardare solo al costo.

Lee fa la parrucchiera in un piccolo paese dell’Ohio, vive sola con i suoi due figli e il più grande le reca non pochi problemi. Dopo vent’anni, la sua vita si riannoda a quella della sorella Bessie che vive in Florida accudendo il padre da anni allettato e l’anziana zia.

Lee decide di andare con i figli in soccorso della sorella alla quale è stata diagnosticata la leucemia. Appena arrivati, il figlio adolescente Hank si mostra piuttosto ostile e completamente indifferente sia ai problemi di salute della zia, ma pian piano ne nasce un rapporto speciale. La zia gli racconta di come era la vita di sua madre quando stava ancora con suo marito e Hank ha finalmente l’occasione di sentire la storia di suo padre e dare una risposta alla tante domande a cui sua madre non ha mai voluto e saputo rispondere.

Le due sorelle non sono ancora riuscite a superare i loro dissapori, ma Bessie vorrebbe che la sorella si trasferisse da lei definitivamente per assistere suo padre. Lee è assolutamente contraria e ribadisce la scelta fatta vent’anni prima di non voler restare rinunciando così alle sue ambizioni e ai suoi progetti. La sera, Lee propone alla sorella di pettinarle la parrucca che indossa da quando fa la chemioterapia. Il risultato è un taglio moderno che mette di buon umore Bessie, Lee inizia a fare coraggio a Bessie, a starle vicino, arrivando a capire che è giunto il momento di perdonare ed andare oltre.

Sfortunatamente nessuno dei familiari è compatibile per cui non sarà possibile eseguire il trapianto. Lee nella stanza di Marvin, vedendo la sorella divertirsi a produrre dei giochi di luce per il padre sente di poter dare e ricevere amore e quindi anche di poter vivere tutti insieme in quella casa.

Cosa detesta come Cliente

Non sopporta le novità, ha bisogno di tempo per preparasi, questo perché non riesce in modo fluido ad essere flessibile. Si muove con i radar accesi come una nave da guerra in allarme. Sempre pronto a saltare sulla difensiva, cerca di scoprire le “vere” motivazioni dietro ai comportamenti altrui e scatta in fuga o in attacco al primo segnale di pericolo.

Che cosa potete fare come Consulente per questi Clienti

Avendo difficoltà a portare avanti le responsabilità, poiché vissute come impegni gravosi ai quali non si può sfuggire, è importante mantenere aperti i canali di comunicazione emotiva, per mostrare e guidarlo a pensare con la propria testa ascoltando il proprio cuore.

Ha bisogno di mantenere il dialogo per sviluppare la stima di se e la fiducia negli altri. Accompagnatelo a verificare con voi le cose che non gli tornano, e mostrategli come sia stancante guardare solo al lato negativo delle cose.

Aiutatelo ad allentare l’eccessivo sendo del dovere che ha sviluppato che rende altrimenti impossibile portare a termine una buona Pianificazione Finanziaria. Ha bisogno che gli venga risposto sempre in modo esaustivo: siate autorevoli secondo regole precise e non mutevoli, poiché si ribella ad ogni autorità mutevole e incoerente.

Siate per lui un esempio pratico di ciò che deve imparare a fare, mostrategli come si fa. Fategli notare le occasioni in cui è riuscito a superare brillantemente le situazioni brutte e rischiose che si è trovato ad affrontare.

Ama le cose chiare, ha bisogno di linee guida chiare, ama gli ambienti stabili e strutturati.

Suze Orman

Suze Orman …è così che mi immagino il Profilo 2 tutte le volte che mi approccio alla Profilazione ed è così che lo descrivo nel mentre che parlo delle caratteristiche di questa specifica Personalità Finanziaria all’interno dei miei interventi formativi rivolti ai Consulenti.

Questa famosa Consulente ha guadagnato milioni dispensando consigli attraverso libri e programmi televisivi molto seguiti.

Suze Orman

Figlia di una segretaria e di uno spennapolli, Suze ha studiato Servizi Sociali persso l’Università dell’Illinois a Urbana, una volta completati gli studi ha iniziato a fare la cameriera in una panetteria a Berkeley in California.

In seguito ad alcuni cattivi investimenti ha voluto formarsi nel settore dei Servizi Finanziari, divetando una figura di spicco grazie ad un clamoroso fallimento.

Infatti nel 1980 prese in prestito 52.000 dollari da amici e parenti per aprire un ristorante, ma investì tutti i soldi con la Merrill Lynch e perse tutto nel giro di tre mesi.

Alla ricerca di un nuovo lavoro, lo trovò proprio alla Merrill Lynch, formandosi come broker nello stesso ufficio in cui aveva investito e perso i suoi soldi.

Man mano che diventava più competente in materia si fece persuasa che il broker che l’aveva consigliata le aveva raccomandazioni molto discutibili.

Citò in giudizio la società, lasciò la Merrill Lynch nel 1983 ed assunse il ruolo di vicepresidente degli investimenti presso Prudential Bache Securities.

Quattro anni dopo, fonda la Suze Orman Financial Group e diventa famosa per i suoi programmi televisivi di formazione, ma nonostante il suo successo, viene criticata per una presunta limitata comprensione dei problemi e dei prodotti finanziari complessi, viene accusata di fornire consigli molto semplici, in qualche modo validi per tutti.

La Personalità Finanziaria n°2

Ecco un’esemplare rappresentazione del Profilo 2, dove la splendida Meryl Streep ci regala la sua versione di Florence Foster Jenkis del film “Florence”.

Profilo 2

Spendere, donare, fare regali è un modo di offrire amore, con l’aspettativa che tanta generosità venga apprezzata. Poiché spendere per se stessi è da egoista, si spera così di ricevere qualcosa dagli altri.

Ottimista e generosa, non ha paura quando si tratta di soldi. Vuole donare e nutrire, per cui si concentra sull’essere utile ed offrire soldi per il comfort e il benessere di chi la circonda. Ha la capacità di rispettare un budget quando ne conosce il motivo più profondo. Un po’ come farebbe Francesca.

Poiché agisce con il cuore, può essere difficile mettere dei limiti alle richieste che arrivano per paura che dicendo di no possa contrariare chi le sta intorno. Questo può portare a spese eccessive. Sotto stress può decidere di fare acquisiti e regali con l’intento di ricevere quello di cui ha bisogno, senza chiedere.

Ignora il bisogno di avere e rispettare un budget e si lascia condurre da azioni ed obiettivi di breve periodo. Cerca modi in cui avere e ricevere denaro possa essere facile. Crede di dover lavorare duramente per l’amore e questo pensa che possa tradursi in denaro.

Florence è una ricca ereditiera con la passione per l’opera. La donna è estremamente gioviale, ma cela un segreto: da giovane ha contratto la sifilide dal suo primo marito, e convive da tempo con la malattia; per questo motivo lei e St.Claire, un attore fallito che le fa da agente, hanno un matrimonio bianco e l’uomo, vive separato da lei ed ha una relazione con la giovane Kathleen.

Ormai anziana, Florence decide di riprendere le lezioni di canto, ma possiede una voce tremenda, è stonata e non ha la minima capacità di tenere il tempo, nonostante suo marito e il maestro di musica Carlo Edwards la illudano di essere una cantante formidabile, vedendo la sua malattia peggiorare, temono che contrariarla le potrebbe essere fatale. Florence incoraggiata dal successo ottenuto in una rappresentazione organizzata per amici e affezionati, registra un disco da regalare. Dietro quella che sembra una grande beffa c’è in realtà una storia di grandi sentimenti reciproci tra Florence e St. Claire (anni prima lei aveva fatto lo stesso per lui). Sempre più entusiasta del proprio falso successo, Florence decide di organizzare un concerto di beneficenza. Arriva il giorno del grande evento i soldati, divertiti dall’incompetenza della donna, ridono e schiamazzano, ma gli amici di Florence riescono a portare la calma in platea e il concerto si conclude con un’ovazione. Tuttavia Earl Wilson, giornalista del New York Post va via sdegnato e scrive una pessima recensione dello spettacolo, che ritiene un oltraggio alla musica. E’ cosi che Florence comprende che tutti hanno sempre riso alle sue spalle, e ciò le causa un collasso. Poco prima di spirare Florence afferma: “Le persone possono dire che non so cantare, ma nessuno potrà mai dire che non ho cantato.”

Cosa detesta come Cliente

Non sopporta l’ingratitudine e l’indifferenza, la mancanza di affetti e la solitudine. Si isola solo se deve prendere decisioni importanti o se si sente profondamente delusa. Se è costretta a stare da sola non se ne sta con le mani in mano. Ha bisogno di condividere con qualcuno gli eventi piacevoli, altrimenti non riesce a gioirne, quindi le piace: chiacchierare altrimenti non le sembra di aver veramente vissuto una certa situazione.

Considera uno sgarbo imperdonabile ricevere un rimnprovero, a meno che non gli sia rivolto con i dovuti modi e venga accompagnato dalle opportune spiegazioni.

Che cosa potete fare come Consulente per questi Clienti

Accompagnatelo a sentire quello che veramente desidera, svincolato dalle necessità altrui. A volte è necessario aiutarlo a dire qualche no, per rimanere concentrati sulle proprie esigenze. Aiutatelo a sostenere i suoi interessi a spendere anche per sé.

E’ importante trasmettere solidarietà, essere apprezzata la fa sentire bene, sentire di essere sostenuta le fa superare i momenti difficili.

Ha bisogno di avvertire affetto, accoglienza e sostegno e che la gente le sia grata.

Bill Gates

Bill gates …è così che mi immagino il Profilo 5 tutte le volte che mi approccio alla Profilazione ed è così che lo descrivo nel mentre che parlo delle caratteristiche di questa specifica Personalità Finanziaria all’interno dei miei interventi formativi rivolti ai Consulenti.

Bill Gates

Ha bisogno di comprendere e per questo si è concentrato sull’affinamento delle proprie conoscenze in modo diretto e personale nel suo ambito di applicazione.

Non sarebbe mai potuto diventare un cane da tartufi – nel campo delle nuove tecnologie -, sviluppando idee ed intuizioni con Paul Allen, un amico con cui era in affari quando aveva 15 anni.

Un giorno Paul mostrò a Bill una rivista che conteneva il mini-computer Altair 8800, ciò li incuriosì, svilupparono insieme un software di base in grado di massimizzasse il potenziale dell’Altair. Era appena nata la Microsoft.

Nel corso della sua carriera è sempre stato molto avaro ed attento nei confronti del suo prodotto: Microsoft è una sua creazione insieme ad Allen.

E’ un carattere pensiero, quando parla in un’intervista si mostra distaccato, tiene per se le sue emozioni, preferisce concentrarsi su dati ed idee.

La Personalità Finanziaria n°5

Ecco che qui Meryl Streep – nostra mentore e tutor in questo viaggio tra le 9 personalità finanziarie ci presenta il Profilo 5.

Profilo 5

Riduce al minimo i suoi bisogni e le sue esigenze di denaro. Necessita di pochissimi soldi per sopravvivere. Rimane distaccata ed alimenta questo atteggiamento per stare al sicuro. Non è disponibile a fare grandi sforzi per amore del denaro, lo apprezza principalmente per l’autonomia che regala.

Ha una profonda conoscenza di ciò che vuole, ma non è disposta a diventare vulnerabile: questo significa che spende solo stando entro i limiti delle possibilità. Brava nel fare affari, non è influenzata dalle mode. Può rimanere a lungo senza soddisfare bisogni e desideri, tanto che alla fine diventano bisogni o desiderano molto di più nel loro conto di risparmio di quanto ne abbia effettivamente bisogno perché si sente più sicuro. La comunicazione può essere sfidata e possono avere la tendenza a tenere per sé i loro problemi invece di parlarne. Sotto stress può andare verso Klimt e fare delle spese rischiose. Tratta i tuoi soldi come una relazione di valore in modo da poterti connettere e conoscere i tuoi soldi. cerca modi per comunicare in modo coerente sul denaro con qualcuno di cui ti fidi. Trova un sistema di monitoraggio del denaro che sia facile per te e che non richieda troppa energia. Fidati delle tue conoscenze ed esercitati a parlare di cose più piccole come un oggetto che viene scansionato in modo errato al negozio di macelleria.

Brooke Reynolds aiuta il dott. Rice, psichiatra, a scoprire chi ha ucciso Bynum, capo ed amante di Brooke e paziente in analisi presso il Dr. Rice.

Mentre Brooke, cerca di evitare l’ispettore di polizia impegnato nelle indagini, poiché è stata l’ultima persona a vedere in vita il medico trincerandosi dietro il segreto professionale, non collabora con la polizia e avvia delle indagini per conto suo.

Tra le ombre d’una New York spettrale, Brooke e Rice cerca di dipanare una matassa che fino alla fine sfugge. Dopo altri due assassini – quello di un ladro che aveva da poco estorto il cappotto al dottore e quello del detective incaricato del caso – il dottore sfrutta un sogno del suo ex paziente per arrivare alla conclusione che troverà una chiusura nella casa sul mare di Brooke.

Cosa detesta come Cliente

Detesta essere sotto ricatto emotivo: tiene tutto dentro perché non vuole sentirsi vulnerabile. Rinuncia a qualsiasi cosa non dipenda da lui: vuole essere assolutamente autonomo.

Non sopporta gli vengano rivolte domande personali, non ama il fatto che gli altri siano curiosi di conoscerlo di più, Nè le discussioni prive di logica o inutili, fatte tanto per far passare il tempo. Odia le situazioni caotiche, le situazioni improvvise, non ama essere interrotto in un processo in cui è impegnato. Ama più osservare che partecipare.

Che cosa potete fare come Consulente per questi Clienti

Ha bisogno di essere aiutato ad esprimere le sue esigenze, poiché spesso pretende di conoscere con la testa ciò che va avvertito con il corpo: come ad esempio i suoi reali bisogni.

Per entrare in relazione sincera con lui bisogna partire dai suoi interessi. E’ importante che oltre che dalla lettura tragga informazioni utili per prendere decisioni anche in base alla sua esperienza diretta. Aiutatelo ad entrare in relazione con i soldi non solo per il tramite della testa, ma con tutto se stesso.

Se vi sembra distante lasciatelo tranquillo, perché talvolta ha bisogno di stare da solo, ma con discrezione periodicamente verificate se ha voglia di parlare con voi.

Mostrate rispetto nei suoi confronti, verso la sua tana, più sarete discreti e più si troverà a suo agio. Non interrompetelo quando parla: è un test sulla vostra capacità di ascolto, se lo deludete in questo senso cercherà un altro Consulente.

Se dovete fare delle variazioni dategli comunicazioni tempestive, dettagliate, precise. Vuole sapere tutto del mondo di cui fa parte, se chiede spiegazioni devono essere esaurienti, ben strutturate e dettagliate.

La Personalità Finanziaria n° 3

Ecco una eccellente dimostrazione dell’atteggiamento tipico del Profilo 3.

Profilo 3

Il denaro è una forma di convalida: guadagnarlo, poterlo spendere senza problemi, mostrare il successo personale, è quello che ama fare.

Le sue ambizioni riguardo al denaro sono illimitate, investe su se stessa, sulla propria crescita e sviluppo personale per avere ancora più successo. E’ pronta a lavorare sodo per avere tutto questo, compreso il sacrificio della propria vita intima ed affettiva.

E’ guidata da obiettivi di guadagno per avere prestigio e conservarlo! Spinta dai risultati e dai riconoscimenti, usa il denaro come strumento per raggiungere obiettivi che portano a fare ancora più soldi.

Può cedere alla spesa al di fuori dei suoi mezzi per aumentare il prestigio e “presentarsi”. Spinti dalla brama del risultato, può ritenere che non ne avrà mai abbastanza. Sotto stress può cedere alla tentazione di voler ottenere risultati a tutti i costi.

Donare, investire in cause esterne è importante. Saper usare i soldi al di là di se e degli obiettivi è una bella sfida. A riposo cerca prodotti capaci di incentivare un migliore equilibrio personale.

Miranda è la direttrice della prestigiosa rivista di moda “Runway” il suo tema è chiaramente il Successo e il Prestigio. Vestita con abiti alla moda e uno stile di superiore glacialità, reso possibile dal suo ruolo sociale, conquistato con molti sacrifici (la sua vita privata e famigliare è praticamente inesistente) e il potere conferitole dal suo lavoro.

La prima apparizione di Miranda è molto rappresentativa… Costantemente impegnata nel suo lavoro, non gratifica nessun collaboratore, ma anzi per difendere il suo prestigio è pronta a sacrificare ogni rapporto.

Preoccupata più dal fatto di vedere incrinata la sua immagine pubblica, di fronte alla richiesta di divorzio del marito, rispetto al pericolo di essere scalzata nel suo ruolo da una più giovane rivale, mostrarsi sicura e vincente la aiuta a nascondere la sua fragilità.

Cosa detesta come Cliente

Non sopporta stare ferma ed inattiva: non agire equivale ad annoiarsi. Non tollera gli stop forzati da malattie o altre cause.

Che cosa potete fare come Consulente per questi Clienti

Aiutatelo a vedere che lo spirito competitivo è soprattutto una gara con se stessi e che anche le sue emozioni sono importanti oltre che raggiungere maggiori guadagni o acquisire nuovi beni.

Poichè la cultura dominante incoraggia molto la sua tendenza a perseguire il successo fine a se stesso e il desiderio di possedere beni di lusso, è fondamentale ridurre l’impatto di informazioni provenienti dai mass media o da fonti pubblicitarie, che possono sortire un grosso impatto. Mantenete la Consulenza e la Pianificazione su ciò di cui sente bisogno come persona, non su ciò che fa. Poiché tende ad interrompere le sue azioni quando vede spuntare un possibile fallimento, aiutatelo a perseverare anche se pensa che non sia utile: la cosa importante con lui e mantenere i patti fatti all’inizio della Consulenza.

Spiegate che errori e possibili perdite sono occasioni per imparare cose nuove e diverse e che non è vero che gli sconfitti sono messi da parte. Poco orientato al presente, vive soprattutto proiettato nel futuro. Sostenetelo nella capacità di entrare in contatto con i suoi bisogni, valorizzare la capacità di riflettere ed esprimere le sue esigenze.

Mostrate la fiducia che provate nei suoi confronti, vedere riconosciuti i suoi successi lo rassicura: agire è molto importante anche per superare insuccessi e perdite.

Si sente a suo agio solo se vengono apprezzate le sue abilità, competenze, successi.

La Personalità Finanziaria n°4

Ecco la nostra splendida tutor Meryl Streep che ci illustra la mentalità tipica del Profilo 4.

“Il denaro è una cosa banale, non ha molto a che fare con quello che sono e non ho intenzione di farmi infastidire da cose che non sono significative. Sono riluttante a fare grandi sforzi in nome del denaro, poichè non credo che sia davvero significativo o possa riempire la mia vita”. Hanno la capacità di pensare in modo creativo anche su come usare i loro soldi e farli funzionare secondo i loro valori: ciò è particolarmente utile nelle situazioni più difficili.

La sua relazione con il denaro è funzionale all’espressione della sua unicità, ma le alcune sue convinzioni possono esserle d’intralcio. Più immaginativi, può essere difficile entrare in azione, ma quando lo fanno sotto stress sono inclini alla generosità come Florence, più attenta alle esigenze altrui che alle proprie.

I soldi sono uno strumento che può rivelarsi utile nella vita quotidiana, è quindi importante trovare il proprio modo di tenerne conto. Creare un budget, controllare periodicamente il c/c può fare la differenza. Anche se il denaro non potrà mai essere un valore di per sè, è importante rimanere in contatto con questa risorsa. Identifica i tuoi valori più profondi e trova il modo di spendere in linea con questi valori, non cercare di compiacere con i soldi.

Mentre i familiari sono fuori città per quattro giorni per partecipare ad una fiera di bestiame Francesca fa la conoscenza di Robert, un fotografo impegnato in un reportage sui ponti coperti della contea. Accomunati dalla sensazione di aver rinunciato alla vita che desideravano da giovani, il loro incontro si trasforma in passione.

Il tema di Francesca è la dolcezza del rimpianto (da colta professoressa si adatta a fare la casalinga), ma la sicurezza della vita famigliare stride con la sua eleganza e le sue passioni sembrano fuori contesto.

I diari mostrano come spesso si rifugi in un suo mondo ideale, emerge il suo pessimismo malinconico, ed anche di fronte alla passione prova un senso di inadeguatezza.

Consapevole che se avesse vissuto la relazione avrebbe perso la sua poetica e magica intensità decide di non seguire il fotografo e di alimentare questo amore impossibile a distanza.

Cosa detesta come Cliente

Detesta tutto ciò che è banale, ordinario, scontato: la realtà così come è per lui è spenta. Non vuole avere a che fare con persone banali, ordinarie, né tanto meno fare ciò che fanno tutti. Cerca nel suo MI la via di fuga da una realtà che vive come penosa.

Detesta che gli si faccia notare che è troppo umorale: vuole distinguersi ed essere riconosciuto proprio nel suo modo unico di vivere e percepire le cose.

Che cosa potete fare come Consulente per questi Clienti

E’ indispensabile agire in sintonia con il suo mondo emotivo, ma allo stesso tempo è importante lo aiutate a tenere presente gli aspetti materiali delle sue scelte: l’importanza di avere una regola e una disciplina con cui interagire con il resto del mondo: compreso quello finanziario.

E’ importante evitare che si isoli, aiutatelo a vedere nel vostro spazio di Consulenza un luogo in cui essere visto, accolto nei suoi bisogni, lasciate che vi confidi la sua unicità, le sue preferenze ed accompagnatelo nel portare anche l’attenzione sugli aspetti pratici.

Aiutatelo a vivere nel presente, piuttosto che nel passato, sapendo che per prima cosa lui vede il bicchiere mezzo vuoto, con pazienza portate la sua attenzione sul fatto che è anche mezzo pieno e che l’erba del vicino non è sempre la più verde.

E’ importante offrire un ascolto attento e durante i colloqui di Consulenza farlo sentire al centro della vostra attenzione. Rassicuratelo dando attenzione, facendo complimenti sul suo stile di abbigliamento o qualsiasi altra cosa che notate. Lo rende tranquillo parlare di sé, esprimere ciò che ha nel cuore e sentirsi compreso. Ha bisogno di sentirsi accolto: rassicuratelo.

Quanti e quali Nudge usi con i Clienti?

Il libro

Visto e considerato che ogni giorno devi prendere migliaia di decisioni la mente per risparmiare tempo e denaro predilige l’opzione di default (a casa come al lavoro). Ecco perché compri lo stesso pane dal medesimo panettiere, segui il solito percorso da casa al lavoro ed utilizzi il questionario di Adeguatezza della Mandante come un documento amministrativo.

Come Cliente – ad esempio quando compri un tablet: “Quante modifiche apporti?” Sono certa che siano molto poche e scarsamente sostanziali: sfondo, foto profilo, audio. In queste circostanze – nei panni di cliente – accetti come migliore l’opzione di default del produttore.

Come Architetto delle scelte – nella tua attività quotidiana: “Quante opzioni di defalut sfrutti per dare una spinta gentile al tuo cliente? Prima di crearne delle nuove hai riconosciuto quelle che gli stessi moduli ti mettono a disposizione? Le stai sfruttando a sostegno delle tue competenze tecnico-professionali?”

La mente, se trova a portata di mano una soluzione di default, compie la scelta senza neppure riconoscere che è una scelta!

Prendi il questionario di Adeguatezza – ogni Mandante ha elaborato il suo, di base è solo un documento da cui partire per dare corso al processo di Pianificazione e alla Consulenza (che durerà anni), come lo usi dipende da Te! Il più piccolo cambiamento, anche di una sola variabile nel percorso che porta ad una decisione può influenzare la scelta finale, compreso come usi quei fogli.

Nel questionario di Adeguatezza – su invito MIFID2 tesa a tutelare gli interessi del Cliente – è stata raccomandato di inserire frasi come questa: “In assenza delle informazioni di cui sopra la Banca non può prestare i servizi di Consulenza e le attività di investimento”.

Se il Cliente si dimostra restio nel collaborare alla raccolta dati – magari per una malcelata forma di imbarazzo verso dati da lui vissuti come molto sensibili – si ricorda che è sua responsabilità scegliere di percorrere una strada diversa da quella consigliata e gli si chiede di firmare un’assunzione di responsabilità per questa scelta difforme.

E’ cosi che il Cliente che potrebbe danneggiarsi gravemente, privandosi della Consulenza iniziale su argomenti finanziari complessi desiste e si persuade del fatto che bypassare questa preziosa fase di approfondimento e di Pianificazione non è una cosa buona.

Per questo, secondo Thaler, il ricorso ad opzioni di default efficaci diventa uno strumento potente nel guidare l’individuo verso la migliore soluzione, in questo caso farsi assistere con una buona ed approfondita consulenza; per non parlare del fattore riprova sociale che può avvalorare questa scelta.

Una giusta architettura delle scelte porta ad enormi vantaggi e le scelte di default, se ben impostate, facilitano le decisioni (pensa al silenzio assenso, al rinnovo automatico di alcuni prodotti previdenziali), pensa alla valanga di opportunità che aprono con una singola proposta.

Il questionario di Adeguatezza è una base necessaria per fare una buona Pianificazione, unico modo per creare portafogli personalizzati ed efficaci, integrando tale strumento con un colloquio di analisi delle risposte per approfondendo i rapporti tra alcune variabili personali ed alcune esigenze finanziarie. Ecco come i NUDGE possono esserti utili nel processo di Consulenza con i clienti.

Forse non mi conosci, sei capitato per caso su questo mio articolo, probabilmente è la prima volta che leggi qualcosa sul mio lavoro, ma devi sapere che alla luce della mia esperienza di oltre 20 anni come Coach, posso assicurarti che gli esseri umani sono irrazionali, ma contemporanemanete molto prevedibili!

Come lo spieghi che gruppi di clienti omogenei per profilo hanno le stesse paure, commettono gli stessi errori, amano le stesse parole (se le pronunci ti ascoltano con molta attenione) ed odiano le stesse cose?

Come lo spieghi che a parità di profilo puoi riscontrare corrispondenza nel modo di approcciarsi al denaro? C’è chi risparmia troppo e non investe nulla, chi al contrario pensa solo a spendere, chi invece pensa solo a rispettare il budget.

Se fosse pura irrazionalità lo schema non sarebbe interpretabile e prevedibile!

Purtoppo nei nostri comportamenti ci sono precise associazioni con determinati comportamenti, fortemente connessi ad un quadro interpretativo della realtà che genera precise abitudini: quello che voi Consulenti chiamate Profilo di Rischio noi Psicologi lo chiamiamo Carattere.

Da 20 anni approfondisco lo studio dei 9 caratteri, ognuno dei quali si basa su di una profonda idiosincrasia per una determinata emozione (paura, rabbia, dolore) che a sua volta genera specifici bias cognitivi, che si traducono in scelte automatiche ed abitudini di spesa nel caso del denaro.

Ti faccio un esempio su di me. Io ho un carattere che chiameremo per comodità Profilo di Rischio n°6 (ne esistono in tutto 9). Il mio bias cognitivo si basa sulla ricerca di sicurezza in opposizione alla mia idiosincrasia verso la paura, la vedo dappertutto, questo genera un preciso bias cognitivo: il mondo viene visto come poco carino, pieno di insidie (grandi e piccole) che vanno scovate e neutralizzate.

Alla parola pericolo mi attivo, con la parola sicurezza mi rilasso: miele per le mie orecchie. Secondo te con i soldi come mi comporto? Sono un’ottima risparmiatrice, perchè “non si sa mai” solo grazie alla consulenza il mio approccio al denaro si è evoluto per diventare un semplice mezzo. Ho impiegato la bellezza di 10 anni per riuscire ad identificare e trasformnare questi miei bias congitivi, ma tu non hai tempo di fare questo con i tuoi clienti. Tu hai bisogno di riconoscere il Profilo del Cliente per aiutarlo a Pianificare senza pestare i suoi calli ed aiutandolo a prendere decisioni che durino nel tempo, perchè sai già prima dove lui scivola come su una buccia di banana.

Pensaci su e se la cosa ti interessa, continua a leggere i miei artcioli. Nelle prossime settimane qui con Te voglio approfondire questo argomento. Buone cose e a presto! Sabrina

L’ Architetto delle scelte e la sua matita

Quando hai conosciuto qualcuno che presentandosi ha detto: “Piacere, sono un Architetto”, probabilmente la tua reazione è stata: “Wow che bello!”

Ti confesso che da piccola ho accompagnato mio padre in alcuni sopraluoghi – spesso ha svolto per la Marina Militare il ruolo di Direttore dei lavori – e con la scusa di stare un pò insieme, mi ha portata a vedere opere particolari in luoghi altrimenti inaccessibili.

Mi ricordo ancora con stupore quando – a bordo di un Aliscafo – sono andata in visita sull’Isola del Tino a visitare i lavori presso l’Ex Convento.

In certe occasioni ho provato talmente tanta ammirazione per il lavoro dell’Architetto, tanto che appena terminati gli studi liceali avevo pensato di diventarla anche io: volevo fare l’Interior Designer e ho frequentato il primo anno del Corso di Laurea presso l’Università degli Studi di Genova.

Poi il fascino della Psicologia del Carattere ha avuto la meglio, ma spesso penso che in qualche modo la sono diventata: mentre l’Architetto pensa agli arredi del Mondo esterno – quello visibile a tutti – io continuo a vedere ed occuparmi degli arredi del Mondo Interno: visibile a pochissimi.

L’Architetto è un mestiere molto creativo, che incuriosisce, probabilmente, perchè riguarda un pò tutti: chiunque prima o poi si ritrova a ristrutturare una casa o ad arredare uno spazio di lavoro, mentre desidera che il lavoro riesca bene e sia anche bello.

Ci imbattiamo in problemi pratici, ma vorremmo che la soluzione alla fine fosse bella, poichè lo vivremo: ci confrontiamo con una stanza troppo piccola per far entrare la libreria che abbiamo sempre desiderato, una cucina più lunga che larga, dove è difficile far stare il nostro adorabile tavolo di marmo quadrato, una sala rivolta su un lato che va presto in ombra, dove vogliamo creare lo spazio relax per l’aperitivo con gli amici a fine giornata, etc.

L’Architetto è colui che trova una soluzione, in un modo che risulti piacevole!

Su questa affermazione ovviamente si apre il dibattito sul fatto che cosa sia definibile come piacevole, poichè questa è una qualità difficile da decifrare in modo univoco, figuriamoci poi se il termine Architetto viene usato per declinare le copetenze e le attività tipiche non di un Interior Designer, ma di un Consulente Finanziario.

Con questo articolo voglio entrare un pò di più nello specifico di questo aspetto: la Consulenza di un Architetto delle Scelte per cosa di caratterizza? e in cosa risulta piacevole? (il famoso “nudge”)!

Credo che il cuore della faccenda sia nella Pianificazione Finanziaria che, da mera soluzione di problemi, diventa cura del proprio futuro per come viene progettato.

Trovare soluzioni finanziarie all’interno di un quadro che nel suo insieme sia soprattutto piacevole, come se lo scopo finale fosse in primis una buona esperienza del cliente che si rivela bella, oltre che utile.

Bello è copartecipare a creare il progetto di vita a medio termine, buono è rendere possibili orizzonti di lungo periodo a fianco al cliente, utile è organizzare la regia tecnica grazie al portafoglio ben diversificato con prodotti poco correlati tra loro.

Intercettare la nascita di un’esigenza… dettagliare l’importanza e l’importo di quell’obiettivo è parte del ricercare la bellezza nelle nostre vite.

Nel Bel Paese – così come abbiamo smesso di esigere il bello – abbiamo anche perso la fiducia nell’industria finanziaria a causa del venir meno di questi elementi, riducendo tutto a fatto di numeri, quando invece si parla della vita futura dei Clienti.

In Italia oggi come non mai serve che si ritorni a parlare veramente di progettazione, di Pianificazione Finanziaria, di inventare soluzioni su misura che aiutino le persone a migliorare la loro qualità di vita!

Prendiamo ad esempio il mio caso: sono una psicologa, ho 49 anni, sono regolarmente iscritta all’Ordine professionale dal 1998 ed ho aperto la mia posizione come Libera professionista dal 2000 (a partita Iva) iniziando a versare i miei contributi previdenziali alla Cassa degli Psicologi (ENPAP). All’inizio di quest’anno – dopo 20 anni – mi sono chiesta: “vale la pena che io riscatti la mia laurea?”

Questo istituto permette di valorizzare ai fini pensionistici i periodi dedicati allo studio per il conseguimento della laurea, ma essendo un riscatto oneroso, non sempre è conveniente, soprattutto se non permette di anticipare la pensione di qualche anno.

Con 49 anni di età e 20 anni di contributi mi mancano 19 anni alla pensione di vecchiaia e circa 24 anni di contributi alla pensione anticipata, anche riscattando i 5 anni di laurea, raggiungo la pensione anticipata solo tra 19 anni, poichè non raggiungerei i 18 anni di contributi versati prima del 1996 (molto conveniente dal punto di vista previdenziale).

Nel mio caso il riscatto della laurea non conviene visto che non mi permette di andare in pensione prima, ma investire in un fondo pensione complementare forse si.

L’Architetto delle scelte con clienti come me dovrebbe – in fase di compilazione del Questionari di Adeguatezza – soffermarsi sulla mia età, in rapporto ai miei studi ed approfondire questi aspetti, così come il fatto che sono divorziata con due figli a carico che tra 2 e 4 anni andranno all’università.

Fare domande è la matita dell’Architetto delle scelte con cui disegnare un progetto bello oltre che utile: poichè maneggia non solo i numeri legati alla mia vita, ma anche i sogni.

In quanti fanno queste domande ai clienti laureati sulla quarantina ad integrazione del questionario MIFID consegnato dalla mandante?