La Pianificazione Finanziaria Psicologica (parte1)

la prima fase della Pianificazione psicologica Profonda

Questo è uno dei tuoi SUPER POTERI, quello che hai sempre avuto in tasca, ma che ti sei scordato di avere e di poter usare a tuo vantaggio.

In questo video Ti parlo della prima abilità da usare nella Pianificazione Psicologica: il CONTATTO!

La Pianificazione dell’Agire Finanziario è prima di tutto una Pianificazione Psicologica….perchè profondamente radicata ai bisogni della persona, oltre che vittima delle sue Paure, quelle che il carattere sventola di fronte ai nostri occhi come fa il Torero con il drappo rosso di fronte a tutti!

Solo una pianificazione intima e profonda legata ai bisogni reali della persona può durare nel lungo periodo ed aiutarti – come Consulente Finanziario – a fare cose “scomode” – proprio quelle che il tuo Cliente da solo non riesce a fare.

Questa pianificazione dell’azione finanziaria è composta di 9 fasi…

Ti sei mai sentito in qualche modo sopraffatto dalla PAURA prima di fare una domanda ad un CLIENTE?

Con quella brutta e fastidiosa sensazione di non poter chiedere quei dati di cui avevi tanto bisogno per capire di più delle esigenze di quel RISPARMIATORE poichè non ti sentivi autorizzato a porre quella domanda?

Come se invece di essere Tu a guidare la Consulenza fosse la Paura a controllare Te!

La Paura di perdere:

  • SOLDI, fatturato e il POTERE di incidere sul tuo AMBIENTE e/o TERRITORIO
  • il CLIENTE e quindi il prestigio che ne derivava
  • la SICUREZZA e la TRANQUILLITA’ di sapere cosa fare e dire avendo il CONTROLLO della situazione.

Oppure, ti è mai capitato di sentirti in qualche modo “molto scomodo”, ma di non saper identificare più in profondità quale fosse il tuo stato d’animo e, di conseguenza, di non riuscire a capire cosa fare per stare meglio con quel Tipo di INVESTITORE?


Ti chiedo questo perchè durante l’ultima sessione di Coaching con un tuo collega mi sono sentuta dire: “MAh Sabrina, io non sono mica autorizzato a chiedere queste cose!”

pensa che stavamo parlando delle domande tipo da fare per avviare la PIanificazione per Obeittivi di VITA…di semplici domande come:

  • secondo Lei quanto sarà lunga la sua VIta?
  • a che età si sentirà pronto a lasciare le redini della sua attività o del suo patrimonio ad altri?

Anche le norme UNI ISO 22222 parlano della necessità di Pianificare per Obiettivi di Vita e mi volete dire che chieder ad una persona quanto secodo lui sarà lunga la sua vita è una domanda che non siete autorizzati a fare?

L’intelligenza emotiva legata alla PAURA è la capacità di comprendere, utilizzare e gestire la Paura (o meglio le tre paure che ogni essere umano deve affrontare) per sfruttarle a tuo vantaggio e non farti bloccare durantre la Consulenza e la Pianificazione Finanziaria con i tuoi Clienti.

Saper riconoscere, comprendere e contenere la PAura ti permetterà di

  • alleviare lo stress dei MERCATI
  • comunicare efficacemente con il CLIENTE
  • entrare in empatia con le sue DIFFICOLTA’
  • superare le sfide della CONSULENZA

Ecco perché dovresti avere DIMESTICHEZZA CON la PAURA
Siamo portati a pensare che siano le persone più “intelligenti” o le più preparate tecnicamente nel settore finanziario ad avere maggior successo professionale. 
Da questo punto di vista, non posso negare che avere una buona preparazione non sia necessaio, ma non è sufficiente. 

Nel lungo periodo non è l’aspetto tecnico che determina il successo del Consulente Finanziario. 
A fare la differenza, infatti, è un altro tipo di intelligenza che non ha a che fare con le competenze tecniche…
…quanto piuttosto con il tipo di personalità finanziaria del tuo cliente e la tua capacità di aiutarlo a gestire le sue PAURE e come sviluppi il CORAGGIO di fare le domande corrette, quelle che ti servozno per raccigliere i dati necessari.

Sto parlando della capacità di diventare più coraggioso nel tuo lavoro che è legato ad un mix di diversi ingredienti:

  • buon equilibrio tra cervello freddo (pensiero logico) e cervello emotivo (emozioni)
  • empatia
  • motivazione
  • fluidità
  • capacità di adattamento

…e questo solo per citare le più importanti.

Prova a fare una PROVA….(scusa il gioco di parole!)

Prenditi 5 minuti e pensa all’ultimo Cliente che hai perso, con cui hai avuto delle difficoltà, quello a cui non hai chiesto alcune cose per PAURA di perderlo….

Se rileggendo quello che ho scritto ti senti colto nel segno:

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A presto! Sabrina

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