Quale di queste 3 Paure domina l’animo di ognuno dei tuoi Clienti offuscandone i pensieri?

La persona che ti stava seduta di fronte – fino a pochi minuti fa – aveva più Paura:

  • del fallimento;
  • del rifiuto o
  • di non essere abbastanza?

La paura è una corrente comune che – in varie forme – attraversa tutte le nostre vite, ma ognuno di noi è afflitto in particolare da una che – nelle sembianze di un fantasma – ci segue ovunque. Il punto sta proprio in questo!

Se vuoi aiutare i tuoi Clienti ad uscire dalla loro zona di Comfort, ad imparare a Pianificare, ad investire la liquidità ferma sui c/c – hai bisogno di conoscere la paura alla quale ormai si sono abituati – e lo puoi fare imparando Tu per primo a riconoscere la tua.

Hai bisogno di imparare a fare una cosa nuova: riconoscere il particolare tipo di paura che assilla ogni Cliente e quella che assilla di fatto anche ogni Consulente!

La paura tiene rinchiusi nella propria prigione – la zona di abituale comfort – impedisce di imparare a fare cose nuove e raggiungere ciò che desideri o di cui hai bisogno. Guarda cosa fanno gli italiani a proposito di mancata pianificazione e liquidità ferma sui c/c.

Su dieci intervistati 2 associano il futuro a un orizzonte temporale inferiore a un anno, 6 risparmiatori su dieci non vanno oltre i cinque anni, almeno su dieci riesce a proiettarsi in un orizzonte tra i 5 e i 10 anni e solo 1 cittadino sa oltrepassare il confine dei 10 anni.

La mia esperienza come Coach e Psicologa mi porta a dire che questa difficoltà a Pianificare, a vivere tenendo conto di un Orizzonte Temporale di più lungo respiro, non è il frutto di volatilità o improvvise ondate di cambiamenti, ma piuttosto di come siamo fatti, dipende dal nostro Carattere e dal nostro particolare rapporto con il Denaro. Questi eventi non sono la causa, ma semplicemente lo stimolo che ci mostra come siamo fatti, ossia ci mostra la nostra Personalità Finanziaria che reagisce in ogni situazione e proietta in continuazione una paura più di un altra.

Dopo i 16/17 anni – ossia dopo la piena maturazione psico-sessuale – il nostro cervello è programmato/settato sull’allarme difensivo: la paura.

Tuttavia a seconda del carattere – da investitore a seconda della particolare Personalità Finanziaria – domina un particolare tipo di PAURA, perchè per lui siamo parte integrante di un Clan:

  • abbiamo figli ed affetti che vogliamo tenere vicino al sicuro (paura1);
  • responsabilità verso il gruppo da mantenere ed assicurare (paura2);
  • un confine e un territorio da presiedere (paura3);

ragioni per le quali paura, schemi difensivi e stato di allerta sono la norma per sopravvivere, ma vanno sapute riconoscetre (sono tre paure distinte).

Ora voglio portare la tua concentrazione soprattutto su quelle Fasi della Pianificazione e su tutti quei momenti in cui all’interno di ogni colloquio di Cosulenza, crei e rinsaldi la Relazione di fiducia con i tuoi Clienti, affrontando ciò che loro temono di più ed accopagnandoli ad esplorare le loro esigenze e bisogni.

Per fare un’ottima Pianificazione è necessario partire bene e proseguire ancora meglio raccogliendo i dati legati al Cliente con entrambi i tuoi due cervelli:

  • sia con quello Freddo
  • che con quello Caldo.

Lavorare con il Cervello Freddo, significa raccogliere e sintetizzare i dati della situazione (entrate ed uscite mensili, budget stabilito e pianid di risparmio decisi in famiglia, etc), mentre lavorare con il Cervello Caldo significa riuscire ad interpretare le proprie emozioni c quelle del Cliente, quando Ti descrive la situazione attraverso i dati (composizione della famiglia, idee circa il futuro, etc.) e mentre Tu contieni le sue paure affrontare le cose da fare.

Il Modello di Analisi della Personalità Finanziaria del Cliente si colloca nell’ambito degli studi di Finanza Comportamentale 3.1

Con questi studi si vuole approfondire le modalità di decisione ed Azione Finanziaria dei diversi agenti economici nei mercati finanziari ben sapendo che solo con delle decisioni integrate e pianificate si può portare con successo al suo compimento ogni nvestimento.

L’applicazione delle Teorie sul Carattere alle scelte finanziarie nell’ambito della Cosulenza Finanziaria, permette di saper condurre il Processo di Pianificazione integrando sia il Cervello Freddo (più razionale) che quello Caldo (più emozionato), tenendo conto che in base al suo carattere ogni Cliente è più predisposto ad usarne solo uno o l’altro.

Un elemento che ha un impatto negativo sull’esito degli investimenti è infatto legato alla mancata Pianificazione, frutto di questo vizio di forma della Personalità Finanziaria, che vuole proteggere l’investitore da emozioni spiacevoli (una di quelle tre paure di cui ti ho parlato all’inizio).

La maggior parte degli italiani non Pianifica per non doversi confrontare con una delle Tre paure che ogni personalità Finanziaria teme come la Peste:

  • paura di perdere il sostegno e il calore dei propri cari (sostegno ed affetto paura1)
  • paura di non farcela ad affrontare le proprie responsabilità (stima di sè-paura2)
  • paura di perdere potere e forza rispetto agli altri (territorio paura3)

e per questo qualsiasi investimento che venga deciso – senza considerare la specifica paura del Cliente determinata dal suo carattere – risulterà estremamente pericoloso, poichè non sostenuto dal Cervello Caldo, quello emozionabile, nei momenti di inevitabile difficoltà dei Mercati (come quello attuale ad esempio).

Al contrario, un investitore che tenga conto delle sue fragilità, venga accompagnato a sostenerle, è in grado di Pianifcare e quindi anche di cogliere le più valide opportunità di investimento, poichè può contanere in ogni momento su tutte e due le sue facoltà (cervello caldo e freddo), può prendere decisioni che riesce a tenere nel tempo.

Qui di seguito ti mostro la fase di raccolta dei dati tenendo conto e sfruttando tanto il Cervello Freddo, quanto quello Caldo, e quindi rendendoti capace di definire in modo più attendibile il PROFILO DI RISCHIO del Cliente, elemento necessario per sviluppare consapevolezza finanziaria.

Le 5 Abilità del Cervello Caldo

Che TIPO di INVESTITORE hai seduto di fronte a TE in questo momento?

Il modello che uso per aiutare i miei Clienti – e che secondo Me è il più completo ed affidabile – prevede 9 diversi Tipi di Personalità Finanziaria. Ogni Personalità Finanziaria ha uno specifico rapporto con il Tempo ed è sempre assillato ad una delle tre Paure, dettate dal proprio Carattere (ammettilo credevi fosse solo una la Paura!).

Utilizzando le Abilità del tuo Cervello Caldo potrai intercettare le sue profonde esigenze e fare una corretta Pianificazione. Pensa se ti trovi seduta di fronte – ad esempio – una persona con Personalità Finanziaria 8. Guarda Violet e nota il suo stile.

Se sei interessato ad approfondire tematiche finanziarie legate alla Pianificazione, Consulenza e Personalità Finanziaria, ti invito a seguirmi e a vedere i miei prossimi video. Impara con me a riconoscere le Personalità Finanziarie a partire dalla Paura prevalente…a quale paura fa riferimento Violet? se ti va scrivilo nei commenti al post e gioca insieme a me (NB imparare è una cosa divertente…se non lo è…non stai imparando nulla…)

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