Consulenti nel PANICO?

In questi momenti, sicuramente drammatici , anche Tu – come Me – leggi su varie testate giornalistiche, social e nwsletter righe e pagine in cui:

  • alcuni Consulenti Finanziari prendono le distanze dagli eventi bellici, perchè non vogliono istigare l’investimento vantaggioso a seguito di situazioni sanguinarie e drammatiche per le popolazioni coinvolte,
  • post di Gestori nel panico, che hanno smarrito il loro ruolo di guida dei Clienti verso comportamenti performanti, dimentichi del loro ruolo sociale a favore di quello di collocatori di prodotti;
  • Docenti, Economisti – ed anche qualche Psicologo – che indicano che questo è il momento di comprare…comprare…comprare…perchè è quando si compra a poco che si fanno i veri investimenti e bisogna rimanere lucidi.

Di certo chi ha investito a tempo debito nell’azionario, resta investito ed osserva gli eventi in modo più distaccato, sapendo che l’orizzonte temporale più lungo adotatto, che li ha aiutati a navigare la Pandemia Covid, eviterà le secche della guerra…e se qualche buon affare si è fatto l’anno scorso qualche piccolo ribasso lo si può ben accetare in questi mesi.

Nel caso in cui al contrario Cliente e Consulente abbiano optato per un investimento in azionario – senza alcuna Pianificazione – magari in un momento di euforia – forse solo ed esclusivamente in aziende russe/ucraine alla ricerca dell’azienda innovativa di “tappi da birra in silicone costruibili solo sulle sponde del Danubio per l’eccezionale composizione di quell’acqua” … no comment!

Come vostra Coach a distanza quindi vi richiamo alla centratura e Vi esorto a ripartire dalle basi per chi fosse – come dico nel titolo in ansia o stress – poichè avete smarrito l’orienatmento. State facendo fatica a ricordare che non dovevate essere come il “Fachiro Casimiro” abili nel prevedere il conflitto in Ucraina e non dovevate essere dei calcolatori per la scelta del portafoglio più bilanciato, bastava pianificare, danzando con le resistenze del Cliente e non accettare un ruolo non vostro.

Come vostra Coach a distanza se avete Clienti nel panico è l’ora di tirare fuori – freschi di stampa questionari MIFID e schede raccolta dati personali in integrazione a ciò che manca nel questionario – e rompere cattive abitudini, se ci sono, per chiedere quei dati che avevate faticato a raccogliere od ottenere, mostrando ai vostri Clienti che se sono in ansia forse è perchè non hanno ben valutato alcuni aspetti e che voi siete lì proprio per affiancarli in questo.

La Pianificazione psicologica profonda

La convergenza delle indicazioni introdotte dalla MIFID 2 con il processo di pianificazione definito dalla norma UNI ISO 22222 crea la necessità – per i Consulenti Finanziari – di confrontarsi con interessanti stimoli ( in attesa della MIFID3).

A me che scrivo – forse non sai che per oltre 15 anni ho affiancato personale pubblico e privato in percorsi di Certificazione delle Competenze – pare ovvio che tali processi non potranno mai certificare la qualità del prodotto in uscita (il portafoglio in se e per se creato) ma solo il processo di Consulenza attuato con la necessaria strumentazione (documenti, consenso informato, etc.).

Ogni professionista per lavorare al meglio ha bisogno di disporre di un valido Repertorio Metodologico, Tecnico e Strumentale ( a partire dal questionario di Adeguatezza, ai moduli per la raccolta dati e monitoraggio sviluppi) che lo aiuti a stare lui per primo nel più corretto orizzonte temporale: la COnsulenza si svolge nel tempo medio/lungo.

La Pianificazione Finanziaria di qualità è un processo con fasi ben distinte e organizzate con un filo conduttore dato dalla capacità del Consulente di definire insieme al Cliente gli obiettivi di vita da raggiungere e specifici bisogni da soddisfare.

Bisogni ed obiettivi per essere affrontati ed ordinati in priorità – al fine di allocare al meglio le risorse attuali e future del Risparmiatore – si scontrano con un filo conduttore: la Personalità Finanziaria del Consulente e del Cliente.

Per partire dalla relazione e giungere ad una conoscenza profonda, che si traduce in una diagnosi, articolata e specifica su varie aree: chi seicome seiche cosa hai bisogna dotarsi di strumenti e competenze legate all’analisi dell’orizzonte temporale da un punto di vista psicologico e dalla relazione con il denaro di ogni persona coerenti tra loro in ogni passaggio: dalla raccolta informazioni così come prevista dalla MIFID 2 tramite il Questionario di Adeguatezza, alla Relazione, alla Comunicazione, ai documenti per raccogliere i dati nel corso della Pianificazione di tutto l’arco in cui si snoda la Consulenza.

La Pianificazione Finanziaria che approda alla creazione di un Portafoglio ben diversificato con prodotti non correlati tra loro nasce e matura dall’analisi e dalla Pianificazione della soddisfazione dei Bisogni interamente centrata:

– sulla relazione tra il cliente e il denaro;

– sulla capacità del Consulenti di gestire le emozioni spiacevoli legate al tema del limite: (limiti di tempo, di vita e di salute ad esempio, limiti affettivi, la gestione dell’asse ereditario e la successione patrimoniale, etc.) capacità che è fortemente influenzata dal carattere e dalla Personalità dei due soggetti coinvolti – poiché nati proprio per stemperare frustrazioni ed emozioni spiacevoli su questi temi.

  La Pianificazione dei bisogni ed analisi delle esigenze – in quanto persone limitate dai reciproci stili di vita, personalità ed orizzonte temporale, il soggettivo rapporto con il denaro ( che ne condizionano la capacità di pianificare) diventano elemento strategico per sbloccare l’enorme liquidità ferma sui C/C degli italiani.

Le norme infatti certificano la qualità del processo, ma non la qualità degli strumenti utilizzati (a partire dal questionario di Adeguatezza, la raccolta di informazioni ad integrazione durante il colloquio, la gestione emotiva della relazione e delle obiezioni, gli strumenti per l’ analisi bisogni della persona e suo carattere) e quindi il prodotto della consulenza in quanto tale.

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  1. La pianificazione finanziaria consta di 9 momenti/movimenti psicologici specifici.
  2. Esistono 9 personalità finanziarie ed ognuna ama in particolare un aspetto della relazione con il denaro (investire, risparmiare, spendere, guadagnare, arricchirsi, etc.) vedi articolo in allegato apparso nel volume
  3. Ogni personalità finanziaria è bloccata in particolar modo uno dei 9 momenti salienti della Pianificazione in base alla sua relazione con il denaro.

Questionario MIFID di Adeguatezza, strumenti di raccolta dei dati durante il colloquio e Consulenza Pianificazione dovrebbero essere legate ad un modo di Pianificare che tenga conto della personalità del Consulente e del Cliente.

SCRIVIMI! Ho realizzato un percorso di formazione e sviluppo delle competenze interamente su di questo.

Nel frattempo TI lascio qui un MEMO per riflettere e fare il punto sulla Tua capacità di tenere il Ruolo in queste ore di difficoltà

Troverai cose che in tempo di pace ti parevano ovvie, ossia le fasi del processo secondo normativa. Cogli tu per primo l’opportunità in queste ore di crisi per fare un tuo Piano e verifica – punto per punto – dove la Tua Personaità Finanziaria impatta sul tuo lavoro e dove con una precisa strumentazione puoi condurre la Pianificazione nella direzione più efficace per il tuo Cliente riuscendo ad andare dove il Cliente fa più fatica ad incamminarsi – anche se ne ha un disperato bisogno – e dove Tu fai fatica a condurlo.

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Fase 1. Stabilire e definire la relazione tra Cliente e Consulente

Descrizione Performance1. – Assistere il Cliente nello stabilire aspettative ragionevoli basate sulle finalità dell’incarico di Consulenza a Pianificazione Finanziaria.

Fase 2. Raccogliere i dati della Clientela e determinare gli obiettivi e le aspettative

Descrizione Performance1 Raccogliere i dati del Cliente e stabilire obiettivi ed aspettative iniziali.

Descrizione Performance2 Lavorare con il Cliente allo sviluppo degli obiettivi finanziari qualitativi e quantitativi.

Descrizione Performance3 Raccogliere e conoscere dati personali non finanziari del Cliente, quali la salute, il genere, l’età, lo stile di vita, l’occupazione, lo stato civile, le esigenze della famiglia e le priorità.

Descrizione Performance4 Raccogliere e registrare accuratamente i dati finanziari presenti e passati del Cliente, il reddito attuale ed atteso per il futuro, le spese, le attività e le passività.

Descrizione Performance5 Raccogliere tutte le altre informazioni pertinenti l’incarico, come le assicurazioni, gli investimenti, il pensionamento, le donazioni, i dati immobiliari e fiscali del Cliente.

Descrizione Performance6 Raccogliere informazioni circa la tolleranza al Rischio finanziario del Cliente e la capacità di sostenerlo.

Descrizione Performance7Mettere insieme, integrare e consolidare i dati e le informazioni attinenti alle analsi.

Fase 3. Analizzare e valutare la situazione finanziaria del Cliente

Descrizione Performance1 Preparare una cronologia degli eventi della vita del Cliente tenendo conto della sua situazione e delle sue intenzioni, così come definito negli obiettivi.

Descrizione Performance2 Analizzare le connessioni tra patrimonio netto attuale e futuro e prospetto dei flussi di cassa del Cliente.

Descrizione Performance3 Individuare e analizzare le specifiche questioni fiscali e le relative implicazioni per i loro Clienti.

Descrizione Performance4 Analizzare e valutare i fattori economici, finanziari e sociali relativi alla situazione del Cliente

Descrizione Performance5 Analizzare e valutare la gestione del Rischio e la situazione assicurativa del Cliente

Descrizione Performance6 Analizzare e valutare la situazione pensionistica del Cliente

Descrizione Performance7 Analizzare e valutare la situazione immobiliare del Cliente

Descrizione Performance8 Analizzare e valutare la situazione degli investimenti del Cliente

Descrizione Performance9 Analizzare e valutare la posizione finanziaria globale del Cliente

Fase 4. Sviluppare e presentare il Piano Finanziario

Descrizione Performance1– Sviluppare proposte basate sui prospetti del patrimonio netto e dei flussi di cassa e presentare queste proposte in un modo che aiuti il Cliente a capire come esse soddisfino le sue esigenze.

Descrizione Performance2 – Sviluppare e presentare proposte per le strategie fiscali e presentarle in modo che possano aiutare il Cliente nella comprensione di come esse possano soddisfare le sue esigenze.

Descrizione Performance3 – Sviluppare e presentare proposte per la gestione del Rischio personale e la Protezione Assicurativa.

Descrizione Performance4 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di Pensionamento.

Descrizione Performance5 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di investimenti.

Descrizione Performance6 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di investimenti immobiliari da attuare.

Descrizione Performance7 – Confrontare la Tolleranza al Rischio del Cliente con i Rischi finanziari conseguenti al raggiungimento dei suoi obiettivi e di assisterlo nel risolvere qualsiasi divario.

Descrizione Performance8 – Integrare i vari componenti del Piano finanziario, spiegare il Piano patrimoniale globale risultante e ricevere il Consenso Informato per procedere.

Fase 5. Mettere in atto le proposte della Pianificazione finanziaria

Descrizione Performance1 – Predisporre una documentazione che riassuma gli obiettivi e le strategie di attuazione come concordato con il cliente.

Descrizione Performance2 – Realizzare la strategia di attuazione e assistere il Cliente nell’attuazione del Piano con Lui concordato.

Fase 6. Monitorare il Piano e la relazione con la Pianificazione svolta.

Descrizione Performance 1- Monitorare le modifiche della situazione del Cliente, dei bisogni e degli obiettivi con continuità e riconsiderare il Piano svolto quando necessario.

Descrizione Performance 2 – Monitorare nel corso del tempo – grazie alla relazione – i cambiamenti di contesto (legislativo, economico, finanziario, politico) che potrebbero influire sulla situazione del Cliente e rivedere il Piano se necessario.

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