Profilo di Rischio di Vladimir Putin

Qual’è l’obiettivo che Ti poni con la Consulenza e perchè è così importante Pianificare con i Risparmiatori? Cosa porta un Investitore a provare talmente tanta gratitudine verso il suo Consulente Finaziario da chiudere gli altri conti e/o rapporti con altri enti, istituti e/o gestori?

E’ semplice concettualmente, ma non facile umanamente!

Bisogna saper toccare le PAURE più profonde del Cliente mostrando di non temerle, bisogna essere in grado di stare vicino, e affiancare ogni Risparmiatore nell’imparare a gestirle.

Perché questo è tanto difficile da fare per ogni Consulente Finanziario?

  • Prima CAUSA: non è facile arrivare alla radice della PAURA. Bisogna avere una tecnica che lo permetta, che faccia sentire sicuri e tranquilli
  • Seconda CAUSA: la PAURA è contagiosa. IL Consulente Finanziario deve avere uno strumento per gestire le PAURE, altrimenti ne sarebbe divorato.

In questi giorni sto leggendo molti articoli – anche di illustri colleghi – ma resto basita di fronte a certe osservazioni che trovo veramente incredibili su Valdimir Putin descritto a volte come un sadico, altre come un pazzo guerrafondaio, impulsivo e narcisista.

Per mostrarti la forza di questo modello che uso e ti propongo, ho deciso di non avere PAURA e fare questo delicatissimo esercizio qui con TE, toccando una delle PAURE più profonde che Putin con i suoi gesti in questi giorni evoca in ognuno di noi – a causa del conflitto in corso.

Utilizzando il metodo che adotto ogni giorno con i miei Clienti ti posso dire che Vladimir Putin al contrario di ciò che ho sentito dire – ha egli stesso paura delle decisioni che prende, non è un pazzo scatenato a briglie sciolte e come tutti è afflitto in particolare da una PAURA. Quale?!

Vladimir Putin ha un carattere basato sul pensiero, basato sulla razionalità, sulla pianificazione, non agisce impulsivamente, agisce secondo un orizzonte temporale di medio lungo periodo è molto paziente e dedico alla sua causa.

Analizza i dati e pianifica, mette insieme una serie di fattori – sicuramente dal suo punto di vista giusti, anche se a noi possono sembrare non altrettanto validi – e secondo una logica di casua ed effetto pianifica e realizza le sue azioni per raggiunere i suoi scopi.

Leader che ha fonato la sua scesa secondo un modello interno molto esigente, individualista, che spesso agisce secondo schemi tipici del carattere diffidente, che divide il mondo tra noi e loro. Senza dubbio rispettoso della tradizione e dell’autorità usa le regole – che è anche capace di inventare su misura – per trovare il coraggio di agire.

Se ascolti i suoi discorsi – a partire dalla lunga video intervista condotta da Oliver Stone a cavallo tra gli anni 2015 e 2017, oppure i discorsi mandati in onda più di recente – potrai notare che seguono alcuni valori ben precisi e una nitida sequenza causa – effetto, vincolata da una narrazione: creare una nazione che stia al SICURO.

Se vuoi sapere di più di questo suo profilo e della particolare PAURA che lo muove…quella stessa paura che una 1 volta su 3 colpisce anche i tuoi clienti (e che forse oggi ti sembra ancora incomprensibile).

GUARDA questo video!

Se ti va parliamone qui nei commenti. E se hai voglia prova a riascoltare qualche suo discorso…sarà un’ottima occasione per esercitarti a riconoscere questo Profilo e questo tipo di PAURA.

(NB Questo è un discorso estremamente serio, ogni conflitto lo è! La guerra evoca sentimenti profondi con cui evidentemente bisogna sapersi confrontare, dare un senso…questo è il mio piccolo contributo in questi difficili giorni! Penso che quando una persona ha tanto potere in mano vada ascoltato, naturalmente non parlo di giustificato, ma di comprendere il senso profondo delle sue azioni, anche quando ci sembra che non ci siano. Questa è per Me l’unica via per poter trovare possibili vie di uscita, le migliori possibili.)

Quale di queste 3 Paure domina l’animo di ognuno dei tuoi Clienti offuscandone i pensieri?

La persona che ti stava seduta di fronte – fino a pochi minuti fa – aveva più Paura:

  • del fallimento;
  • del rifiuto o
  • di non essere abbastanza?

La paura è una corrente comune che – in varie forme – attraversa tutte le nostre vite, ma ognuno di noi è afflitto in particolare da una che – nelle sembianze di un fantasma – ci segue ovunque. Il punto sta proprio in questo!

Se vuoi aiutare i tuoi Clienti ad uscire dalla loro zona di Comfort, ad imparare a Pianificare, ad investire la liquidità ferma sui c/c – hai bisogno di conoscere la paura alla quale ormai si sono abituati – e lo puoi fare imparando Tu per primo a riconoscere la tua.

Hai bisogno di imparare a fare una cosa nuova: riconoscere il particolare tipo di paura che assilla ogni Cliente e quella che assilla di fatto anche ogni Consulente!

La paura tiene rinchiusi nella propria prigione – la zona di abituale comfort – impedisce di imparare a fare cose nuove e raggiungere ciò che desideri o di cui hai bisogno. Guarda cosa fanno gli italiani a proposito di mancata pianificazione e liquidità ferma sui c/c.

Su dieci intervistati 2 associano il futuro a un orizzonte temporale inferiore a un anno, 6 risparmiatori su dieci non vanno oltre i cinque anni, almeno su dieci riesce a proiettarsi in un orizzonte tra i 5 e i 10 anni e solo 1 cittadino sa oltrepassare il confine dei 10 anni.

La mia esperienza come Coach e Psicologa mi porta a dire che questa difficoltà a Pianificare, a vivere tenendo conto di un Orizzonte Temporale di più lungo respiro, non è il frutto di volatilità o improvvise ondate di cambiamenti, ma piuttosto di come siamo fatti, dipende dal nostro Carattere e dal nostro particolare rapporto con il Denaro. Questi eventi non sono la causa, ma semplicemente lo stimolo che ci mostra come siamo fatti, ossia ci mostra la nostra Personalità Finanziaria che reagisce in ogni situazione e proietta in continuazione una paura più di un altra.

Dopo i 16/17 anni – ossia dopo la piena maturazione psico-sessuale – il nostro cervello è programmato/settato sull’allarme difensivo: la paura.

Tuttavia a seconda del carattere – da investitore a seconda della particolare Personalità Finanziaria – domina un particolare tipo di PAURA, perchè per lui siamo parte integrante di un Clan:

  • abbiamo figli ed affetti che vogliamo tenere vicino al sicuro (paura1);
  • responsabilità verso il gruppo da mantenere ed assicurare (paura2);
  • un confine e un territorio da presiedere (paura3);

ragioni per le quali paura, schemi difensivi e stato di allerta sono la norma per sopravvivere, ma vanno sapute riconoscetre (sono tre paure distinte).

Ora voglio portare la tua concentrazione soprattutto su quelle Fasi della Pianificazione e su tutti quei momenti in cui all’interno di ogni colloquio di Cosulenza, crei e rinsaldi la Relazione di fiducia con i tuoi Clienti, affrontando ciò che loro temono di più ed accopagnandoli ad esplorare le loro esigenze e bisogni.

Per fare un’ottima Pianificazione è necessario partire bene e proseguire ancora meglio raccogliendo i dati legati al Cliente con entrambi i tuoi due cervelli:

  • sia con quello Freddo
  • che con quello Caldo.

Lavorare con il Cervello Freddo, significa raccogliere e sintetizzare i dati della situazione (entrate ed uscite mensili, budget stabilito e pianid di risparmio decisi in famiglia, etc), mentre lavorare con il Cervello Caldo significa riuscire ad interpretare le proprie emozioni c quelle del Cliente, quando Ti descrive la situazione attraverso i dati (composizione della famiglia, idee circa il futuro, etc.) e mentre Tu contieni le sue paure affrontare le cose da fare.

Il Modello di Analisi della Personalità Finanziaria del Cliente si colloca nell’ambito degli studi di Finanza Comportamentale 3.1

Con questi studi si vuole approfondire le modalità di decisione ed Azione Finanziaria dei diversi agenti economici nei mercati finanziari ben sapendo che solo con delle decisioni integrate e pianificate si può portare con successo al suo compimento ogni nvestimento.

L’applicazione delle Teorie sul Carattere alle scelte finanziarie nell’ambito della Cosulenza Finanziaria, permette di saper condurre il Processo di Pianificazione integrando sia il Cervello Freddo (più razionale) che quello Caldo (più emozionato), tenendo conto che in base al suo carattere ogni Cliente è più predisposto ad usarne solo uno o l’altro.

Un elemento che ha un impatto negativo sull’esito degli investimenti è infatto legato alla mancata Pianificazione, frutto di questo vizio di forma della Personalità Finanziaria, che vuole proteggere l’investitore da emozioni spiacevoli (una di quelle tre paure di cui ti ho parlato all’inizio).

La maggior parte degli italiani non Pianifica per non doversi confrontare con una delle Tre paure che ogni personalità Finanziaria teme come la Peste:

  • paura di perdere il sostegno e il calore dei propri cari (sostegno ed affetto paura1)
  • paura di non farcela ad affrontare le proprie responsabilità (stima di sè-paura2)
  • paura di perdere potere e forza rispetto agli altri (territorio paura3)

e per questo qualsiasi investimento che venga deciso – senza considerare la specifica paura del Cliente determinata dal suo carattere – risulterà estremamente pericoloso, poichè non sostenuto dal Cervello Caldo, quello emozionabile, nei momenti di inevitabile difficoltà dei Mercati (come quello attuale ad esempio).

Al contrario, un investitore che tenga conto delle sue fragilità, venga accompagnato a sostenerle, è in grado di Pianifcare e quindi anche di cogliere le più valide opportunità di investimento, poichè può contanere in ogni momento su tutte e due le sue facoltà (cervello caldo e freddo), può prendere decisioni che riesce a tenere nel tempo.

Qui di seguito ti mostro la fase di raccolta dei dati tenendo conto e sfruttando tanto il Cervello Freddo, quanto quello Caldo, e quindi rendendoti capace di definire in modo più attendibile il PROFILO DI RISCHIO del Cliente, elemento necessario per sviluppare consapevolezza finanziaria.

Le 5 Abilità del Cervello Caldo

Che TIPO di INVESTITORE hai seduto di fronte a TE in questo momento?

Il modello che uso per aiutare i miei Clienti – e che secondo Me è il più completo ed affidabile – prevede 9 diversi Tipi di Personalità Finanziaria. Ogni Personalità Finanziaria ha uno specifico rapporto con il Tempo ed è sempre assillato ad una delle tre Paure, dettate dal proprio Carattere (ammettilo credevi fosse solo una la Paura!).

Utilizzando le Abilità del tuo Cervello Caldo potrai intercettare le sue profonde esigenze e fare una corretta Pianificazione. Pensa se ti trovi seduta di fronte – ad esempio – una persona con Personalità Finanziaria 8. Guarda Violet e nota il suo stile.

Se sei interessato ad approfondire tematiche finanziarie legate alla Pianificazione, Consulenza e Personalità Finanziaria, ti invito a seguirmi e a vedere i miei prossimi video. Impara con me a riconoscere le Personalità Finanziarie a partire dalla Paura prevalente…a quale paura fa riferimento Violet? se ti va scrivilo nei commenti al post e gioca insieme a me (NB imparare è una cosa divertente…se non lo è…non stai imparando nulla…)

Consulenti nel PANICO?

In questi momenti, sicuramente drammatici , anche Tu – come Me – leggi su varie testate giornalistiche, social e nwsletter righe e pagine in cui:

  • alcuni Consulenti Finanziari prendono le distanze dagli eventi bellici, perchè non vogliono istigare l’investimento vantaggioso a seguito di situazioni sanguinarie e drammatiche per le popolazioni coinvolte,
  • post di Gestori nel panico, che hanno smarrito il loro ruolo di guida dei Clienti verso comportamenti performanti, dimentichi del loro ruolo sociale a favore di quello di collocatori di prodotti;
  • Docenti, Economisti – ed anche qualche Psicologo – che indicano che questo è il momento di comprare…comprare…comprare…perchè è quando si compra a poco che si fanno i veri investimenti e bisogna rimanere lucidi.

Di certo chi ha investito a tempo debito nell’azionario, resta investito ed osserva gli eventi in modo più distaccato, sapendo che l’orizzonte temporale più lungo adotatto, che li ha aiutati a navigare la Pandemia Covid, eviterà le secche della guerra…e se qualche buon affare si è fatto l’anno scorso qualche piccolo ribasso lo si può ben accetare in questi mesi.

Nel caso in cui al contrario Cliente e Consulente abbiano optato per un investimento in azionario – senza alcuna Pianificazione – magari in un momento di euforia – forse solo ed esclusivamente in aziende russe/ucraine alla ricerca dell’azienda innovativa di “tappi da birra in silicone costruibili solo sulle sponde del Danubio per l’eccezionale composizione di quell’acqua” … no comment!

Come vostra Coach a distanza quindi vi richiamo alla centratura e Vi esorto a ripartire dalle basi per chi fosse – come dico nel titolo in ansia o stress – poichè avete smarrito l’orienatmento. State facendo fatica a ricordare che non dovevate essere come il “Fachiro Casimiro” abili nel prevedere il conflitto in Ucraina e non dovevate essere dei calcolatori per la scelta del portafoglio più bilanciato, bastava pianificare, danzando con le resistenze del Cliente e non accettare un ruolo non vostro.

Come vostra Coach a distanza se avete Clienti nel panico è l’ora di tirare fuori – freschi di stampa questionari MIFID e schede raccolta dati personali in integrazione a ciò che manca nel questionario – e rompere cattive abitudini, se ci sono, per chiedere quei dati che avevate faticato a raccogliere od ottenere, mostrando ai vostri Clienti che se sono in ansia forse è perchè non hanno ben valutato alcuni aspetti e che voi siete lì proprio per affiancarli in questo.

La Pianificazione psicologica profonda

La convergenza delle indicazioni introdotte dalla MIFID 2 con il processo di pianificazione definito dalla norma UNI ISO 22222 crea la necessità – per i Consulenti Finanziari – di confrontarsi con interessanti stimoli ( in attesa della MIFID3).

A me che scrivo – forse non sai che per oltre 15 anni ho affiancato personale pubblico e privato in percorsi di Certificazione delle Competenze – pare ovvio che tali processi non potranno mai certificare la qualità del prodotto in uscita (il portafoglio in se e per se creato) ma solo il processo di Consulenza attuato con la necessaria strumentazione (documenti, consenso informato, etc.).

Ogni professionista per lavorare al meglio ha bisogno di disporre di un valido Repertorio Metodologico, Tecnico e Strumentale ( a partire dal questionario di Adeguatezza, ai moduli per la raccolta dati e monitoraggio sviluppi) che lo aiuti a stare lui per primo nel più corretto orizzonte temporale: la COnsulenza si svolge nel tempo medio/lungo.

La Pianificazione Finanziaria di qualità è un processo con fasi ben distinte e organizzate con un filo conduttore dato dalla capacità del Consulente di definire insieme al Cliente gli obiettivi di vita da raggiungere e specifici bisogni da soddisfare.

Bisogni ed obiettivi per essere affrontati ed ordinati in priorità – al fine di allocare al meglio le risorse attuali e future del Risparmiatore – si scontrano con un filo conduttore: la Personalità Finanziaria del Consulente e del Cliente.

Per partire dalla relazione e giungere ad una conoscenza profonda, che si traduce in una diagnosi, articolata e specifica su varie aree: chi seicome seiche cosa hai bisogna dotarsi di strumenti e competenze legate all’analisi dell’orizzonte temporale da un punto di vista psicologico e dalla relazione con il denaro di ogni persona coerenti tra loro in ogni passaggio: dalla raccolta informazioni così come prevista dalla MIFID 2 tramite il Questionario di Adeguatezza, alla Relazione, alla Comunicazione, ai documenti per raccogliere i dati nel corso della Pianificazione di tutto l’arco in cui si snoda la Consulenza.

La Pianificazione Finanziaria che approda alla creazione di un Portafoglio ben diversificato con prodotti non correlati tra loro nasce e matura dall’analisi e dalla Pianificazione della soddisfazione dei Bisogni interamente centrata:

– sulla relazione tra il cliente e il denaro;

– sulla capacità del Consulenti di gestire le emozioni spiacevoli legate al tema del limite: (limiti di tempo, di vita e di salute ad esempio, limiti affettivi, la gestione dell’asse ereditario e la successione patrimoniale, etc.) capacità che è fortemente influenzata dal carattere e dalla Personalità dei due soggetti coinvolti – poiché nati proprio per stemperare frustrazioni ed emozioni spiacevoli su questi temi.

  La Pianificazione dei bisogni ed analisi delle esigenze – in quanto persone limitate dai reciproci stili di vita, personalità ed orizzonte temporale, il soggettivo rapporto con il denaro ( che ne condizionano la capacità di pianificare) diventano elemento strategico per sbloccare l’enorme liquidità ferma sui C/C degli italiani.

Le norme infatti certificano la qualità del processo, ma non la qualità degli strumenti utilizzati (a partire dal questionario di Adeguatezza, la raccolta di informazioni ad integrazione durante il colloquio, la gestione emotiva della relazione e delle obiezioni, gli strumenti per l’ analisi bisogni della persona e suo carattere) e quindi il prodotto della consulenza in quanto tale.

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  1. La pianificazione finanziaria consta di 9 momenti/movimenti psicologici specifici.
  2. Esistono 9 personalità finanziarie ed ognuna ama in particolare un aspetto della relazione con il denaro (investire, risparmiare, spendere, guadagnare, arricchirsi, etc.) vedi articolo in allegato apparso nel volume
  3. Ogni personalità finanziaria è bloccata in particolar modo uno dei 9 momenti salienti della Pianificazione in base alla sua relazione con il denaro.

Questionario MIFID di Adeguatezza, strumenti di raccolta dei dati durante il colloquio e Consulenza Pianificazione dovrebbero essere legate ad un modo di Pianificare che tenga conto della personalità del Consulente e del Cliente.

SCRIVIMI! Ho realizzato un percorso di formazione e sviluppo delle competenze interamente su di questo.

Nel frattempo TI lascio qui un MEMO per riflettere e fare il punto sulla Tua capacità di tenere il Ruolo in queste ore di difficoltà

Troverai cose che in tempo di pace ti parevano ovvie, ossia le fasi del processo secondo normativa. Cogli tu per primo l’opportunità in queste ore di crisi per fare un tuo Piano e verifica – punto per punto – dove la Tua Personaità Finanziaria impatta sul tuo lavoro e dove con una precisa strumentazione puoi condurre la Pianificazione nella direzione più efficace per il tuo Cliente riuscendo ad andare dove il Cliente fa più fatica ad incamminarsi – anche se ne ha un disperato bisogno – e dove Tu fai fatica a condurlo.

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Fase 1. Stabilire e definire la relazione tra Cliente e Consulente

Descrizione Performance1. – Assistere il Cliente nello stabilire aspettative ragionevoli basate sulle finalità dell’incarico di Consulenza a Pianificazione Finanziaria.

Fase 2. Raccogliere i dati della Clientela e determinare gli obiettivi e le aspettative

Descrizione Performance1 Raccogliere i dati del Cliente e stabilire obiettivi ed aspettative iniziali.

Descrizione Performance2 Lavorare con il Cliente allo sviluppo degli obiettivi finanziari qualitativi e quantitativi.

Descrizione Performance3 Raccogliere e conoscere dati personali non finanziari del Cliente, quali la salute, il genere, l’età, lo stile di vita, l’occupazione, lo stato civile, le esigenze della famiglia e le priorità.

Descrizione Performance4 Raccogliere e registrare accuratamente i dati finanziari presenti e passati del Cliente, il reddito attuale ed atteso per il futuro, le spese, le attività e le passività.

Descrizione Performance5 Raccogliere tutte le altre informazioni pertinenti l’incarico, come le assicurazioni, gli investimenti, il pensionamento, le donazioni, i dati immobiliari e fiscali del Cliente.

Descrizione Performance6 Raccogliere informazioni circa la tolleranza al Rischio finanziario del Cliente e la capacità di sostenerlo.

Descrizione Performance7Mettere insieme, integrare e consolidare i dati e le informazioni attinenti alle analsi.

Fase 3. Analizzare e valutare la situazione finanziaria del Cliente

Descrizione Performance1 Preparare una cronologia degli eventi della vita del Cliente tenendo conto della sua situazione e delle sue intenzioni, così come definito negli obiettivi.

Descrizione Performance2 Analizzare le connessioni tra patrimonio netto attuale e futuro e prospetto dei flussi di cassa del Cliente.

Descrizione Performance3 Individuare e analizzare le specifiche questioni fiscali e le relative implicazioni per i loro Clienti.

Descrizione Performance4 Analizzare e valutare i fattori economici, finanziari e sociali relativi alla situazione del Cliente

Descrizione Performance5 Analizzare e valutare la gestione del Rischio e la situazione assicurativa del Cliente

Descrizione Performance6 Analizzare e valutare la situazione pensionistica del Cliente

Descrizione Performance7 Analizzare e valutare la situazione immobiliare del Cliente

Descrizione Performance8 Analizzare e valutare la situazione degli investimenti del Cliente

Descrizione Performance9 Analizzare e valutare la posizione finanziaria globale del Cliente

Fase 4. Sviluppare e presentare il Piano Finanziario

Descrizione Performance1– Sviluppare proposte basate sui prospetti del patrimonio netto e dei flussi di cassa e presentare queste proposte in un modo che aiuti il Cliente a capire come esse soddisfino le sue esigenze.

Descrizione Performance2 – Sviluppare e presentare proposte per le strategie fiscali e presentarle in modo che possano aiutare il Cliente nella comprensione di come esse possano soddisfare le sue esigenze.

Descrizione Performance3 – Sviluppare e presentare proposte per la gestione del Rischio personale e la Protezione Assicurativa.

Descrizione Performance4 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di Pensionamento.

Descrizione Performance5 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di investimenti.

Descrizione Performance6 – Sviluppare e presentare proposte per il Piano di investimenti immobiliari da attuare.

Descrizione Performance7 – Confrontare la Tolleranza al Rischio del Cliente con i Rischi finanziari conseguenti al raggiungimento dei suoi obiettivi e di assisterlo nel risolvere qualsiasi divario.

Descrizione Performance8 – Integrare i vari componenti del Piano finanziario, spiegare il Piano patrimoniale globale risultante e ricevere il Consenso Informato per procedere.

Fase 5. Mettere in atto le proposte della Pianificazione finanziaria

Descrizione Performance1 – Predisporre una documentazione che riassuma gli obiettivi e le strategie di attuazione come concordato con il cliente.

Descrizione Performance2 – Realizzare la strategia di attuazione e assistere il Cliente nell’attuazione del Piano con Lui concordato.

Fase 6. Monitorare il Piano e la relazione con la Pianificazione svolta.

Descrizione Performance 1- Monitorare le modifiche della situazione del Cliente, dei bisogni e degli obiettivi con continuità e riconsiderare il Piano svolto quando necessario.

Descrizione Performance 2 – Monitorare nel corso del tempo – grazie alla relazione – i cambiamenti di contesto (legislativo, economico, finanziario, politico) che potrebbero influire sulla situazione del Cliente e rivedere il Piano se necessario.