Matteo vive oggi con più serenità i passaggi “difficili”​ con i Clienti​

La terza parte di “Noise” è dedicata ai giudizi predittivi, una rara opportunità grazie alla quale imparare molto in merito agli ERRORI: Rumori e Bias cognitivi ed emotivi.

Molti dei giudizi che formuliamo ogni giorno sono delle previsioni e poiché molti eventi possono essere verificati concretamente nel loro svolgersi, anche i giudizi possono essere confrontati di fronte alla prova dei fatti.

Il tema centrale di questa parte è per me estremamente interessante, poiché mette al centro della Finanza Comportamentale un fenomeno che come Psicologa fa parte della mia pratica quotidiana: accompagnare le persone in un onesto Esame di Realtà, aiutandoli ad imparare a sostenere il confronto con i Fatti, UNO in particolare: sono molto più numerose le variabili che non possiamo controllare rispetto a quelle che sono effettivamente sotto il nostro governo.

Non solo per i miei studi, ma anche e soprattutto grazie alla mia pratica professionale (sono specializzata in Psicoterpia della Gestalt ed ho lavorato con oltre 37.000 persone in 20 anni di attività come Coach), ho potuto toccare con mano il fatto che i clienti si rivolgono ad un Consulente, a causa di valutazioni errate su ciò che non può essere conosciuto in anticipo e tanto meno controllato. In pratica spesso desiderano vivere in una realtà differente da come è, fanno fatica ad accettare le cose come sono e ad accettare i limiti delle situazioni in cui vivono, facendo continui confrotni con ciò che dovrebbe essere, con ciò che desiderano o sperano di avere.

Molte persone hanno difficoltà a raggiungere i propri obiettivi finanziari, poiché si concentrano su alcune false soluzioni. Hai presente il Cliente che si aspetta da Te strumenti che diano rendimenti del 20% mensile? Hai notato come molti Clienti non riuscendo a risolvere i loro problemi ecoomici sperano che sia tu a farlo con la bacchetta magica?

Nei prossimi articoli vedremo insieme come sia possibile confrontare alcune valutazioni in base al loro grado di accuratezza, al loro grado di aderenza alla realtà, alla valutazione su fatti ed informazioni precise ed accurate.

Il Rumore è causa di molti comportamenti che poi risultano poco performanti, legati a giudizi nostri e dei nostri Clienti poco accurati. La maggior parte delle stime sono svolte in uno stato che potremmo chiamare di “Ignoranza OGGETTIVA”, poichè molte cose sul nostro futuro non possono essere conosciute in anticipo. Ma se è vero che non possono essere predetti i rendimenti, possono essere stabiliti obiettivi di vita realistici e può essere svolta una buona Pianificazione, ritarando man mano le cose, cammin facendo.

Sorprendentemente, riusciamo, il più delle volte, a rimanere ignari di questa limitazione e a fare previsioni con fiducia come se al contrario potessimo prevederle e purtoppo la scarsa cultura finanziaria di molti clienti influisce non solo sulla loro capacità di fare delle previsioni, ma anche di comprendere i risultati ottenuti.

Per questo mentre aspetti il prossimo articolo su “Noise” ti chiedo: “Tu applichi prima di tutto su di Te le nozioni di Finanza Comportamentale che hai appreso nei corsi, sui libri o qui con me e che cerchi di divulgare nei tuoi post per i cienti?”

Mi è venuto in mente di chiederti questo poichè ieri ho fatto alcune condiderazioni insieme a un mio Cliente: MATTEO.

Matteo è un Consulente Finanziario dell’Emilia Romagna con oltre 18 anni di esperienza e una bella famiglia: composta da lui, sua moglie Renata, un’impiegata di 45 anni, e il loro filgiolo Angelo, studente di 11 anni. Quando l’ho incontro per la prima volta era un professionista stanco e preoccupato. Ormai da mesi viveva con fatica il suo lavoro…in particolare alcuni passaggi delicati durante i colloqui di Consulenza…MA ad un certo punto ha sentito che era arrivato il momento di fare qualcosa per superare questo stato di cose.

La situazione di partenza:

  • Spesso si addormentava male pensando agli appuntamenti con i Clienti “difficili”: non riuscendo a telefonare per prendere appuntamento con loro.
  • Creava contenuti per la sua pagina Linkedin ogni volta domandandosi: “Di cosa parlerò oggi?” e spesso si limitava a condividere materiale senza una direzione precisa.
  • Non aveva più voglia di organizzare nuovi eventi: i suoi clienti avevano l’abitudine di essere invitati periodicamente ad un “salotto finanziario”
  • Sperava di trovare qualcuno o uno strumento capace di dirgli come fare in alcuni passaggi delicati della Pianificazione: chiedere nel dettaglio cose “spiacevoli” come le spese per i figli, lo stato successorio, il budget di spesa mensile, la gestione condivisa degli investimenti con la moglie, etc
  • Sempre più spesso si destava molto prima della sveglia – in preda all’ansia – perché già sapeva che avrebbe passato la giornata facendo mille altre cose invece di quelle che gli sarebbero servite veramente.

𝕀𝕝 𝕡𝕖𝕣𝕔𝕠𝕣𝕤𝕠 𝕗𝕠𝕣𝕞𝕒𝕥𝕚𝕧𝕠

Iniziamo a lavorare insieme e già dopo 3 settimane qualcosa inizia a cambiare…occupandoci principalmente di due cose:

– come affrontare gli incontri e il lavoro con i Clienti, in particolare la profilazione;

– la paura di non riuscire a fare bene il suo lavoro.

Gli strumenti usati:

  • intercettare una nicchia di mercato che potesse amare: identificare i risparmiatori con i quali lavora più volentieri e scrivere per loro, di fatto imparare ad avere simpatia per le loro difficoltà nel parlare di denaro e pianificazione
  • 2 strumenti costruiti ad hoc per superare la difficoltà nel parlare di Pianificazione e di tutti quei temi delicati che incontrano le resistenza dei clienti

I RISULTATI

Oggi a metà del percorso (10 incontri su 20 programmati in 6 mesi) questa è la situazione:

  • è tornata la voglia di andare al lavoro, grazie alla scoperta della Personalità finanziaria vede ed ascolta i clienti con una visione diversa
  • ha iniziato a creare contenuti interessanti sulla finanza comportamentale
  • sta organizzando il nuovo evento per l’autunno
  • si sveglia alla mattina sereno all’idea di andare in ufficio

È stato facile?

Per niente. Matteo ha dovuto combattere contro le sue paure più grandi, si è impegnato molto e ha imparato a padroneggiare gli strumenti che gli ho passato.

Cosa ha ottenuto in cambio del suo impegno?

  • libertà, sicurezza, serenità, soddisfazione.

Ma soprattutto ha imparato ad accettare che non potendosi preparare in anticipo su molte richieste “starate” dei Clienti (come le aspettative sfalsate rispetto alla realtà) o fare molte altre cose è bene che si concentri su quelle in cui può davvero fare la differenza.

Se è VERO – come è Vero – che non puoi evitare che i tuoi Clienti si rivolgano anche ad altri Consulenti, facciano richieste “impossibili”, Tu puoi essere quello che fa la differenza facendo ciò che è importante fare e che gli altri evitano di fare: Pianificare con loro ed aiutarli davvero.