I Gruppi Amplificano il RUMORE (e le famiglie ancora di più!)

Le decisioni prese come gruppo presentano un amplificazione del RUMORE OCCASIONALE già affrontato come problema INDIVIDUALE. Innumerevoli fattori influenzano i risultati delle decisioni collegiali, anche quando si tratta di decisioni finanziarie, a causa delle Dinamiche di Gruppo.

Per non parlare della Pianificazione nelle Coppie o della gestione finanzaria all’interno delle Famiglie… argomento tra i più spinosi, spesso occultato tra i componenti di uno stesso nucleo, per non dover affrontare conflitti o giochi di potere che non si sanno gestire.

Ci sono “folle sagge”, ma ci sono anche quelle che alimentano le bolle speculative: piccole differenze possono portare un gruppo verso un deciso sì o no. E a causa delle dinamiche tra i membri del gruppo – qui oggi metterò l’accento su di questo – il livello di Rumore può essere altissimo.

Non abbiamo bisogno di andare molto lontano per trovare prove di questo!

Da mesi in Italia si verificano in qualsiasi città Riunioni di Condominio emotivamente accese e senza dubbio intense a seguito di un punto presente nell’Ordine del Giorno: il famoso “Superbonus del 110%”.

Qui possiamo trovare evidenze pratiche e quotidiane di cosa significhi ad esempio l’Influenza Sociale.

Il Clima della riunione e le decisioni che vengono prese variano tantissimo a seconda di chi propone una spesa e di chi parla per primo a favore o contro tale proposta. La cosa importante da notare è che la votazione ogni volta potrebbe andare molto diversamente a seconda di chi conquista una certa popolarità iniziale. Forse anche per questo poche settimane dopo le votazioni i condomini, nonostante la decisione sia stata presa in modo deliberativo indigiano nei litigi per le scale quando si incontrano.

Supponiamo che un piccolo gruppo di condomini composto da 8 persone stia decidendo nel Quartiere di Migliarina a La Spezia (SP) di avviare una nuova audace iniziativa: fare richiesta di intervento per migliorare la classe energetica di appartenenza del proprio palazzo e realizzare il “cappotto termico” grazie al “Superbonus”.

Se un avvocato o un architetto parlano per primi, spostano l’intero gruppo nella loro direzione preferita. Lo stesso vale se gli scettici parlano per primi, poichè le persone si influenzano a vicenda l’una con l’altra. Per questo motivo gruppi molto simili finiscono per emettere pareri molto diversi solo a causa di chi ha parlato per primo.

Si consideri la popolarità delle proposte nel decidere su una proposta referendaria: le persone devono valutare nel complesso se un’idea è buona o meno. Gli schemi sono simili, un’esplosione iniziale di popolarità si auto-rafforza e se una proposta ottiene scarso sostegno il primo giorno, è essenzialmente condannata.

Pensate a cosa succede quando qualcuno iper-semplifica questioni delicate e complesse in un unico orinetamento dicotomico (così come è successo qualche anno fa, riducendo e semplificando il quesito referendario in un voto a favore o contro Renzi). In politica, come nei condomini, molto dipende dalle influenze sociali e, in particolare, dal fatto che le persone vedono e sanno da cosa sono attratte o respinte le altre pesone.

Il Dr. M. Macy – famoso sociologo della Cornell University – si è chiesto se le opinioni di alcuni – una volta rese visibili – hanno il potere di orientare le posizioni di molti altri solo per il fatto di mostrare apertamente che sono opinioni appoggiate dallo stesso partito o dalla fazione opposta. La risposta fu: “SI!”

Se cittadini di orientamento Democratico all’interno di un gruppo online vedono che un particolare punto di vista è popolare tra altri Democratici come loro, iniziano ad appoggiare quel punto di vista, portando la maggioranza del gruppo a favorire quella posizione. Ma se i Democratici in un diverso gruppo online si rendono conto che lo stesso punto di vista è all’opposto popolare tra esponenti Repubblicani, iniziano a rifiutarlo, tanto che alla fine dell’esperimento la maggior parte di quei Democratici di quel gruppo si ritiene contrario. (I repubblicani si sono comportatai similmente in altri due gruppi di controllo).

Le posizioni politiche dipendere dalla popolarità iniziale e queste ricerche dimostrano che l’effetto di un singolo voto – dichiarato anticipatamente in modo positivo – è parte del Rumore. Qualunque sia la ragione di quel voto, può produrre un cambiamento su larga scala nella popolarità complessiva. E forse è anche per questo che molte veline escono dai salotti della politica per condizionare umori e voti prima di proposte di legge.

Questi studi offrono un indizio su alcuni elementi che vanno a comporre il Rumore nei gruppi.

Non c’è dubbio che quando i gruppi si muovono nella direzione di alcuni prodotti o strumenti finanziari può capitare non a causa dei loro meriti intrinseci, ma piuttosto a causa di variabili di contesto (anche momentaneo).

Se prendi un gruppo numeroso di persone e fai loro una domanda, ci sono buone probabilità che la risposta media sia molto vicina al REALE. L’aggregazione dei giudizi può essere un ottimo modo per ridurre il rumore e quindi gli ERRORI. Ma cosa succede se le persone si ascoltano a vicenda?

In circostanze favorevoli, in cui le persone condividono ciò che sanno, i gruppi deliberanti possono fare davvero bene. Ma se le persone non hanno maturato un’esperienza diretta e personale, non hanno approfondito una loro cultura in materia e si affidano a ciò che pensano gli altri, le folle non sono più molto sagge.

Questo il problema: le influenze sociali riducono la diversità di opinioni tra i membri del gruppo senza diminuire l’errore collettivo.

Durante semplici compiti di stima – come il calcolo della numerosità dei crimini in una certa città, l’aumento della popolazione in periodi specificati, la lunghezza di un confine tra le nazioni – le folle sono davvero molto sagge, a patto che esprimano le loro opinioni in modo indipendente. Quando invece le persone si appoggiano alle stime collettive le folle fanno peggio.

L’ironia è che mentre più opinioni indipendenti, opportunamente aggregate, possono essere sorprendentemente accurate, anche una piccola influenza sociale può produrre una sorta di gregge che mina la saggezza delle folle. (Hai presente l’attuale iper semplificazione della stampa che divide milioni di cittadini dalle posizioni molto sfumate tra loro in soli due gruppi: VAX e NO-VAX?!!)

Le Cascate Informative

Le cascate informative aiutano a spiegare perché gruppi simili negli affari possono andare in più direzioni e perché piccoli cambiamenti possono produrre risultati tanto diversi tra loro. Siamo in grado di vedere la storia solo come è stata effettivamente gestita, ma per molti gruppi e decisioni di gruppo, ci sono nuvole di possibilità, solo una delle quali viene poi effettivamente realizzata.

Per vedere come funzionano le cascate informative, immagina che 8 persone (il direttivo di una grande catena alberghiera Toscana) siano in un grande ufficio e abbiano il compito di decidere come investire la liquidità accumulata.

Ci sono tre principali strumenti azionari tra gli strumenti selezionati:

  • T azioni legate ad un ente formativo di cui entrare a far parte e a cui fare gestire la formazione del porprio personale interno e di molti altri alberghi;
  • S azioni legate all’industria tessile di cui conoscono molto da anni a causa delle forniture;
  • e J azioni legate al mondo delle costruzioni ed edilizia residenziale.

Supponiamo che i membri del gruppo annuncino le loro opinioni in sequenza. Ciascuno si interessa ragionevolmente dei giudizi degli altri. Arturo è il primo a parlare. Suggerisce che la scelta migliore sia T. Barbara ora conosce la posizione di Arturo; lei potrebbe essere d’accordo con il suo punto di vista poichè conosce bene lo strumento T, ma supponiamo che non sia certa che sia lo strumento migliore. Se si fida di Arturo, potrebbe semplicemente mostrarsi d’accordo su T e sostenere il giudizio di Arturo.

Ora occupiamoci di una terza persona: Carlo. Sia Arturo che Barbara hanno detto che vogliono investire su T, ma l’opinione di Charles è che T non è lo strumento giusto: per lui J è la soluzione di investimento migliore. Anche se Carlo ha questa visione, potrebbe ignorare ciò che sa e semplicemente seguire Arturo e Barbara.

Se Charles ad esempio è un ascoltatore rispettoso, potrebbe pensare che sia Arturo che Barbara abbiano prove del loro entusiasmo. Arrivati a questo punto della storia se Davide (il quarto a parlare) non crede profondamente che le sue informazioni siano davvero migliori di quelle di chi lo ha preceduto, seguirà il loro esempio: Davide è in una cascata.

È vero, resisterà se ha motivi molto validi per pensare che Arturo, Barbara e Carlo abbiano torto. Ma se gli mancano quei motivi, probabilmente li accompagnerà. È importante sottolineare che Carlo o Davide potrebbero avere informazioni su T di cui Arturo e Barbara non sono a conoscenza. Se fossero state condivise, queste informazioni private avrebbero potuto cambiare le opinioni di Arturo o Barbara.

Se Charles e David avessero parlato per primi, non solo avrebbero espresso le loro opinioni sui candidati, ma avrebbero anche fornito informazioni che avrebbero potuto influenzare gli altri partecipanti. Ma poiché parlano per ultimi, le loro informazioni private restano tali.

Supponiamo ora che Erica, Francesco e Giorgio esprimano le loro opinioni. Se Arturo, Barbara, Carlo e Davide hanno già detto che T è il migliore, ognuno di loro potrebbe dire la stessa cosa anche se hanno buone ragioni per pensare diversamente. Certo si opporranno al crescente consenso solo a condizione di pensarlo totalmente sbagliato.

Ma cosa succede se la decisione non è chiara?

In questo caso il giudizio iniziale di Arturo ha avviato un processo attraverso il quale diverse persone sono portate ad appoggiare a cascata lo strumento T, anche se alcuni che lo sostengono non ne sono convinti ed altri pensano che non sia la scelta migliore.

Questa storia esemplificativa di ciò che capita è di pura invenzione, ma serve a raccontare cosa succede nei fatti. Le persone imparano dagli altri e se i primi oratori sembrano apprezzare qualcosa o vogliono fare qualcosa, gli altri potrebbero acconsentire. Almeno questo è vero se non hanno motivo di diffidare di loro e se non hanno una buona ragione per pensare che si sbagliano.

Per i nostri scopi, il punto più importante è che le cascate di informazioni rendono possibile e persino probabile l’Errore. Arturo ha parlato per primo e ha favorito T, ma supponiamo che Barbara avesse parlato per prima e avesse favorito Sam. Oppure supponiamo che Arturo si fosse sentito leggermente diverso e avesse preferito Giulia. Sulla base di ipotesi plausibili, il gruppo si sarebbe rivolto a Samuele o Giulia, non perché siano migliori, ma perché è così che si sarebbe svolta la cascata.

Nota che non è necessariamente irrazionale da parte delle persone partecipare a cascate informative. Se le persone non sono sicure delle loro opinioni, potrebbe essere molto saggio seguire quelle di altri. Man mano che il numero di persone che condividono lo stesso punto di vista aumenta, fare affidamento su di loro diventa ancora più intelligente.

Tuttavia, ci sono due problemi.

1) Le persone tendono a trascurare la possibilità che anche la maggior parte delle persone nella folla si trovino in una cascata e non emettano giudizi indipendenti. Quando vediamo tre, dieci o venti persone che abbracciano una conclusione, potremmo benissimo sottovalutare la misura in cui stanno tutti seguendo i loro predecessori. Potremmo pensare che il loro accordo condiviso rifletta la saggezza collettiva, anche se riflette le opinioni iniziali di poche persone.

2) Le cascate informative possono condurre gruppi di persone in direzioni davvero terribili. Dopotutto, Arturo potrebbe essersi sbagliato su Tommaso. L’informazione non è, ovviamente, l’unico motivo per cui i membri del gruppo sono influenzati l’uno dall’altro. Anche le pressioni sociali contano. In una Società di Consulenza, Banca od Assicurazione le persone potrebbero tacere per non apparire poco congeniali, truculente, ottuse o stupide. Vogliono essere giocatori di squadra. Ecco perché seguono le opinioni e le azioni degli altri.

Le persone pensano di sapere cosa è giusto, ma seguono l’apparente consenso del gruppo, o le opinioni dei primi oratori, per rimanere nelle grazie del gruppo.

Con piccole variazioni, la storia dell’assunzione appena raccontata può procedere allo stesso modo, non perché le persone stiano imparando l’una dall’altra i meriti di T, ma perché non vogliono apparire sgradevoli o sciocchi. Il primo giudizio di Arturo a favore di T potrebbe iniziare una sorta di effetto carrozzone, imponendo alla fine una forte pressione sociale su Erica, Francesco o Giorgio, semplicemente perché tutti gli altri hanno favorito T.

Stessa cosa avviene con le cascate di pressione sociale: le persone potrebbero esagerare la convinzione di coloro che hanno parlato prima di loro.

Se le persone stanno approvando T, potrebbero farlo non perché lo preferiscano davvero, ma perché uno dei primi oratori, o uno potente, lo ha approvato. Eppure i membri del gruppo finiscono per aggiungere la loro voce al consenso e quindi aumentare il livello di pressione sociale. Questo è un fenomeno familiare nelle aziende e può portare alla fiducia e al sostegno unanime di un giudizio del tutto sbagliato.

Le influenze sociali generano Rumore.

Se qualcuno inizia una riunione favorendo un cambiamento importante nella direzione dell’azienda, quella persona potrebbe avviare una discussione che porti un gruppo all’unanimità a sostenere il cambiamento. Il loro accordo potrebbe essere un prodotto di pressioni sociali, non di convinzione.

Se qualcun altro avesse iniziato la riunione indicando un punto di vista diverso, o se l’oratore iniziale avesse deciso di tacere, la discussione avrebbe potuto andare in una direzione completamente diversa, e per lo stesso motivo. Gruppi molto simili possono finire in posti divergenti a causa delle pressioni sociali.

Polarizzazione di gruppo

Spesso le cause penali in USA sono valutate da una giuria. Si spera che le giurie prendano decisioni più sagge rispetto a singoli individui. Tuttavia quando le persone parlano tra loro, spesso convergono in un parere più estremo rispetto alle loro inclinazioni di partenza.

Se, per esempio, la maggioranza in un gruppo di sette persone tende a pensare che aprire un nuovo ufficio a Parigi sarebbe una buona idea, è probabile che il gruppo concluda, dopo averne discusso, che aprire quell’ufficio sarebbe un’idea fantastica.

Ogni Team che elabori pareri professionali spesso polarizza i pareri. In una serie di esperimenti sono state studiate le decisioni delle giurie che assegnano penali nei casi di danno recato da prodotti difettosi.

Il rumore è stato sostanzialmente ridotto

La decisione che doveva essere presa da ciascuna giuria era un importo in denaro con lo scopo di punire le aziende per i loro illeciti. All’interno di una ricerca condotta per confrontare le giurie deliberanti del mondo reale e le “giurie statistiche” è stato chiesto a 899 partecipanti di esprimere un giudizio indipendente su alcune situazioni utilizzando:

– una scala a sette gradi per esprimere il loro livello di disappunto ed orientamento punitivo;

– una scala in dollari per determinare le san zioni in denaro quando presenti.

Con l’ausilio del computer le risposte individuali sono state attribuite a milioni di giurie create da sei persone associate in modo casuale. Si è potuto osservare come i giudizi di queste giurie “virtuali” erano molto più coerenti.

Il Rumore presente nei giudizi indipendenti ed individuali viene ridotto meccanicamente calcolandone la media in seguito all’espressione separat del loro parere, mentre le giurie del mondo reale si incontrano e discutono le loro opinioni.

La forma deliberativa aumenta il Rumore e laddove le giurie sono inclini ad imporre sanzioni pecuniarie hanno finito per imporre punizioni più severe di quelle che i loro membri mediani avevano favorito.

L’informazione gioca un ruolo importante.

Se la maggior parte delle persone è favorevole ad una punizione severa, il gruppo ascolterà più argomenti a favore di una punizione severa. I membri di ogni gruppo si ascoltano e si influenzano a vicenda, andando nella direzione dell’orientamento dominante, rafforzando il gruppo, che diventa più fiducioso ed estremo. Quando le persone si preoccupano della loro reputazione all’interno di un gruppo, si spostano nella direzione della tendenza dominante, che produce una sorta di polarizzazione delle idee.

Questo è il motivo per cui le giurie statistiche sono meno rumorose dei singoli giurati. Molte delle decisioni più importanti in ambito finanziario vengono prese dopo un processo deliberativo.

La forte connessione tra i giudizi di pochi – che hanno più influenza – è da ritenersi preoccupante, visto e considerato quanto sono Rumorosi i giudizi Individuali.

Il Rumore di Livello e quello di Pattern rendono le differenze tra le opinioni degli appartenenti ad un Gruppo più ampie e più grandi di quanto ci si aspetterebbe, mentre il Rumore OCCASIONALE – stanchezza, emozioni, appetito – influenza il giudizio di chi parla per primo nell’INCONTRO e le Dinamiche di Gruppo amplificano questo tipo di RUMORE.

Ecco perchè se tutti i Consulenti Finanziari (Indipendenti e non, quelli autorizzati ad agire in sede e quelli fuori sede) tenessero in forte considerazione quanto scritto fin qui, direbbero ai loro Clienti tutti la stessa cosa: “Prima si pianifica!”; “Non parlo di strumenti finanziari se prima non mi dici che bisogni hai”; “Ho bisogno di conoscere ed esplorare insieme i tuoi obiettivi di vita: quelli che hai ancora bisogno di raggiungere!”; “Solo dopo parleremo di strumenti finanziari”.

Che lo vogliate oppure no – tutti voi Consulenti Finanziari – siete un gruppo, eterogeneo e poco coeso, ma siete e rimanete un gruppo. L’unico modo per far decollare le vostre Consulenze, svolte in modo autonomo ed indipendente gli uni dagli altri – a qualsiasi titolo vengano svolte – è quello di chiedere di Pianificare!

Solo così avrete la necessaria autorevolezza per poter entrare nel vivo delle posizioni assai scomode presenti tra i vostri Clienti. Ognuno di loro fa parte di almeno una coppia, se non di un gruppo di persone, se non si chiede loro di pianificare è come partecipare a creare la testa di MEDUSA dove il Cliente si ferma e resta immobile e pietrificato!

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