L’OCCASIONE rende il Consulente…

Un “cestista” si sta preparando per un tiro libero, per questo si mette sulla linea, si concentra e con la palla punta al canestro. Riuscirà ad ottenere i 2 punti? Nessuno lo può sapere, anche se conosciamo la media dei canestri tra i professionisti: vanno a segno circa i tre quarti dei tentativi.

Alcuni giocatori sono migliori di altri, ma nessuno segna il 100% delle volte, i migliori toccano il 90% di successi tra i loro tiri liberi, mentre i peggiori di sempre sfiorano il 50%. Non è facile ripetere la sequenza di gesti al meglio, la variabilità di canestri è alta tra i diversi giocatori, ma anche all’interno del totale di tentativi compiuti dallo stesso atleta: il TIRO libero è una forma di LOTTERIA!

Sappiamo che innumerevoli fattori possono influenzare il giocatore sulla linea di tiro: la stanchezza, la pressione mentale esercitata dal tipo di partita, il sostegno dei tifosi o i fischi avversari. La variabilità tra le prestazioni atletiche non è una sorpresa, conosciamo bene la variabilità di aspetti corporei come: la frequenza cardiaca, la pressione sanguigna, i riflessi, il tremito delle mani; tuttavia sappiamo di meno sulla variabilità all’interno della nostra mente e quando succede la addebitiamo a variabili soggettive (gusti, etc.).

Come un giocatore di basket che non lancia mai la palla due volte esattamente nello stesso modo, non produciamo giudizi identici di fronte agli stessi fatti presentati in circostanze diverse.

(In quanto Psicologa Gestaltista io addebito questo al fatto che a seconda dei momenti la persona ascolta di più il suo cuore, il suo corpo o la sua mente.)

Misurare il rumore occasionale non è facile.

Quando le persone si formano un’opinione professionale la associano ad alcuni elementi che giustificano tale scelta e sono pronti a difenderla con argomenti che reputano convincenti. Se e quando gli dovesse venire presentato lo stesso problema una seconda riconoscendolo, riprodurrebbe la risposta precedente: sia per ridurre al minimo lo sforzo, sia per mantenere la coerenza con se stesso.

Considera questo esempio tratto da ricerche nel mondo della formazione. Se un docente assegna un voto eccellente ad un compito e poi rilegge lo stesso compito una settimana dopo, preso atto prima della lettura del voto originale, è propenso a confermare il voto già attribuito.

Per questo motivo, le misurazioni dirette del rumore occasionale sono difficili da ottenere. Si nutre scarsa convinzione di poter scoprire la natura di tutte le fonti di Rumore Occasionale e quelle che si possono trovare illustrano la grande varietà di queste fonti.

Per questi motivi è molto utile comprendere i meccanismi che lo producono.

Pensa a questa domanda: “Qual è la percentuale di italiani in possesso di una casa per le vacanze?” Mentre riflettevi, probabilmente, ti è venuta in mente una risposta. La tua ipotesi è emersa diversamente da come avresti ricordato il tuo numero di telefono, se te lo avessi chieto. Sei perfettamente consapevole che il numero che hai pensato per rispondere al mio quesito è una stima e che non è un numero casuale. Sai bene che l’1% o il 99% sarebbe una risposta sbagliata e che il numero che hai trovato è solo uno tra un’ampia gamma di possibilità che non ti senti di escludere completamente. Se qualcuno aggiungesse o togliesse un punto percentuale dalla tua risposta, probabilmente non troveresti l’ipotesi meno accettabile.

Se ti chiedessi di darmi una seconda stima probabilmente la media delle tue risposte sarebbe la più accurata. Secondo alcune ricerche condotte da Vul e Pashlerla, la prima ipotesi di solito è molto più vicina alla verità della seconda, ma la stima migliore è quella calcolata facendo la media delle due ipotesi.

– (Cosa avevi risposto? Sappi che in Italia il 15,2% ha una casa delle vacanze) –

Vul e Pashler hanno tratto ispirazione dal noto fenomeno legato alla “saggezza della folla”: lo stesso fenomeno mostrato da Galton nella ricerca sulla fiera di campagna e la stima del peso del bue.

Molti altri risultati sono stati trovati nelle ricerche. Se le domande sono troppo difficili, tanto che solo gli esperti possono avvicinarsi alla risposta, le stime delle folle non sono accurate, ma se alle persone viene chiesto di indovinare ad esempio il numero di gelatine in un barattolo trasparente, di prevedere la temperatura nella loro città o di stimare la distanza tra due paesini, la risposta media di un grande numero di persone è molto vicina alla verità.

Il motivo sono le statistiche di base.

La media dei diversi giudizi indipendenti produce un nuovo giudizio, che è meno rumoroso, anche se non meno distorto, dei giudizi individuali e la stessa cosa vale anche per la variabilità occasionale. Lavorando indipendentemente da Vul e Pashler, ma all’incirca nello stesso periodo, due ricercatori tedeschi, Stefan Herzog e Ralph Hertwig, hanno escogitato una diversa implementazione dello stesso principio.

Herzog e Hertwig hanno incoraggiato le persone a generare una stima che, sebbene ancora plausibile, fosse il più diversa possibile dalla prima. Le istruzioni per i partecipanti recitavano come segue:

1) Supponi che la tua prima stima sia sbagliata.

2) Chiediti: “Quali ipotesi ed elementi ho preso in considerazione e che potrebbero essere scorretti?”

3) Ora domandati: “Quali implicazioni hanno queste nuove considerazioni? La prima stima era un po’ troppo alta o troppo bassa?”

4) Sulla base di questa nuova prospettiva, effettua una seconda stima.

Herzog e Hertwig hanno poi fatto la media delle due stime così prodotte, la loro tecnica produsse addirittura dei miglioramenti in termini di accuratezza rispetto a una semplice richiesta di seconda stima immediatamente successiva alla prima.

Le risposte fornite da un soggetto sono campionate da una distribuzione di PROBABILITA’ INTERNA, non vengono selezionate in modo deterministico sulla base di tutte le conoscenze che un soggetto ha!

(Ecco perchè come Gestaltista ti ricordo che se non sei allenato ad ascoltare le risposte dei Clienti in base a Mente, corpo e cuore, non saprai riconoscere da quale parte del Cliente arriva la sua risposta).

Tutti sappiamo bene quanto le emozioni incidano e la cosa più sorprendente è che trasformano il modo di pensare! Al variare del tuo umore – qualcosa di cui sei consapevole – alcune caratteristiche del tuo apparato cognitivo variano con esso – qualcosa di cui non sei del tutto consapevole.

Se ti viene mostrato un problema complesso, il tuo umore in quel momento può influenzare il tuo approccio al problema e le conclusioni che raggiungi, anche quando ritieni che il tuo umore non abbia tale influenza e anche quando puoi giustificare con sicurezza la risposta che hai trovato.

In breve, sei rumoroso! Sia Tu che il Tuo Cliente.

Molti altri fattori incidentali inducono rumore occasionale nei giudizi. Tra i fattori estranei che non dovrebbero influenzare i giudizi professionali, ma lo fanno, ci sono soprattutto due imputati sul banco dell’accusa: lo stress e la stanchezza.

Uno studio su quasi settecentomila visite di assistenza primaria, ad esempio, ha mostrato che i medici hanno una probabilità significativamente maggiore di prescrivere oppioidi alla fine di una lunga giornata. Sicuramente, non c’è motivo per cui un paziente con un appuntamento alle 16:00 debba provare un dolore maggiore di uno che si presenta alle 9:00. Né il fatto che il medico sia in ritardo sul programma deve influenzare le decisioni di prescrizione.

Anche il tempo e le temperature hanno un’influenza misurabile sulle valutazioni professionali.

Poiché questi giudizi – ad esempio – sono fatti di freqeunte in stanze climatizzate, l’effetto temperatura è “calmierato”. Il maltempo è associato a un miglioramento della memoria; le sentenze giudiziarie tendono ad essere più severe quando fuori fa caldo; e la performance del mercato azionario è influenzata dal sole. In altri casi, l’effetto del tempo è meno evidente.

Uri Simonsohn ha dimostrato che coloro che valutano le ammissione ai College prestano maggiore attenzione ai meriti accademici nei giorni più nuvolosi e sono più sensibili ai meriti non accademici nei giorni più soleggiati. Il titolo dell’articolo in cui ha riportato questi risultati è abbastanza memorabile: “Le nuvole fanno sembrare belli i nerd”.

Un’altra fonte di variabilità presente nei giudizi è l’ordine in cui vengono esaminati i casi. Una persona potrebbe vedere approvato un prestito in virtù del fatto che le 2 domande precedenti sono state respinte, ma la stessa persona potrebbe venire respinta poichè le 2 domande precedenti sono state accolte.

Arrivati a questo punto è lecito chiedersi: quanto è grande il Rumore Occasionale rispetto al Rumore Totale del Sistema?

Sebbene nessuna stima può essere fatta – uuale per ogni situazione – emerge una regola generale: gli effetti di questi tipi di ERRORE Occasionale incidono in misura minore delle differenze stabili tra gli individui nei loro modelli di giudizio. Da psicologa ti posso dire in altre parole che il Carattere e la Personalità Finanziaria Tua e del Tuo Cliente incidono di più di fame e sonno temporaneamente presenti.

In tutti i casi in cui è stato possibile misurare la % presente di Rumore Occasionale rispetto a quella Totale del Sistema, l’Errore Occasionale ha contribuito in misura minore rispetto alle differenze tra gli individui. Gli autori di Noise affermano che “Non sei sempre la stessa persona e sei meno coerente nel tempo di quanto pensi. Ma sei più simile a te stesso ieri che a un’altra persona oggi.”

Cause interne

Umore, stanchezza, tempo atmosferico, effetti di sequenza: molti fattori possono innescare variazioni indesiderate nel giudizio di una persona sulla stessa circostanza. Potremmo sperare di costruire un ambiente in cui tutti i fattori estranei che influenzano le decisioni siano conosciuti e controllati. Almeno in teoria, una tale impostazione dovrebbe ridurre il rumore occasionale. Ma anche questa impostazione probabilmente non sarebbe sufficiente per eliminare completamente il rumore occasionale.

Michael Kahana e i suoi colleghi dell’Università della Pennsylvania studiano le prestazioni della memoria. In uno studio, hanno chiesto a settantanove soggetti di partecipare a un’analisi eccezionalmente approfondita di le loro prestazioni di memoria. I soggetti hanno svolto ventitré sessioni in giorni separati, durante ciascuna delle quali hanno dovuto ricordare parole da ventiquattro elenchi diversi di ventiquattro parole ciascuno. La percentuale di parole richiamate definisce le prestazioni della memoria. Kahana ei suoi colleghi non erano interessati alle differenze tra i soggetti, ma piuttosto ai predittori di variabilità nelle prestazioni di ciascun soggetto.

Le prestazioni sarebbero state guidate da come si sentivano vigili i soggetti? Di quanto hanno dormito la notte precedente? Per l’ora del giorno? Le loro prestazioni aumenterebbero con la pratica da una sessione all’altra? Si deteriorerebbe in ogni sessione quando si stancavano o si annoiavano? Alcuni elenchi di parole si dimostrerebbero più facili da memorizzare di altri?

La risposta a tutte queste domande era sì, ma non di molto.

Un modello che incorporava tutti questi predittori spiegava solo l’11% della variazione nelle prestazioni di un determinato soggetto. Come hanno affermato i ricercatori, “Siamo rimasti colpiti da quanta variabilità è rimasta dopo aver rimosso gli effetti delle nostre variabili predittive”. Anche in questo ambiente strettamente controllato, esattamente quali fattori determinano il rumore occasionale era un mistero.

Di tutte le variabili studiate dai ricercatori, il più potente predittore delle prestazioni di un soggetto in un particolare elenco non era un fattore esterno. La variabilità momento per momento nell’efficacia del cervello non è solo influenzata dall’esterno, come il tempo o un intervento distraente, è una caratteristica del modo in cui funziona il nostro cervello stesso.

Così come i muscoli del giocatore non eseguono mai esattamente lo stesso gesto, i nostri neuroni non funzionano mai esattamente allo stesso modo e questo capita sempre, anche quando PIANIFICHIAMO!

Per questo la Pianificazione per essere efficace ha bisogno di due elementi:

– tenere conto della Personalità Finanziaria dell’investitore, in modo da contenere il Rumore Interno il più possibile e

– Pianificare per Obiettivi di Vita in modo da riuscire ad integrare anche a distanza di tempo e situazioni, le stesse esigenze e bisogni, (visto che ognuno di noi è per certi versi molto vicino al se stesso di oggi che a qualsiasi consiglio esterno, anche rispetto al miglior Consulente scelto ad arte!)

Come studiosa di Psicologia del Denaro quello che ti propongo è un approccio completo e integrativo alla Consulenza!

Uno strumento operativo, ma anche una teoria relativa alla specifica Relazione che ogni Personalità Finanziaria ingaggia con il denaro: aspetto che come abbiamo visto incide molto sugli errori che vengono compiuti in ambito finanziario tenuto conto del fattore tempo.

Un elemento centrale di questo modello teorico è l’ipotesi che la scelta di un Consulente sia in parte guidata dalla finalità non consapevole di trovare sicurezza e guida in ciò che non sappiamo affrontare da soli, non solo da un punto di vista tecnico (gli strumenti migliori di investimento in base al proprio ciclo di vita) ma anche e soprattutto emotivo: porre fine all’insicurezza che si prova di fronte all’incerto futuro.

E questo – come hai letto sopra – è senza dubbio molto vicino a quello che chiamiamo Umore, Emozioni, etc. etc.

Le neuroscienze mostrano che imparare a gestire l’incertezza significa compiere un processo di maturazione che trasforma le abitudini, le risposte inconsapevoli e reattive in azioni consapevoli, “intenzionate” e riflessive (quello che si può definire RUMORE). In altre parole, creare relazioni soddisfacenti, felici e stabili con il proprio denaro richiede un’evoluzione individuale che contiene il RUMORE OCCASIONALE rispetto a scelte finanziarie operate dal Risparmiatore con il Consulente.

I Bias Cognitivi ed Emotivi che portano i Clienti a ricercare un Consulente che colluda, sono in verità ottimi informatori per ogni Consulente, che così può facilmente comprendere quali specifiche difficoltà la persona incontra nel parlare di Pianificazione: i Risparmiatori propongono ai loro Consulenti le stesse abitudini dolorose nel tentativo di ottenere risultati migliori e vivere più serenamente il rapporto con la propria situazione finanziaria ed è qui che interviene il valore aggiunto della Consulenza.

Questo implica non soltanto la possibilità di riacquistare la responsabilità delle proprie scelte e la necessaria creatività per affrontare le sfide future non prevedibili, ma anche quella di ripristinare la connessione con la Ricchezza, spezzata dalla frustrazione dei propri bisogni e/o desiderata e trasformata in un malsano senso di Scarsità.

Ad un livello più superficiale, la serenità, la percezione di ricchezza sembra arrivare ed essere alimentata dall’anticipazione della soddisfazione dei propri bisogni nel mondo Materiale. Ad un livello più profondo, invece, è un’esperienza transitoria di integrità, di connessione con sé e l’ambiente, con un sentimento di Abbondanza interamente intimo e sfumato, immateriale.

Dato che ogni cittadino trasferisce i propri bisogni insoddisfatti in ogni Relazione di Consulenza e che il Consulente ha necessità di conoscerli e tenerne conto, tale modello usato fin li dal cliente per gestire il denaro finisce per essere riattivato e bisogna sapere cosa osservare. Rivivere quelle frustrazioni crea, dunque, un’opportunità di soluzione, crescita e appagamento, là dove per il Cliente si crea la possibilità di imparare a fare cose diverse e per il Consulente inserire gli ingredienti mancanti nella ricetta del Risparmiatore.

La Pianificazione innesca un processo di sviluppo tra le due persone che collaborano ed è seguito da una lotta di potere in cui i partecipanti cercano – con scarsa consapevolezza – di influenzarsi a vicenda. Tutto questo potrebbe determinare un senso di delusione, il risultato finale potrebbe essere la rottura in confidence degli accordi presi.

Al contrario la Pianificazione per Obiettivi di vita offre al Cliente e al Consulente un’opzione diversa: collaborare, avendo come obiettivo quello di soddisfare intenzionalmente i bisogni frustrati di sicurezza, nonché sostenere la collaborazione sul piano materiale.

Per aiutare i Clienti a raggiungere tale obiettivo, i Consulenti possono utilizzare come intervento primario una lettura della Personalità Finanziaria del Cliente e in un secondo momento nuove abitudini specifiche ad integrazione del modello del Cliente.

Se sei curioso scrivimi, sarò lieta di parlarne anche insieme a TE!

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