Elimina i Rumori: Concentrati sulla Pianificazione

Tu – in quanto Consulente Finanziario – hai il compito durante il processo di Consulenza di condurre vari tipi di Valutazione e di fare alcune Previsioni:

  • stabilisci e valuti il Profilo di Rischio del Cliente;
  • rilevi e valuti l’Adeguatezza degli strumenti Finanziari;
  • e come se tutto questo fosse ancora poco Ti dedichi alle Analisi Tecniche dei vari Asset Allocation (vere e proprie previsioni del “tempo che farà” sui Mercati Finanziari).
  • In questo capitolo di #noise si inizia ad entrare più nel vivo del processo di pensiero.

Giudizio o Formula?

I Consulenti che operano nelle Risorse Umane fanno molte valutazioni e per svariati motivi; elaborano dati e Raccomandano soluzioni. Prendiamo ad esempio Monica e Luisa due lavoratrici appena assunte – tra centinaia di candidati – per svolgere il compito di Addetta Clienti (giusto per non parlare sempre di ETF, PAC o pacchetti Azionari, ma di fatto si tratta dello stesso processo di pensiero e di valutazione che applichi Tu ogni giorno con i Clienti).

Monica e Luisa sono state valutate poco prima della firma del contratto su di una scala da 1 a 10 in merito a 5 abilità: Leadership, Comunicazione, Competenze relazionali, Competenze tecniche e Motivazione (allo sviluppo di carriera).

Se ti chiedessi di fare una previsione domandandoti: “Chi otterrà tra 2 anni le valutazioni migliori su una scala da 1 a 10?”.

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La maggior parte delle persone, di fronte a questo tipo di richiesta, osserva ogni voce e relativo punteggio, produce un rapido giudizio, dopo aver calcolato a mente la media dei punteggi. Se anche Tu hai fatto così, hai concluso che Luisa è una candidata più forte rispetto a Monica (hai calcolato che ottiene oltre 1 punto in più rispetto alla collega).

Questo tipo di approccio è noto come “giudizio clinico”: considerate le informazioni, vengono svolti alcuni rapidi calcoli, arriva un’intuizione e si esprime una valutazione.

Se avessi partecipato ad alcune RICERCHE e ti fosse stato chiesto di esprimere pareri come questo – insieme a centinaia di altri volontari – saresti rimasto deluso dai risultati tuoi e degli altri partecipanti. Ad esempio in una richiesta molto simile a quella sopra, un gruppo di psicologi ha ottenuto una correlazione pari allo 0,15 tra le valutazioni da loro fatte e le reali prestazioni dei candidati una volta al lavoro (PC = 55%).

Il gruppo di psicologi ha espresso pareri molto favorevoli e usato parole molto lusinghiere per candidati che, nei fatti, hanno ottenuto punteggi non molto diversi dagli altri candidati; solo nel 55% dei casi erano lavoratori migliori – la stessa percentuale di successo la si avrebbe avuta semplicemente tirando una monetina per decidere chi tra due candidati era quello da assumere.

Gli psicologi a loro discolpa potrebbero obiettare che le infomazioni date loro erano poche e scarne e questo ci costringe ad approndire il discorso sulla qualità delle informazioni loro fornite: “Quali sono i dati rilevanti?

Per rispondere alla domanda, sono state messe a confronto le risposte fornite dagli psicologi con quelle ottenute usando la statistica (per mezzo del calcolo della Regressione multipla). Messi a confronto i risultati dello stesso gruppo di candidati presi a coppie è stato ottenuto un punteggio pari allo 0.32 (PC=60%), una previsione meccanica che si è rivelata leggermente più efficace del lancio della monetina o del parere degli psicologi a parità di informazioni fornite.

L’esempio legato a Monica e Luisa (tratto da una ricerca effettivamente compiuta) è uno dei tanti test a cui è stato sottoposto il “giudizio clinico” messo a confronto con i tanti modelli meccanici. Tali ricerche hanno in comune la stessa struttura:

  • un insieme di variabili predittive (nel nostro esempio, le valutazioni sulle 5 competenze) vengono utilizzate per prevedere un risultato (i loro risultati dopo 2 anni);
  • i giudici umani fanno previsioni cliniche;
  • una regola (come la regressione multipla) viene impiegata per produrre a parità di dati una previsioni meccanica;
  • infine viene confrontata l’accuratezza delle due previsioni (clinica e meccanica).

Qual’è il migliore tra un giudizio umano e una formula?

Nel 1954 Paul Meehl – docente di Psicologia c/o l’università del Minnesota, pubblicò un libro “Clinical Versus Statistical Prediction: A Theoretical Analysis and a Review of the Evidence”. Dopo aver passato in rassegna venti studi, in cui il giudizio clinico veniva confrontato con la previsione meccanica ( ad esempio per quanto riguarda il successo accademico o la prognosi psichiatrica) ha osservato che applicando semplici regole si ottengono valutazioni migliori rispetto al giudizio “clinico”.

La previsione meccanica è caratterizzata dal fatto che:

1) la stessa regola viene applicata a tutti i casi: ogni indicatore/elemento considerato ha un peso, che non varia da a caso a caso.

Nel nostro esempio potrebbe essere che la combinazione di motivazione e capacità tecniche di Monica possa essere una risorsa importante in grado di compensarne i limiti in altre aree, oppure che i punti deboli di Luisa in due aree non sono un grosso freno rispetto ai suoi punti di forza.

Se pensiamo a cose simili è come se immaginassimo percorsi alternativi nella progressione di carriera di Monica o Luisa, come se le stesse variabili assumessero un peso diverso nella crescita delle due donne: cosa che può sfuggire usando un modello matematico.

2) aumentando di 1 unità il voto in un aspetto si produce un aumento di 1 sola unità, mentre i “giudizi clinici” non obbediscono a questa regola.

Chi rimane impressionato dal 10 di Luisa nella Comunicazione e stabilisce che il punteggio in questa competenza vale molto di più delle altre, compie un gesto che un modello non farebbe. Forse anche tu lo hai fatto! Usando la formula della media ponderata, la differenza tra un punteggio di 10 e uno di 9 resta uguale alla differenza tra un punteggio di 7 e uno di 6. Nel giudizio clinico spesso le persone fanno valere il principio che quella stessa differenza può essere irrilevante in un contesto e strategica in un altro.

Spesso puoi provare una certa soddisfazione nel caso in cui proponi uno strumento finanziario che hai stabilito essere il più adatto, o dopo aver definito il Profilo di Rischio di un Cliente, ma conoscere quale sarà effettivamente la cosa migliore per quel Cliente è un altro paio di maniche.

In questi casi i ricercatori parlano di illusione della validità, una sorta di incapacità nel distinguere due compiti distinti:

  • valutare i casi sulla base delle prove disponibili e
  • prevedere i risultati effettivi.

Luisa nel presente pare essere una candidata più forte, ma non è affatto sicuro che sarà una collaboratrice di maggior successo rispetto a Monicanel futuro: cosa succederà in un tempo diverso dal presente è del tutto incerto e le persone preferiscono avere la certezza, anche quando questa comporta di essere in anticipo tristi, impauriti od arrabbiate. Per riuscire a distinguere ciò che è presente da ciò che si ignora richiede la capacità di sostenere l’esperienza dell’incertezza, per questo molte persone confondono i due piani: quello che sanno oggi con quello che credono di sapere sul domani da loro inventato per non contattare l’angoscia dell’ignoto.

Meehl è passato alla storia come colui che ha affermato la superiorità delle statistiche sul giudizio clinico vero è che, oltre ad essere un accademico e ricercatore, era anche uno psicoanalista praticante, che ben conosceva i meccanismi con cui le persone si autoingannano per evitare il confronto con la nuda e cruda realtà presente.

Perché regole e formule superano l’intuizione uumana?

La dove i modelli sono costruiti da persone, i software sono programmati da persone, i modelli riassumono ciò che sappiamo in quanto persone, dove e in cosa inciampiamo, visto che facciamo peggio di ciò che noi stessi abbiamo partorito ed inventato? La risposta è che: “Le persone lasciate a se stesse sono più rumorose dei modelli da loro inventati!”

Paul Hoffman era uno psicologo ricco e visionario, fondò un istituto di ricerca dove chiamò a collaborare Lewis Goldberg, celebre ideatore e sviluppatore del noto modello Big Five: un modello per descrivere la Personalità Umana che ha ottenuto grande fortune. (Se non lo conosci leggi il mio articolo di tre mesi fa in proposito). Alla fine degli anni ’60 Goldberg si concentrò su alcuni costrutti matematici in grado di tratteggiare un individuo, in particolare il giudizio di un individuo e per fare questo identificò alcuni predittori.

Nell’ esempio di Luisa e Monica i predittori sono le cinque stime sulle loro performance, ma la domanda alla quale Goldberg voleva rispondere era: “In che misura un certo modello di giudizio può essere accurato rispetto alla persona/giudice che ha elaborato il modello stesso?”

Il risultato fu entusiasmante poichè le previsioni elaborate dal modello non perdevano in accuratezza rispetto alla previsione fatta dalla persona, utilizzando quello stesso modello. Nella maggior parte dei casi, il modello superava le previsioni fatte dal professionista che usava ed aveva elaborato quello stesso modello meccanico: “Il surrogato era migliore del prodotto originale!”

Per la maggior parte di noi, l’attività di giudizio è complessa, ricca e interessante proprio perché non incasellata all’interno di regole semplici. Ci sentiamo meglio con noi stessi quando inventiamo, applichiamo logiche non ordinarie e complesse, quando abbiamo un’intuizione che rende un singolo caso diverso dagli altri, ma purtoppo i fatti dimostrtano che questa complessità e ricchezza non generano previsioni più accurate di un modello meccanico.

Il surrogato supera il maestro a causa della differenza tra Te e Me – in quanto esseri umani – e i Modello che utilizziamo. Un modello meccanico dei nostri giudizi, applica solo regole statistiche, non può aggiungere nulla, piuttosto quello che fa è sottrarre, eliminare e semplificare i dati.

Se pensi che la differenza tra 8 e 4 sul punteggio legato alla Leadreship di Monica e Luisa sia più significativo della differenza tra 7 e 6, il modello di Te non riprodurrà le tue regole complesse. Alcune sottigliezze sono valide, ma molte no, per cui un semplice modello di te non è colpito dal RUMORE presente nei tuoi giudizi: non replica gli errori positivi e negativi che derivano da reazioni arbitrarie che vivi, non subisce le influenze del momento e del tuo stato mentale, errori non sistematici e casuali.

L’effetto della rimozione del rumore dai tuoi giudizi sarà sempre un miglioramento della tua accuratezza predittiva.

In breve, sostituirti con un modello di te fa due cose: elimina la tua sottigliezza ed elimina il rumore del tuo schema. La solida constatazione che il modello del giudice è più valido del giudice trasmette un messaggio importante: i vantaggi derivanti da regole sottili nel giudizio umano, quando esistono, non sono generalmente sufficienti a compensare gli effetti dannosi del rumore. Potresti credere di essere più sottile, più perspicace e più sfumato della caricatura lineare del tuo pensiero. Ma in realtà, sei per lo più più rumoroso.

Perché regole complesse di previsione danneggiano l’accuratezza di valutazioni che sembrano basate su delle valide intuizioni?

Molte regole complesse che le persone inventano non sono spesso veritiere e quando sono valide si applicano a condizioni molto rare.

Supponiamo – ad esempio – di aver concluso che vale la pena assumere candidati eccezionalmente originali, anche quando i loro punteggi su altre dimensioni sono mediocri. Di fatto sono i numerosissimi candidati che hai scartato a favore di Luisa e Monica, tra cui in misura eccezionalmente rara potresti trovare, assumendoli tutti e verificandoli sul campo, quell’unico davvero molto creativo.

I vantaggi di quella sottigliezza che hai utilizzato – ossia che le persone veramente molto creative non ottengono punteggi alti in compiti di routine, ripetitivi, molto concreti ed esecutivi – vengono rapidamente annegati nel mare di ERRORI che faresti assumendo tutti quelli con punteggi molto bassi in compiti di routine e nel considerare i numerosissimi candidati.

Il RUMORE influisce sul “giudizio clinico” per questo è utile avere un modello da seguire, con delle regole da rispettare, in grado di annullare il più possibile gli Errori.

Matteo vive oggi con più serenità i passaggi “difficili”​ con i Clienti​

La terza parte di “Noise” è dedicata ai giudizi predittivi, una rara opportunità grazie alla quale imparare molto in merito agli ERRORI: Rumori e Bias cognitivi ed emotivi.

Molti dei giudizi che formuliamo ogni giorno sono delle previsioni e poiché molti eventi possono essere verificati concretamente nel loro svolgersi, anche i giudizi possono essere confrontati di fronte alla prova dei fatti.

Il tema centrale di questa parte è per me estremamente interessante, poiché mette al centro della Finanza Comportamentale un fenomeno che come Psicologa fa parte della mia pratica quotidiana: accompagnare le persone in un onesto Esame di Realtà, aiutandoli ad imparare a sostenere il confronto con i Fatti, UNO in particolare: sono molto più numerose le variabili che non possiamo controllare rispetto a quelle che sono effettivamente sotto il nostro governo.

Non solo per i miei studi, ma anche e soprattutto grazie alla mia pratica professionale (sono specializzata in Psicoterpia della Gestalt ed ho lavorato con oltre 37.000 persone in 20 anni di attività come Coach), ho potuto toccare con mano il fatto che i clienti si rivolgono ad un Consulente, a causa di valutazioni errate su ciò che non può essere conosciuto in anticipo e tanto meno controllato. In pratica spesso desiderano vivere in una realtà differente da come è, fanno fatica ad accettare le cose come sono e ad accettare i limiti delle situazioni in cui vivono, facendo continui confrotni con ciò che dovrebbe essere, con ciò che desiderano o sperano di avere.

Molte persone hanno difficoltà a raggiungere i propri obiettivi finanziari, poiché si concentrano su alcune false soluzioni. Hai presente il Cliente che si aspetta da Te strumenti che diano rendimenti del 20% mensile? Hai notato come molti Clienti non riuscendo a risolvere i loro problemi ecoomici sperano che sia tu a farlo con la bacchetta magica?

Nei prossimi articoli vedremo insieme come sia possibile confrontare alcune valutazioni in base al loro grado di accuratezza, al loro grado di aderenza alla realtà, alla valutazione su fatti ed informazioni precise ed accurate.

Il Rumore è causa di molti comportamenti che poi risultano poco performanti, legati a giudizi nostri e dei nostri Clienti poco accurati. La maggior parte delle stime sono svolte in uno stato che potremmo chiamare di “Ignoranza OGGETTIVA”, poichè molte cose sul nostro futuro non possono essere conosciute in anticipo. Ma se è vero che non possono essere predetti i rendimenti, possono essere stabiliti obiettivi di vita realistici e può essere svolta una buona Pianificazione, ritarando man mano le cose, cammin facendo.

Sorprendentemente, riusciamo, il più delle volte, a rimanere ignari di questa limitazione e a fare previsioni con fiducia come se al contrario potessimo prevederle e purtoppo la scarsa cultura finanziaria di molti clienti influisce non solo sulla loro capacità di fare delle previsioni, ma anche di comprendere i risultati ottenuti.

Per questo mentre aspetti il prossimo articolo su “Noise” ti chiedo: “Tu applichi prima di tutto su di Te le nozioni di Finanza Comportamentale che hai appreso nei corsi, sui libri o qui con me e che cerchi di divulgare nei tuoi post per i cienti?”

Mi è venuto in mente di chiederti questo poichè ieri ho fatto alcune condiderazioni insieme a un mio Cliente: MATTEO.

Matteo è un Consulente Finanziario dell’Emilia Romagna con oltre 18 anni di esperienza e una bella famiglia: composta da lui, sua moglie Renata, un’impiegata di 45 anni, e il loro filgiolo Angelo, studente di 11 anni. Quando l’ho incontro per la prima volta era un professionista stanco e preoccupato. Ormai da mesi viveva con fatica il suo lavoro…in particolare alcuni passaggi delicati durante i colloqui di Consulenza…MA ad un certo punto ha sentito che era arrivato il momento di fare qualcosa per superare questo stato di cose.

La situazione di partenza:

  • Spesso si addormentava male pensando agli appuntamenti con i Clienti “difficili”: non riuscendo a telefonare per prendere appuntamento con loro.
  • Creava contenuti per la sua pagina Linkedin ogni volta domandandosi: “Di cosa parlerò oggi?” e spesso si limitava a condividere materiale senza una direzione precisa.
  • Non aveva più voglia di organizzare nuovi eventi: i suoi clienti avevano l’abitudine di essere invitati periodicamente ad un “salotto finanziario”
  • Sperava di trovare qualcuno o uno strumento capace di dirgli come fare in alcuni passaggi delicati della Pianificazione: chiedere nel dettaglio cose “spiacevoli” come le spese per i figli, lo stato successorio, il budget di spesa mensile, la gestione condivisa degli investimenti con la moglie, etc
  • Sempre più spesso si destava molto prima della sveglia – in preda all’ansia – perché già sapeva che avrebbe passato la giornata facendo mille altre cose invece di quelle che gli sarebbero servite veramente.

𝕀𝕝 𝕡𝕖𝕣𝕔𝕠𝕣𝕤𝕠 𝕗𝕠𝕣𝕞𝕒𝕥𝕚𝕧𝕠

Iniziamo a lavorare insieme e già dopo 3 settimane qualcosa inizia a cambiare…occupandoci principalmente di due cose:

– come affrontare gli incontri e il lavoro con i Clienti, in particolare la profilazione;

– la paura di non riuscire a fare bene il suo lavoro.

Gli strumenti usati:

  • intercettare una nicchia di mercato che potesse amare: identificare i risparmiatori con i quali lavora più volentieri e scrivere per loro, di fatto imparare ad avere simpatia per le loro difficoltà nel parlare di denaro e pianificazione
  • 2 strumenti costruiti ad hoc per superare la difficoltà nel parlare di Pianificazione e di tutti quei temi delicati che incontrano le resistenza dei clienti

I RISULTATI

Oggi a metà del percorso (10 incontri su 20 programmati in 6 mesi) questa è la situazione:

  • è tornata la voglia di andare al lavoro, grazie alla scoperta della Personalità finanziaria vede ed ascolta i clienti con una visione diversa
  • ha iniziato a creare contenuti interessanti sulla finanza comportamentale
  • sta organizzando il nuovo evento per l’autunno
  • si sveglia alla mattina sereno all’idea di andare in ufficio

È stato facile?

Per niente. Matteo ha dovuto combattere contro le sue paure più grandi, si è impegnato molto e ha imparato a padroneggiare gli strumenti che gli ho passato.

Cosa ha ottenuto in cambio del suo impegno?

  • libertà, sicurezza, serenità, soddisfazione.

Ma soprattutto ha imparato ad accettare che non potendosi preparare in anticipo su molte richieste “starate” dei Clienti (come le aspettative sfalsate rispetto alla realtà) o fare molte altre cose è bene che si concentri su quelle in cui può davvero fare la differenza.

Se è VERO – come è Vero – che non puoi evitare che i tuoi Clienti si rivolgano anche ad altri Consulenti, facciano richieste “impossibili”, Tu puoi essere quello che fa la differenza facendo ciò che è importante fare e che gli altri evitano di fare: Pianificare con loro ed aiutarli davvero.

I Gruppi Amplificano il RUMORE (e le famiglie ancora di più!)

Le decisioni prese come gruppo presentano un amplificazione del RUMORE OCCASIONALE già affrontato come problema INDIVIDUALE. Innumerevoli fattori influenzano i risultati delle decisioni collegiali, anche quando si tratta di decisioni finanziarie, a causa delle Dinamiche di Gruppo.

Per non parlare della Pianificazione nelle Coppie o della gestione finanzaria all’interno delle Famiglie… argomento tra i più spinosi, spesso occultato tra i componenti di uno stesso nucleo, per non dover affrontare conflitti o giochi di potere che non si sanno gestire.

Ci sono “folle sagge”, ma ci sono anche quelle che alimentano le bolle speculative: piccole differenze possono portare un gruppo verso un deciso sì o no. E a causa delle dinamiche tra i membri del gruppo – qui oggi metterò l’accento su di questo – il livello di Rumore può essere altissimo.

Non abbiamo bisogno di andare molto lontano per trovare prove di questo!

Da mesi in Italia si verificano in qualsiasi città Riunioni di Condominio emotivamente accese e senza dubbio intense a seguito di un punto presente nell’Ordine del Giorno: il famoso “Superbonus del 110%”.

Qui possiamo trovare evidenze pratiche e quotidiane di cosa significhi ad esempio l’Influenza Sociale.

Il Clima della riunione e le decisioni che vengono prese variano tantissimo a seconda di chi propone una spesa e di chi parla per primo a favore o contro tale proposta. La cosa importante da notare è che la votazione ogni volta potrebbe andare molto diversamente a seconda di chi conquista una certa popolarità iniziale. Forse anche per questo poche settimane dopo le votazioni i condomini, nonostante la decisione sia stata presa in modo deliberativo indigiano nei litigi per le scale quando si incontrano.

Supponiamo che un piccolo gruppo di condomini composto da 8 persone stia decidendo nel Quartiere di Migliarina a La Spezia (SP) di avviare una nuova audace iniziativa: fare richiesta di intervento per migliorare la classe energetica di appartenenza del proprio palazzo e realizzare il “cappotto termico” grazie al “Superbonus”.

Se un avvocato o un architetto parlano per primi, spostano l’intero gruppo nella loro direzione preferita. Lo stesso vale se gli scettici parlano per primi, poichè le persone si influenzano a vicenda l’una con l’altra. Per questo motivo gruppi molto simili finiscono per emettere pareri molto diversi solo a causa di chi ha parlato per primo.

Si consideri la popolarità delle proposte nel decidere su una proposta referendaria: le persone devono valutare nel complesso se un’idea è buona o meno. Gli schemi sono simili, un’esplosione iniziale di popolarità si auto-rafforza e se una proposta ottiene scarso sostegno il primo giorno, è essenzialmente condannata.

Pensate a cosa succede quando qualcuno iper-semplifica questioni delicate e complesse in un unico orinetamento dicotomico (così come è successo qualche anno fa, riducendo e semplificando il quesito referendario in un voto a favore o contro Renzi). In politica, come nei condomini, molto dipende dalle influenze sociali e, in particolare, dal fatto che le persone vedono e sanno da cosa sono attratte o respinte le altre pesone.

Il Dr. M. Macy – famoso sociologo della Cornell University – si è chiesto se le opinioni di alcuni – una volta rese visibili – hanno il potere di orientare le posizioni di molti altri solo per il fatto di mostrare apertamente che sono opinioni appoggiate dallo stesso partito o dalla fazione opposta. La risposta fu: “SI!”

Se cittadini di orientamento Democratico all’interno di un gruppo online vedono che un particolare punto di vista è popolare tra altri Democratici come loro, iniziano ad appoggiare quel punto di vista, portando la maggioranza del gruppo a favorire quella posizione. Ma se i Democratici in un diverso gruppo online si rendono conto che lo stesso punto di vista è all’opposto popolare tra esponenti Repubblicani, iniziano a rifiutarlo, tanto che alla fine dell’esperimento la maggior parte di quei Democratici di quel gruppo si ritiene contrario. (I repubblicani si sono comportatai similmente in altri due gruppi di controllo).

Le posizioni politiche dipendere dalla popolarità iniziale e queste ricerche dimostrano che l’effetto di un singolo voto – dichiarato anticipatamente in modo positivo – è parte del Rumore. Qualunque sia la ragione di quel voto, può produrre un cambiamento su larga scala nella popolarità complessiva. E forse è anche per questo che molte veline escono dai salotti della politica per condizionare umori e voti prima di proposte di legge.

Questi studi offrono un indizio su alcuni elementi che vanno a comporre il Rumore nei gruppi.

Non c’è dubbio che quando i gruppi si muovono nella direzione di alcuni prodotti o strumenti finanziari può capitare non a causa dei loro meriti intrinseci, ma piuttosto a causa di variabili di contesto (anche momentaneo).

Se prendi un gruppo numeroso di persone e fai loro una domanda, ci sono buone probabilità che la risposta media sia molto vicina al REALE. L’aggregazione dei giudizi può essere un ottimo modo per ridurre il rumore e quindi gli ERRORI. Ma cosa succede se le persone si ascoltano a vicenda?

In circostanze favorevoli, in cui le persone condividono ciò che sanno, i gruppi deliberanti possono fare davvero bene. Ma se le persone non hanno maturato un’esperienza diretta e personale, non hanno approfondito una loro cultura in materia e si affidano a ciò che pensano gli altri, le folle non sono più molto sagge.

Questo il problema: le influenze sociali riducono la diversità di opinioni tra i membri del gruppo senza diminuire l’errore collettivo.

Durante semplici compiti di stima – come il calcolo della numerosità dei crimini in una certa città, l’aumento della popolazione in periodi specificati, la lunghezza di un confine tra le nazioni – le folle sono davvero molto sagge, a patto che esprimano le loro opinioni in modo indipendente. Quando invece le persone si appoggiano alle stime collettive le folle fanno peggio.

L’ironia è che mentre più opinioni indipendenti, opportunamente aggregate, possono essere sorprendentemente accurate, anche una piccola influenza sociale può produrre una sorta di gregge che mina la saggezza delle folle. (Hai presente l’attuale iper semplificazione della stampa che divide milioni di cittadini dalle posizioni molto sfumate tra loro in soli due gruppi: VAX e NO-VAX?!!)

Le Cascate Informative

Le cascate informative aiutano a spiegare perché gruppi simili negli affari possono andare in più direzioni e perché piccoli cambiamenti possono produrre risultati tanto diversi tra loro. Siamo in grado di vedere la storia solo come è stata effettivamente gestita, ma per molti gruppi e decisioni di gruppo, ci sono nuvole di possibilità, solo una delle quali viene poi effettivamente realizzata.

Per vedere come funzionano le cascate informative, immagina che 8 persone (il direttivo di una grande catena alberghiera Toscana) siano in un grande ufficio e abbiano il compito di decidere come investire la liquidità accumulata.

Ci sono tre principali strumenti azionari tra gli strumenti selezionati:

  • T azioni legate ad un ente formativo di cui entrare a far parte e a cui fare gestire la formazione del porprio personale interno e di molti altri alberghi;
  • S azioni legate all’industria tessile di cui conoscono molto da anni a causa delle forniture;
  • e J azioni legate al mondo delle costruzioni ed edilizia residenziale.

Supponiamo che i membri del gruppo annuncino le loro opinioni in sequenza. Ciascuno si interessa ragionevolmente dei giudizi degli altri. Arturo è il primo a parlare. Suggerisce che la scelta migliore sia T. Barbara ora conosce la posizione di Arturo; lei potrebbe essere d’accordo con il suo punto di vista poichè conosce bene lo strumento T, ma supponiamo che non sia certa che sia lo strumento migliore. Se si fida di Arturo, potrebbe semplicemente mostrarsi d’accordo su T e sostenere il giudizio di Arturo.

Ora occupiamoci di una terza persona: Carlo. Sia Arturo che Barbara hanno detto che vogliono investire su T, ma l’opinione di Charles è che T non è lo strumento giusto: per lui J è la soluzione di investimento migliore. Anche se Carlo ha questa visione, potrebbe ignorare ciò che sa e semplicemente seguire Arturo e Barbara.

Se Charles ad esempio è un ascoltatore rispettoso, potrebbe pensare che sia Arturo che Barbara abbiano prove del loro entusiasmo. Arrivati a questo punto della storia se Davide (il quarto a parlare) non crede profondamente che le sue informazioni siano davvero migliori di quelle di chi lo ha preceduto, seguirà il loro esempio: Davide è in una cascata.

È vero, resisterà se ha motivi molto validi per pensare che Arturo, Barbara e Carlo abbiano torto. Ma se gli mancano quei motivi, probabilmente li accompagnerà. È importante sottolineare che Carlo o Davide potrebbero avere informazioni su T di cui Arturo e Barbara non sono a conoscenza. Se fossero state condivise, queste informazioni private avrebbero potuto cambiare le opinioni di Arturo o Barbara.

Se Charles e David avessero parlato per primi, non solo avrebbero espresso le loro opinioni sui candidati, ma avrebbero anche fornito informazioni che avrebbero potuto influenzare gli altri partecipanti. Ma poiché parlano per ultimi, le loro informazioni private restano tali.

Supponiamo ora che Erica, Francesco e Giorgio esprimano le loro opinioni. Se Arturo, Barbara, Carlo e Davide hanno già detto che T è il migliore, ognuno di loro potrebbe dire la stessa cosa anche se hanno buone ragioni per pensare diversamente. Certo si opporranno al crescente consenso solo a condizione di pensarlo totalmente sbagliato.

Ma cosa succede se la decisione non è chiara?

In questo caso il giudizio iniziale di Arturo ha avviato un processo attraverso il quale diverse persone sono portate ad appoggiare a cascata lo strumento T, anche se alcuni che lo sostengono non ne sono convinti ed altri pensano che non sia la scelta migliore.

Questa storia esemplificativa di ciò che capita è di pura invenzione, ma serve a raccontare cosa succede nei fatti. Le persone imparano dagli altri e se i primi oratori sembrano apprezzare qualcosa o vogliono fare qualcosa, gli altri potrebbero acconsentire. Almeno questo è vero se non hanno motivo di diffidare di loro e se non hanno una buona ragione per pensare che si sbagliano.

Per i nostri scopi, il punto più importante è che le cascate di informazioni rendono possibile e persino probabile l’Errore. Arturo ha parlato per primo e ha favorito T, ma supponiamo che Barbara avesse parlato per prima e avesse favorito Sam. Oppure supponiamo che Arturo si fosse sentito leggermente diverso e avesse preferito Giulia. Sulla base di ipotesi plausibili, il gruppo si sarebbe rivolto a Samuele o Giulia, non perché siano migliori, ma perché è così che si sarebbe svolta la cascata.

Nota che non è necessariamente irrazionale da parte delle persone partecipare a cascate informative. Se le persone non sono sicure delle loro opinioni, potrebbe essere molto saggio seguire quelle di altri. Man mano che il numero di persone che condividono lo stesso punto di vista aumenta, fare affidamento su di loro diventa ancora più intelligente.

Tuttavia, ci sono due problemi.

1) Le persone tendono a trascurare la possibilità che anche la maggior parte delle persone nella folla si trovino in una cascata e non emettano giudizi indipendenti. Quando vediamo tre, dieci o venti persone che abbracciano una conclusione, potremmo benissimo sottovalutare la misura in cui stanno tutti seguendo i loro predecessori. Potremmo pensare che il loro accordo condiviso rifletta la saggezza collettiva, anche se riflette le opinioni iniziali di poche persone.

2) Le cascate informative possono condurre gruppi di persone in direzioni davvero terribili. Dopotutto, Arturo potrebbe essersi sbagliato su Tommaso. L’informazione non è, ovviamente, l’unico motivo per cui i membri del gruppo sono influenzati l’uno dall’altro. Anche le pressioni sociali contano. In una Società di Consulenza, Banca od Assicurazione le persone potrebbero tacere per non apparire poco congeniali, truculente, ottuse o stupide. Vogliono essere giocatori di squadra. Ecco perché seguono le opinioni e le azioni degli altri.

Le persone pensano di sapere cosa è giusto, ma seguono l’apparente consenso del gruppo, o le opinioni dei primi oratori, per rimanere nelle grazie del gruppo.

Con piccole variazioni, la storia dell’assunzione appena raccontata può procedere allo stesso modo, non perché le persone stiano imparando l’una dall’altra i meriti di T, ma perché non vogliono apparire sgradevoli o sciocchi. Il primo giudizio di Arturo a favore di T potrebbe iniziare una sorta di effetto carrozzone, imponendo alla fine una forte pressione sociale su Erica, Francesco o Giorgio, semplicemente perché tutti gli altri hanno favorito T.

Stessa cosa avviene con le cascate di pressione sociale: le persone potrebbero esagerare la convinzione di coloro che hanno parlato prima di loro.

Se le persone stanno approvando T, potrebbero farlo non perché lo preferiscano davvero, ma perché uno dei primi oratori, o uno potente, lo ha approvato. Eppure i membri del gruppo finiscono per aggiungere la loro voce al consenso e quindi aumentare il livello di pressione sociale. Questo è un fenomeno familiare nelle aziende e può portare alla fiducia e al sostegno unanime di un giudizio del tutto sbagliato.

Le influenze sociali generano Rumore.

Se qualcuno inizia una riunione favorendo un cambiamento importante nella direzione dell’azienda, quella persona potrebbe avviare una discussione che porti un gruppo all’unanimità a sostenere il cambiamento. Il loro accordo potrebbe essere un prodotto di pressioni sociali, non di convinzione.

Se qualcun altro avesse iniziato la riunione indicando un punto di vista diverso, o se l’oratore iniziale avesse deciso di tacere, la discussione avrebbe potuto andare in una direzione completamente diversa, e per lo stesso motivo. Gruppi molto simili possono finire in posti divergenti a causa delle pressioni sociali.

Polarizzazione di gruppo

Spesso le cause penali in USA sono valutate da una giuria. Si spera che le giurie prendano decisioni più sagge rispetto a singoli individui. Tuttavia quando le persone parlano tra loro, spesso convergono in un parere più estremo rispetto alle loro inclinazioni di partenza.

Se, per esempio, la maggioranza in un gruppo di sette persone tende a pensare che aprire un nuovo ufficio a Parigi sarebbe una buona idea, è probabile che il gruppo concluda, dopo averne discusso, che aprire quell’ufficio sarebbe un’idea fantastica.

Ogni Team che elabori pareri professionali spesso polarizza i pareri. In una serie di esperimenti sono state studiate le decisioni delle giurie che assegnano penali nei casi di danno recato da prodotti difettosi.

Il rumore è stato sostanzialmente ridotto

La decisione che doveva essere presa da ciascuna giuria era un importo in denaro con lo scopo di punire le aziende per i loro illeciti. All’interno di una ricerca condotta per confrontare le giurie deliberanti del mondo reale e le “giurie statistiche” è stato chiesto a 899 partecipanti di esprimere un giudizio indipendente su alcune situazioni utilizzando:

– una scala a sette gradi per esprimere il loro livello di disappunto ed orientamento punitivo;

– una scala in dollari per determinare le san zioni in denaro quando presenti.

Con l’ausilio del computer le risposte individuali sono state attribuite a milioni di giurie create da sei persone associate in modo casuale. Si è potuto osservare come i giudizi di queste giurie “virtuali” erano molto più coerenti.

Il Rumore presente nei giudizi indipendenti ed individuali viene ridotto meccanicamente calcolandone la media in seguito all’espressione separat del loro parere, mentre le giurie del mondo reale si incontrano e discutono le loro opinioni.

La forma deliberativa aumenta il Rumore e laddove le giurie sono inclini ad imporre sanzioni pecuniarie hanno finito per imporre punizioni più severe di quelle che i loro membri mediani avevano favorito.

L’informazione gioca un ruolo importante.

Se la maggior parte delle persone è favorevole ad una punizione severa, il gruppo ascolterà più argomenti a favore di una punizione severa. I membri di ogni gruppo si ascoltano e si influenzano a vicenda, andando nella direzione dell’orientamento dominante, rafforzando il gruppo, che diventa più fiducioso ed estremo. Quando le persone si preoccupano della loro reputazione all’interno di un gruppo, si spostano nella direzione della tendenza dominante, che produce una sorta di polarizzazione delle idee.

Questo è il motivo per cui le giurie statistiche sono meno rumorose dei singoli giurati. Molte delle decisioni più importanti in ambito finanziario vengono prese dopo un processo deliberativo.

La forte connessione tra i giudizi di pochi – che hanno più influenza – è da ritenersi preoccupante, visto e considerato quanto sono Rumorosi i giudizi Individuali.

Il Rumore di Livello e quello di Pattern rendono le differenze tra le opinioni degli appartenenti ad un Gruppo più ampie e più grandi di quanto ci si aspetterebbe, mentre il Rumore OCCASIONALE – stanchezza, emozioni, appetito – influenza il giudizio di chi parla per primo nell’INCONTRO e le Dinamiche di Gruppo amplificano questo tipo di RUMORE.

Ecco perchè se tutti i Consulenti Finanziari (Indipendenti e non, quelli autorizzati ad agire in sede e quelli fuori sede) tenessero in forte considerazione quanto scritto fin qui, direbbero ai loro Clienti tutti la stessa cosa: “Prima si pianifica!”; “Non parlo di strumenti finanziari se prima non mi dici che bisogni hai”; “Ho bisogno di conoscere ed esplorare insieme i tuoi obiettivi di vita: quelli che hai ancora bisogno di raggiungere!”; “Solo dopo parleremo di strumenti finanziari”.

Che lo vogliate oppure no – tutti voi Consulenti Finanziari – siete un gruppo, eterogeneo e poco coeso, ma siete e rimanete un gruppo. L’unico modo per far decollare le vostre Consulenze, svolte in modo autonomo ed indipendente gli uni dagli altri – a qualsiasi titolo vengano svolte – è quello di chiedere di Pianificare!

Solo così avrete la necessaria autorevolezza per poter entrare nel vivo delle posizioni assai scomode presenti tra i vostri Clienti. Ognuno di loro fa parte di almeno una coppia, se non di un gruppo di persone, se non si chiede loro di pianificare è come partecipare a creare la testa di MEDUSA dove il Cliente si ferma e resta immobile e pietrificato!

L’OCCASIONE rende il Consulente…

Un “cestista” si sta preparando per un tiro libero, per questo si mette sulla linea, si concentra e con la palla punta al canestro. Riuscirà ad ottenere i 2 punti? Nessuno lo può sapere, anche se conosciamo la media dei canestri tra i professionisti: vanno a segno circa i tre quarti dei tentativi.

Alcuni giocatori sono migliori di altri, ma nessuno segna il 100% delle volte, i migliori toccano il 90% di successi tra i loro tiri liberi, mentre i peggiori di sempre sfiorano il 50%. Non è facile ripetere la sequenza di gesti al meglio, la variabilità di canestri è alta tra i diversi giocatori, ma anche all’interno del totale di tentativi compiuti dallo stesso atleta: il TIRO libero è una forma di LOTTERIA!

Sappiamo che innumerevoli fattori possono influenzare il giocatore sulla linea di tiro: la stanchezza, la pressione mentale esercitata dal tipo di partita, il sostegno dei tifosi o i fischi avversari. La variabilità tra le prestazioni atletiche non è una sorpresa, conosciamo bene la variabilità di aspetti corporei come: la frequenza cardiaca, la pressione sanguigna, i riflessi, il tremito delle mani; tuttavia sappiamo di meno sulla variabilità all’interno della nostra mente e quando succede la addebitiamo a variabili soggettive (gusti, etc.).

Come un giocatore di basket che non lancia mai la palla due volte esattamente nello stesso modo, non produciamo giudizi identici di fronte agli stessi fatti presentati in circostanze diverse.

(In quanto Psicologa Gestaltista io addebito questo al fatto che a seconda dei momenti la persona ascolta di più il suo cuore, il suo corpo o la sua mente.)

Misurare il rumore occasionale non è facile.

Quando le persone si formano un’opinione professionale la associano ad alcuni elementi che giustificano tale scelta e sono pronti a difenderla con argomenti che reputano convincenti. Se e quando gli dovesse venire presentato lo stesso problema una seconda riconoscendolo, riprodurrebbe la risposta precedente: sia per ridurre al minimo lo sforzo, sia per mantenere la coerenza con se stesso.

Considera questo esempio tratto da ricerche nel mondo della formazione. Se un docente assegna un voto eccellente ad un compito e poi rilegge lo stesso compito una settimana dopo, preso atto prima della lettura del voto originale, è propenso a confermare il voto già attribuito.

Per questo motivo, le misurazioni dirette del rumore occasionale sono difficili da ottenere. Si nutre scarsa convinzione di poter scoprire la natura di tutte le fonti di Rumore Occasionale e quelle che si possono trovare illustrano la grande varietà di queste fonti.

Per questi motivi è molto utile comprendere i meccanismi che lo producono.

Pensa a questa domanda: “Qual è la percentuale di italiani in possesso di una casa per le vacanze?” Mentre riflettevi, probabilmente, ti è venuta in mente una risposta. La tua ipotesi è emersa diversamente da come avresti ricordato il tuo numero di telefono, se te lo avessi chieto. Sei perfettamente consapevole che il numero che hai pensato per rispondere al mio quesito è una stima e che non è un numero casuale. Sai bene che l’1% o il 99% sarebbe una risposta sbagliata e che il numero che hai trovato è solo uno tra un’ampia gamma di possibilità che non ti senti di escludere completamente. Se qualcuno aggiungesse o togliesse un punto percentuale dalla tua risposta, probabilmente non troveresti l’ipotesi meno accettabile.

Se ti chiedessi di darmi una seconda stima probabilmente la media delle tue risposte sarebbe la più accurata. Secondo alcune ricerche condotte da Vul e Pashlerla, la prima ipotesi di solito è molto più vicina alla verità della seconda, ma la stima migliore è quella calcolata facendo la media delle due ipotesi.

– (Cosa avevi risposto? Sappi che in Italia il 15,2% ha una casa delle vacanze) –

Vul e Pashler hanno tratto ispirazione dal noto fenomeno legato alla “saggezza della folla”: lo stesso fenomeno mostrato da Galton nella ricerca sulla fiera di campagna e la stima del peso del bue.

Molti altri risultati sono stati trovati nelle ricerche. Se le domande sono troppo difficili, tanto che solo gli esperti possono avvicinarsi alla risposta, le stime delle folle non sono accurate, ma se alle persone viene chiesto di indovinare ad esempio il numero di gelatine in un barattolo trasparente, di prevedere la temperatura nella loro città o di stimare la distanza tra due paesini, la risposta media di un grande numero di persone è molto vicina alla verità.

Il motivo sono le statistiche di base.

La media dei diversi giudizi indipendenti produce un nuovo giudizio, che è meno rumoroso, anche se non meno distorto, dei giudizi individuali e la stessa cosa vale anche per la variabilità occasionale. Lavorando indipendentemente da Vul e Pashler, ma all’incirca nello stesso periodo, due ricercatori tedeschi, Stefan Herzog e Ralph Hertwig, hanno escogitato una diversa implementazione dello stesso principio.

Herzog e Hertwig hanno incoraggiato le persone a generare una stima che, sebbene ancora plausibile, fosse il più diversa possibile dalla prima. Le istruzioni per i partecipanti recitavano come segue:

1) Supponi che la tua prima stima sia sbagliata.

2) Chiediti: “Quali ipotesi ed elementi ho preso in considerazione e che potrebbero essere scorretti?”

3) Ora domandati: “Quali implicazioni hanno queste nuove considerazioni? La prima stima era un po’ troppo alta o troppo bassa?”

4) Sulla base di questa nuova prospettiva, effettua una seconda stima.

Herzog e Hertwig hanno poi fatto la media delle due stime così prodotte, la loro tecnica produsse addirittura dei miglioramenti in termini di accuratezza rispetto a una semplice richiesta di seconda stima immediatamente successiva alla prima.

Le risposte fornite da un soggetto sono campionate da una distribuzione di PROBABILITA’ INTERNA, non vengono selezionate in modo deterministico sulla base di tutte le conoscenze che un soggetto ha!

(Ecco perchè come Gestaltista ti ricordo che se non sei allenato ad ascoltare le risposte dei Clienti in base a Mente, corpo e cuore, non saprai riconoscere da quale parte del Cliente arriva la sua risposta).

Tutti sappiamo bene quanto le emozioni incidano e la cosa più sorprendente è che trasformano il modo di pensare! Al variare del tuo umore – qualcosa di cui sei consapevole – alcune caratteristiche del tuo apparato cognitivo variano con esso – qualcosa di cui non sei del tutto consapevole.

Se ti viene mostrato un problema complesso, il tuo umore in quel momento può influenzare il tuo approccio al problema e le conclusioni che raggiungi, anche quando ritieni che il tuo umore non abbia tale influenza e anche quando puoi giustificare con sicurezza la risposta che hai trovato.

In breve, sei rumoroso! Sia Tu che il Tuo Cliente.

Molti altri fattori incidentali inducono rumore occasionale nei giudizi. Tra i fattori estranei che non dovrebbero influenzare i giudizi professionali, ma lo fanno, ci sono soprattutto due imputati sul banco dell’accusa: lo stress e la stanchezza.

Uno studio su quasi settecentomila visite di assistenza primaria, ad esempio, ha mostrato che i medici hanno una probabilità significativamente maggiore di prescrivere oppioidi alla fine di una lunga giornata. Sicuramente, non c’è motivo per cui un paziente con un appuntamento alle 16:00 debba provare un dolore maggiore di uno che si presenta alle 9:00. Né il fatto che il medico sia in ritardo sul programma deve influenzare le decisioni di prescrizione.

Anche il tempo e le temperature hanno un’influenza misurabile sulle valutazioni professionali.

Poiché questi giudizi – ad esempio – sono fatti di freqeunte in stanze climatizzate, l’effetto temperatura è “calmierato”. Il maltempo è associato a un miglioramento della memoria; le sentenze giudiziarie tendono ad essere più severe quando fuori fa caldo; e la performance del mercato azionario è influenzata dal sole. In altri casi, l’effetto del tempo è meno evidente.

Uri Simonsohn ha dimostrato che coloro che valutano le ammissione ai College prestano maggiore attenzione ai meriti accademici nei giorni più nuvolosi e sono più sensibili ai meriti non accademici nei giorni più soleggiati. Il titolo dell’articolo in cui ha riportato questi risultati è abbastanza memorabile: “Le nuvole fanno sembrare belli i nerd”.

Un’altra fonte di variabilità presente nei giudizi è l’ordine in cui vengono esaminati i casi. Una persona potrebbe vedere approvato un prestito in virtù del fatto che le 2 domande precedenti sono state respinte, ma la stessa persona potrebbe venire respinta poichè le 2 domande precedenti sono state accolte.

Arrivati a questo punto è lecito chiedersi: quanto è grande il Rumore Occasionale rispetto al Rumore Totale del Sistema?

Sebbene nessuna stima può essere fatta – uuale per ogni situazione – emerge una regola generale: gli effetti di questi tipi di ERRORE Occasionale incidono in misura minore delle differenze stabili tra gli individui nei loro modelli di giudizio. Da psicologa ti posso dire in altre parole che il Carattere e la Personalità Finanziaria Tua e del Tuo Cliente incidono di più di fame e sonno temporaneamente presenti.

In tutti i casi in cui è stato possibile misurare la % presente di Rumore Occasionale rispetto a quella Totale del Sistema, l’Errore Occasionale ha contribuito in misura minore rispetto alle differenze tra gli individui. Gli autori di Noise affermano che “Non sei sempre la stessa persona e sei meno coerente nel tempo di quanto pensi. Ma sei più simile a te stesso ieri che a un’altra persona oggi.”

Cause interne

Umore, stanchezza, tempo atmosferico, effetti di sequenza: molti fattori possono innescare variazioni indesiderate nel giudizio di una persona sulla stessa circostanza. Potremmo sperare di costruire un ambiente in cui tutti i fattori estranei che influenzano le decisioni siano conosciuti e controllati. Almeno in teoria, una tale impostazione dovrebbe ridurre il rumore occasionale. Ma anche questa impostazione probabilmente non sarebbe sufficiente per eliminare completamente il rumore occasionale.

Michael Kahana e i suoi colleghi dell’Università della Pennsylvania studiano le prestazioni della memoria. In uno studio, hanno chiesto a settantanove soggetti di partecipare a un’analisi eccezionalmente approfondita di le loro prestazioni di memoria. I soggetti hanno svolto ventitré sessioni in giorni separati, durante ciascuna delle quali hanno dovuto ricordare parole da ventiquattro elenchi diversi di ventiquattro parole ciascuno. La percentuale di parole richiamate definisce le prestazioni della memoria. Kahana ei suoi colleghi non erano interessati alle differenze tra i soggetti, ma piuttosto ai predittori di variabilità nelle prestazioni di ciascun soggetto.

Le prestazioni sarebbero state guidate da come si sentivano vigili i soggetti? Di quanto hanno dormito la notte precedente? Per l’ora del giorno? Le loro prestazioni aumenterebbero con la pratica da una sessione all’altra? Si deteriorerebbe in ogni sessione quando si stancavano o si annoiavano? Alcuni elenchi di parole si dimostrerebbero più facili da memorizzare di altri?

La risposta a tutte queste domande era sì, ma non di molto.

Un modello che incorporava tutti questi predittori spiegava solo l’11% della variazione nelle prestazioni di un determinato soggetto. Come hanno affermato i ricercatori, “Siamo rimasti colpiti da quanta variabilità è rimasta dopo aver rimosso gli effetti delle nostre variabili predittive”. Anche in questo ambiente strettamente controllato, esattamente quali fattori determinano il rumore occasionale era un mistero.

Di tutte le variabili studiate dai ricercatori, il più potente predittore delle prestazioni di un soggetto in un particolare elenco non era un fattore esterno. La variabilità momento per momento nell’efficacia del cervello non è solo influenzata dall’esterno, come il tempo o un intervento distraente, è una caratteristica del modo in cui funziona il nostro cervello stesso.

Così come i muscoli del giocatore non eseguono mai esattamente lo stesso gesto, i nostri neuroni non funzionano mai esattamente allo stesso modo e questo capita sempre, anche quando PIANIFICHIAMO!

Per questo la Pianificazione per essere efficace ha bisogno di due elementi:

– tenere conto della Personalità Finanziaria dell’investitore, in modo da contenere il Rumore Interno il più possibile e

– Pianificare per Obiettivi di Vita in modo da riuscire ad integrare anche a distanza di tempo e situazioni, le stesse esigenze e bisogni, (visto che ognuno di noi è per certi versi molto vicino al se stesso di oggi che a qualsiasi consiglio esterno, anche rispetto al miglior Consulente scelto ad arte!)

Come studiosa di Psicologia del Denaro quello che ti propongo è un approccio completo e integrativo alla Consulenza!

Uno strumento operativo, ma anche una teoria relativa alla specifica Relazione che ogni Personalità Finanziaria ingaggia con il denaro: aspetto che come abbiamo visto incide molto sugli errori che vengono compiuti in ambito finanziario tenuto conto del fattore tempo.

Un elemento centrale di questo modello teorico è l’ipotesi che la scelta di un Consulente sia in parte guidata dalla finalità non consapevole di trovare sicurezza e guida in ciò che non sappiamo affrontare da soli, non solo da un punto di vista tecnico (gli strumenti migliori di investimento in base al proprio ciclo di vita) ma anche e soprattutto emotivo: porre fine all’insicurezza che si prova di fronte all’incerto futuro.

E questo – come hai letto sopra – è senza dubbio molto vicino a quello che chiamiamo Umore, Emozioni, etc. etc.

Le neuroscienze mostrano che imparare a gestire l’incertezza significa compiere un processo di maturazione che trasforma le abitudini, le risposte inconsapevoli e reattive in azioni consapevoli, “intenzionate” e riflessive (quello che si può definire RUMORE). In altre parole, creare relazioni soddisfacenti, felici e stabili con il proprio denaro richiede un’evoluzione individuale che contiene il RUMORE OCCASIONALE rispetto a scelte finanziarie operate dal Risparmiatore con il Consulente.

I Bias Cognitivi ed Emotivi che portano i Clienti a ricercare un Consulente che colluda, sono in verità ottimi informatori per ogni Consulente, che così può facilmente comprendere quali specifiche difficoltà la persona incontra nel parlare di Pianificazione: i Risparmiatori propongono ai loro Consulenti le stesse abitudini dolorose nel tentativo di ottenere risultati migliori e vivere più serenamente il rapporto con la propria situazione finanziaria ed è qui che interviene il valore aggiunto della Consulenza.

Questo implica non soltanto la possibilità di riacquistare la responsabilità delle proprie scelte e la necessaria creatività per affrontare le sfide future non prevedibili, ma anche quella di ripristinare la connessione con la Ricchezza, spezzata dalla frustrazione dei propri bisogni e/o desiderata e trasformata in un malsano senso di Scarsità.

Ad un livello più superficiale, la serenità, la percezione di ricchezza sembra arrivare ed essere alimentata dall’anticipazione della soddisfazione dei propri bisogni nel mondo Materiale. Ad un livello più profondo, invece, è un’esperienza transitoria di integrità, di connessione con sé e l’ambiente, con un sentimento di Abbondanza interamente intimo e sfumato, immateriale.

Dato che ogni cittadino trasferisce i propri bisogni insoddisfatti in ogni Relazione di Consulenza e che il Consulente ha necessità di conoscerli e tenerne conto, tale modello usato fin li dal cliente per gestire il denaro finisce per essere riattivato e bisogna sapere cosa osservare. Rivivere quelle frustrazioni crea, dunque, un’opportunità di soluzione, crescita e appagamento, là dove per il Cliente si crea la possibilità di imparare a fare cose diverse e per il Consulente inserire gli ingredienti mancanti nella ricetta del Risparmiatore.

La Pianificazione innesca un processo di sviluppo tra le due persone che collaborano ed è seguito da una lotta di potere in cui i partecipanti cercano – con scarsa consapevolezza – di influenzarsi a vicenda. Tutto questo potrebbe determinare un senso di delusione, il risultato finale potrebbe essere la rottura in confidence degli accordi presi.

Al contrario la Pianificazione per Obiettivi di vita offre al Cliente e al Consulente un’opzione diversa: collaborare, avendo come obiettivo quello di soddisfare intenzionalmente i bisogni frustrati di sicurezza, nonché sostenere la collaborazione sul piano materiale.

Per aiutare i Clienti a raggiungere tale obiettivo, i Consulenti possono utilizzare come intervento primario una lettura della Personalità Finanziaria del Cliente e in un secondo momento nuove abitudini specifiche ad integrazione del modello del Cliente.

Se sei curioso scrivimi, sarò lieta di parlarne anche insieme a TE!