I RUMORI e la mancata Pianificazione

Durante il processo di Consulenza la Variabilità, presente nelle considerazioni e valutazioni che vengono svolte, è da considerarsi un ERRORE: tenendo conto della presenza sia di BIAS quanto del RUMORE, che incidono nella soggettività delle Valutazioni.

Ogni Consulenza è tale, proprio perchè è in grado di tenere conto delle particolarità presenti caso per caso, ed esclude la possibilità che a tutti i cittadini – in modo indiscriminato – vengano venduti o suggeriti gli stessi strumenti finanziari, nonostanti le forte differenze tra età, bisogni ed esigenze.

Cosa succede in tutti quei casi in cui la persona – per sua scelta – è seguita da diversi Consulenti?

Purtoppo … quando uno o due, perfino più di tre Consulenti vengono coinvolti dal Cliente nella gestione delle proprie Risorse Finanziarie,e questi Consulenti non si preoccupano di realizzare una Pianificazione tenendo conto di tutti gli elementi (compresi parti del Portafoglio più ampio gestiti dai Colleghi) siamo in presenza di un forte RUMORE di sistema.

La maggior parte della Variabilità presente nel processo di Consulenza, nel rapporto duale tra Cliente e Consulente, è di natura intenzionale, tuttavia se guardiamo dal punto di vista del singolo caso, di quello specifico Cliente, che sta attraversando un determinato periodo del ciclo di vita (lutti, divorzi, cambio professione, avvio di impresa, pensionamento, uscita di casa dei figli, rilancio di attività già avviate da tempo, etc.) l’eccessiva Variabilità di giudizio è da considerarsi indesiderabile, i diversi Portafogli non ricondotti ad un unico quadro più ampio capace di ricomprenderli tutti – anche a distanza – sono da considerarsi un RUMORE non gradito del SISTEMA.

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Avere uno sguardo ampio sull’intero Patrimonio – sia delle Risorse che delle Esigenze nel suo complesso – è possibile?

Io sono una Gestaltista e il mio approccio è caratterizzato dalla ricerca della Gestalt (quel “Tutto” che è più della somma delle parti), che anche in ambito Finanziario, guardando al Patrimonio nel suo coplesso e alla Pianificazione, è ben più della della somma dei singoli Portafogli gestiti da diversi Consulente per conto dello stesso Cliente.

Questo fenomeno è senza dubbio uno dei NODI della Consulenza Finanziaria: “Cosa succede quando tutti i Consulenti non integrano – in un quadro complessivo – tutti i singoli e diversi investimenti selezionati in modo parcellizzato?”

Sarebbe come se un Consulente tenesse il controllo del volante o il motore di un’automobile separatamente, da un altro che possiede la scocca e i sedili della medesima spider, mentre un terzo controllasse l’impianto elettronico e frenante. Ognuno ha una parte, non connessa con le altre, questo insieme di pezzi non la rende un’auto funzionante. Tutti i pezzi dell’auto messi uno sopra l’altro non diventano un’automobile efficiente, usabile, controllabile o maneggevole per il Cliente.

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Questo è uno dei RUMORI più fastidiosi! Non trovi anche Tu che questa spiacevole esperienza per il Cliente inquini “acusticamente” oltre la metà dei risultati?

Leggendo #NOISE – qui con Me – non trovi che il RUMORE sia qualcosa di diverso dai BIAS Cognitivi ed Emotivi del Cliente? Qualcosa che influenza il comportamento poco performante del Cliente, ma che forse da questo punto di vista lo subisce più che crearlo?

Quelli ERRORI che si possono riscontrare quotidianamanete nel Sistema non sono ERRORI di comportamento da addebitare al Cliente, alla sua scarsa capacità di tenere posizioni efficaci (che sicuramente esistono e che sono ridimensionabili lavorando intenzionalmente con la Personalità Finanziaria dell’Investitore). Non trovi anche tu che siano più legati alla metodologia con cui si Pianifica? Al fatto che il sistema nel suo complesso ha realizzato singoli pezzi di un’auto che, se almeno a distanza, non vengono messi in relazione la rendono una macchina inefficace?!

Abbiamo visto negli scorsi articoli/capitoli come un Audit in cui tutti i Consulenti che esprimono giudizi su numerosi casi sia efficace nell’analizzare il RUMORE presente in all’interno di un’organizzazione (assicurazione, banca od istituto che sia), ma la stessa cosa può accadere anche in presenza di più Consulenti che esprimono Raccomandazioni e Valutazioni molto diverse tra loro, in mancanza di un quadro di riferimento più ampio che li contenga tutti, a danno dell’efficienza del Patrimonio complessivo del Cliente (la somma dei vari Portafogli gestiti dai Consulenti).

Questo va considerato come RUMORE di SISTEMA e di questo si rendono responsabili tutti i Consulenti che lavorano in mancanza di una Pianificazione Finanziaria, oppure di coloro che gestiscono la parte di patrimonio loro assegnata, senza tenere conto ed integrare (seppur a distanza) il proprio lavoro con quello gestito dai Colleghi presso altre Sedi.

Nel rapporto di 1:3 presente ad esempio tra 1 Cliente e 3 Consulenti, esiste una parte di ERRORE sicuramente addebitabile ai Bias cognitivi ed emotivi del Cliente, che lo rendono a volte ansioso, a volte timoroso, a volte eccessicamente interventista, che lo infragiliscono rispetto alla Pianificazione. In Italia pochissimi cittadini pianificano le proprie finanze, evitano di farlo per non doversi confrontare con limiti e scadenze dolorose, con delle aspettative rimaste in sospeso, con delle mancate entrate, con le perdite rovinose del passato. E’ anche vero che sugli ERRORI incidono molto anche gli strumenti e la metodologia del Consulente.

Spesso per facilitare il proprio lavoro non viene considerato adeguatamente e in modo approfondito ciò che stanno facendo gli altri Consulenti, molti trattano con difficoltà alcuni temi legati alla Pianificazione per Obiettivi di Vita, unico collante tra diverse teste che colludono con la poca determinazione del Cliente a pinificare in modo ampio per obiettivi.

In questo modo si viene a creare il Rumore di Sistema: non integrando ogni Portafoglio con l’intero Patrimonio e con tutti i bisogni di vita considerati nel loro insieme. Esiste un RUMORE di sistema creato dalla mancata Pianificazione con il Cliente, dall’assenza di domande puntuali ed approfondite rivolte al Cliente per esplorare le sue esigenze di integrazione dei diversi Portafogli e di soddisfazione dei suoi Bisogni nel complesso: avere i miglori rendimenti è senza dubbio una parte importante e non è l’unica.

Fare delle domande circa la MANCATA pianificazione del Cliente diventa un Audit possibile in ogni momento con il proprio Cliente, senza bisogno di scomodare grandi energie e senza bisogno di dover giustificare il perchè non è stato fatto prima: è un semplice modo di fare periodiche verifiche del lavoro fin lì svolto con lui! Un Audit ppunto del RUMORE.

Nel 1981 fu condotto uno studio che si concentrava sulle decisioni di condanna, ma la lezioni che offre è tanto utile da poter essere esportata anche nei contesti finanziaria.

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Osserva la tabella riportata qui sopra ed immaginala composta da 16 colonne (una per crimine, etichettati da A a P) e 208 righe (una per giudice, etichettati da 1 a 208), dove in ogni cella (da A1 a P208) viene mostrata la pena detentiva in anni stabilita caso per caso (ad esempio la pena per il reato A) assegnata da un certo giudice (ad esempio il signor 2). Ora studiamo insieme il RUMORE!

Poichè io e te sappiamo bene che non esiste un modo oggettivo per determinare il “corretto valore di una pena”, così come di un’azione o di una polizza, prenderemo in prestito il valore MEDIO, considerandolo come se fosse quella “la pena più giusta”.

La variabilità tra casi è un’importante fonte di ERRORE, che in passato è stato assimilato ai “BIAS” cognitivi ed emotivi, errori addebitabili alla struttura della persona, ma che oggi sappiamo essere RUMORE: legato agli ERRORI di METODO.

Le pene assegnate sono state disposte in ordine crescente di gravità: la media nel caso A è di 1 anno; nel caso P è di 15,3 anni. La pena detentiva media per tutti i sedici casi è di 7 anni.

Ora immagina un mondo perfetto in cui tutti i giudici sono strumenti di misura impeccabili e le sentenze sono prive di RUMORE.

Come sarebbe la figura?

Tutte le celle della colonna Caso A sarebbero identiche, perché tutti i giudici darebbero all’imputato nel caso A la stessa condanna di un anno esatto. Lo stesso sarebbe vero in tutte le altre colonne. I numeri in ogni riga, ovviamente, continuerebbero a variare, perché i casi sono diversi. Ma le celle viste in colonna sarebbero identiche, sopra e sotto, perchè tutte appartenenti allo stesso reato punito in modo identico dai diversi giudici.

Le differenze tra i casi – in questo mondo ipotizzato – sarebbero l’unica fonte di variabilità nella tabella, ma come sappiamo le cose nella realtà stanno diversamente e i giudici che non emettono sentenze identichecreano un’estrema variabilità all’interno delle colonne: questo determina l’ampiezza del RUMORE.

Lotteria o Consulenza?

Il risultato essenziale di questo studio è la grande quantità di RUMORE osservata all’interno delle valutazioni soggettive, prese caso per caso.

Se abbiniamo le sentenze di due giudici estratti in modo casuale e calcoliamo la differenza tra le loro sentenze per un singolo stesso reato, poi ripetiamo questa operazione per tutti i casi, e ne calcoliamo la media, la differenza in valore assoluto mostra quanto sia vicino al vero il verificarsi di una lotteria.

Supponendo che le sentenze siano distribuite normalmente, il valore della deviazione standard è pari a 1,128 e la differenza media tra due sentenze scelte a caso per lo stesso reato è pari a 3,8 anni.

Negli scorsi articoli ti ho già parlato del caso della compagnia assicurativa e della lotteria che deve affrontare il cliente che necessita di un preventivo, oppure di altri esempi in cui le previsioni sugli andamenti di una certa azione nel mercato possono essere più ottimisti di altri o le raccomandazioni sugli strumenti di investimento possono essere più aggressive di altre.

In questo studio, intervistando i giudici, si è scoperto che a seconda del loro pensiero in merito al ruolo sociale della pena tendono ad assegnare pene più brevi coloro che credono nel valore riabilitativo, rispetto ai giudici che considerano la pena come un semplice deterrente. Altre interviste hanno fatto emergere come politicamente orientati al conservatorismo e/o situati nel Sud America assegnano condanne significativamente più lunghe rispetto ai colleghi del resto del Paese.

La conclusione generale è che il livello medio di condanna funziona come un tratto della personalità, ma non è la sola componente.

Potremmo usare questo studio per organizzare i giudici su una scala che va da molto severo a molto indulgente, proprio come un test della personalità potrebbe disegnare il loro Carattere o illustrare la loro Personalità Finanziaria, ma troviamo anche un altro aspetto, vediamolo!

Come mostrano sopra le frecce nere indicano l’esistenza

  • di un certo LIVELLO di RUMORE pari alla deviazione standard di 2,4 anni presente tra le medie dei giudici, viste giudice per giudice
  • e un certo grado di RUMORE di SISTEMA pari alla deviazione standard di 3,4 anni presente tra le medie delle pene assegnate reato per reato.

Questa differenza indica che esiste una componente di RUMORE quantitativamente più rilevante rispetto alle differenze soggettive tra i singoli giudici, una componete di RUMORE puramente addebitabile al SISTEMA.

Chiameremo questa componente PATTERN di RUMORE. Per comprendere meglio di cosa si tratta abbi la pazienza di considerare ancora la figura riportata sopra e concentrati su una cella a caso: ad esempio la C3.

La pena media per il reato C è riportata in fondo alla colonna: è pari 3,7 anni, ma se osservi la colonna più a destra per trovare la sentenza media data dal giudice 3 in tutti i casi, potrai notare che è pari a 5 anni (2 anni in meno rispetto alla grande media).

Se la Variabilità npresente tra i giudici fosse l’unica fonte di RUMORE nella colonna 3, sarebbe prevedibile una sentenza nella C3 pari a 3,7 – 2,0 = 1,7 anni; tuttavia l’effettiva registrazione nella cella C3 è di 4 anni, il che indica che il giudice 3 è stato particolarmente duro nel condannare quel caso.

La stessa semplice logica additiva applicata ad ogni sentenza mostra deviazioni dal modello semplice nella maggior parte delle celle. Esaminando una riga, scopriamo che i giudici non sono ugualmente severi nella loro condanna di tutti i casi: sono più severi della loro media personale in alcuni e più indulgenti in altri. Chiamiamo questi ERRORI di PATTERN e se li annotassimo scopriremmo che la loro somma è zero per ogni giudice (riga) e che anche la somma è zero per ogni caso (colonna). Tuttavia, gli errori di pattern non si annullano nel loro contributo al rumore, perché i valori in tutte le celle sono quadrati per il calcolo del rumore.

C’è un modo più semplice per confermare che il semplice modello additivo di condanna non regge.

Puoi vedere nella tabella che le pene medie nella parte inferiore di ogni colonna aumentano costantemente da sinistra a destra, ma lo stesso non è vero all’interno delle righe. Il giudice 208, ad esempio, ha stabilito una condanna molto più alta nel caso O rispetto al caso P. Usiamo il termine PATTERN DI RUMORE per indicare la variabilità che abbiamo appena identificato, perché quella variabilità riflette un pattern complesso negli atteggiamenti dei giudici nei confronti di casi particolari.

Un giudice, ad esempio, può essere più severo della media in generale, ma relativamente più indulgente nei confronti dei criminali dai colletti bianchi. Un altro può essere incline a punire leggermente ma più severamente quando l’autore del reato è recidivo. Un terzo può essere vicino alla gravità media ma comprensivo quando l’autore del reato è semplicemente un complice e duro quando la vittima è una persona anziana. Qualunque sia la loro origine, questi schemi non sono un semplice caso, ma poiché il RUMORE degli schemi è difficile da prevedere, aggiunge incertezza alla già imprevedibile lotteria delle sentenze, sono un’ulteriore forma di Variabilità. L’equazione diventa così:

System Noise2 = Level Noise2 + Pattern Noise2

rappresentata visivamente come segue.

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I due lati del triangolo sono uguali, poichè il RUMORE di PATTERN e di LIVELLO pesano approssimativamente allo stesso modo sul RUMORE del SISTEMA.

Il rumore del pattern è pervasivo. Quando diversi Consulenti raccomandano quali strumenti finanziari usare o quali azioni vendere allo stesso Cliente si genera RUMORE di Pattern ogni volta che non si agisce all’interno di un quadro di Pianificazione ampio in cui inserire i diversi portafogli.

Le componenti del RUMORE

Naturalmente sappiamo che esiste anche un’ altra fonte di ERRORE detto OCCASUALE, basti pensare ad un Assicuratore chiamato a fare un preventivo nuovamente alla stessa persona per lo stesso problema, non farà la stessa identica valutazione (naturalmente di qualcosa si scosterà, anche solo qualche centesimo o euro). Sappiamo che se ha mangiato da poco o è stanco il preventivo varia (anche se di poco nella stessa giornata a seconda dell’umore).

Questa variabilità transitoria all’interno della persona è concettualmente distinta dalle differenze stabili tra le persone che abbiamo appena discusso ed è quella che viene definita occasionale. Nello studio è stata ignorata, poichè ci sono ragioni indipendenti per credere che il RUMORE OCCASIONALE occasionale non abbia giocato un ruolo importante in questo studio.

I giudici – come ogni Consulente di grande esperienza – portato con sé alcune convinzioni sul valore della pena i primi e sul valore Pianificazione i secondi. Per ora possiamo sintetizzare quanto visto fin qui, dicendo che esistono diversi tipi di RUMORE, creati dalla variabilità indesiderabile nella stima e valutazione di quelle che sono le esigenze e i bisogni dello stesso Cliente.

La creazione di diversi Portafogli portata avanti da più Consulenti, che non si interessano del quadro generale e di Come e Quanto del Patrimonio viene gestito dai Colleghi, diventa un navigare a vista, senza mappa e bussola.

Nei fatti questo fenomeno è da considerarsi RUMORE di SISTEMA, che nasce dalla collusione tra la mancata Pianificazione del Cliente, generata da quel mix di Bias Cognitivi ed Emotivi che genera la Personalità Finanziaria, fa vivere la Pianificazione come un momento difficile e frustrante – e la gestione dei diversi Portafogli da parte dei Consulenti in assenza di un quadro comune.

Per concludere, quando parliamo di RUMORE, siamo in presenza di due componenti base:

  • il livello di RUMORE creato dalla variabilità intorno alla media delle stime fatte dai diversi Consulenti (in base a loro atteggiamenti verso la Pianificazione per Obiettivi di vita, integrata, tenendo conto del Ciclo Vitale);
  • e il RUMORE del pattern creato dalla variabilità nelle risposte prodotte dai Consulenti allo stesso Cliente (in presenza o assenza di un metodo sul come integrare diversi Portafogli creati autonomamente per una stessa persona all’interno dello stesso Patrimonio).

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