Di fronte all’incertezza

Gabriele Lombardi ha trentasette anni, ha ricoperto diverse posizioni da quando si è laureato alla Harvard Business School dodici anni fa. All’inizio, è stato un fondatore ed un investitore in due start-up che poi sono fallite per mancanza di appoggio finanziario.

Negli anni successivi ha fatto parte di una grande Compagnia Assicurativa ed è rapidamente giunto a ricoprire il ruolo di Direttore Operativo per l’Area Europea, dove ha avviato e gestito un importante progetto di miglioramento nella tempestiva gestione dei Reclami.

È stato descritto da colleghi e subordinati come efficace, ma anche come persona prepotente ed abrasiva, da notare che durante il suo mandato si è verificato un elevato grado di avvicendamenti tra i Dirigenti: i collaboratori diretti sono i migliori testimoni della sua integrità e volontà di assumersi la responsabilità dei fallimenti.

Negli ultimi 2 anni è stato Amministratore Delegato di una Società Finanziaria di medie dimensioni che ad inizio del suo mandato era a Rischio di Fallimento. Ha stabilizzato l’azienda, per questo si è meritato il titolo di persona di successo anche se difficile da trattare a causa del suo carattere. Mostra chiari segnali nel voler fare progredire la sua carriera.

I Consulenti dell’ufficio Risorse Umane, che lo hanno intervistato alcuni anni fa, gli hanno assegnato punteggi superiori alla media per creatività ed energia, ma lo hanno anche descritto come arrogante e a tratti tirannico.

Gabriele è uno dei candidati per una delle posizione scoperte come CEO in una Società Finanziaria Regionale che ha un discreto successo e che deve affrontare il problema della concorrenza crescente. Immagina di dover decidere sulla candidature di Gabriele Lombardi

Dai una valutazione su questo candidato utilizzando una scala da 0 a 100 (certezza) circa la probabilità che il candidato abbia successo dopo due anni di lavoro: qui per successo intendo che Gabriele mantenga il Ruolo di CEO trascorsi 2 anni dall’assunzione dell’incarico.

Se necessario, rileggi la descrizione ed assegna il tuo punteggio per valutare la sua candidatura.

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Se ti sei impegnato davvero in questa esperienza, probabilmente l’avrai trovata impegnativa: ti ho dato una nutrita serie di informazioni, molte delle quali apparentemente incoerenti. Dovevi lottare per formare l’impressione coerente di cui avevi bisogno per produrre un giudizio. Nel costruire quell’impressione, ti sei concentrato su alcuni dettagli che sembravano importanti e molto probabilmente ne hai ignorati altri. Se ti viene chiesto di spiegare la tua scelta di un numero, menzionerai alcuni fatti salienti, ma non abbastanza per un resoconto completo del tuo giudizio.

Il processo di pensiero che hai attraversato mostra bene la serie di operazioni mentali che compongono il giudizio:

• Alcuni dati messi a disposizione sono stati considerati più rilevanti, altri messi sullo sfondo senza che Tu ne fossi pienamente consapevole.

Hai notato che Gabriele è un nome di matrice religiosa che richiama uno degli Angeli più famosi? Ricordi la scuola che frequentava? Quanti ruoli e copntesti ha cambiato? Ogni quanti anni ha cambiato ruolo? Noi la chiamiamo dinamica Figura-Sfondo.

• Hai condensato “informalmente” questi dati in un’immagine.

Senza un metodo preciso, senza esserne pienamente consapevole, la tua mente ha lavorato per costruire un’immmagine coerente dei punti di forza e di debolezza di Gabriele e delle sfide che deve affrontare. Noi la chiamiamo Gestalt. Il fatto di non seguire un metodo preciso ti ha permesso di farlo velocemente, un metodo avrebbe garantito maggiore attenzione a tutti i dati, ma più tempo.

• Hai convertito questa impressione complessiva in un numero su una scala.

Abbinare un numero compreso tra 0 e 100 a un’impressione è un processo notevole. Come hai scelto proprio quel numero? Forse prima ti è venuto in mente un numero, poi hai verificato se fosse giusto e, in caso diverso, te ne è venuto in mente un altro numero.

Ogni passaggio è soggetto ad una certa variabilità tutta personale. La Tua risposta alla domanda Lombardi è un giudizio predittivo, come il risultato della nazionale di calcio agli Europei (ieri ha vinto 3-0 con la Svizzera), ma se non sei d’accordo con un amico su questo pronostico, tra poche opre scoprirai chi ha ragione.

Ma se non sei d’accordo sul caso Lombardi, il tempo non ti dirà se aveva ragione, per un semplice motivo: Gabriele Lombardi non esiste, il tuo giudizio non potrà essere confermato o smentito.

L’esercizio che hai appena fatto è un esempio di giudizio predittivo non verificabile:

  • Lombardi è un caso fittizio;
  • la risposta è di natura probabilistica.

Vero è che molte valutazioni professionali non sono verificabili.

Salvo errori eclatanti, i sottoscrittori non sapranno mai, ad esempio, se una particolare polizza era troppo alta o sottoprezzo. La natura non verificabile del caso Lombardi ha cambiato il modo in cui l’hai affrontato? Ti sei chiesto se Gabriele fosse una persona reale? Ti sei domandato se il risultato sarebbe stato rivelato?

La verificabilità non cambia l’esperienza del processo di valutazione e giudizio.

Potresti esserti rifiutato di concentrarti molto su questo problema solo “ipotetico”, ma nei fatti affrontiamo un problema reale più o meno allo stesso modo (anche se in questo secondo caso magari abbiamo cose importanti in ballo e la tensione stimola la concentrazione).

Hai fatto le tue valutazioni fino a trarre la tua conclusione, anche se non eri perfettamente sicuro della risposta, come lo sei – ad esempio – circa il fatto che domani il sole sorgerà.

Avvertivi un certo grado di incertezza, ma ad un certo punto hai deciso che non stavi più facendo progressi e ti sei accontentato di una risposta.

Cosa ti ha fatto sentire di aver trovato la risposta?

Facciamo contatto con questa sensazione proveniente dal nostro Mondo Interno quando abbiamo la percezione che è terminato il processo di valutazione: la caratteristica essenziale di questo segnale è il senso di Coerenza.

Risultato Vs. Processo

Un giudizio predittivo può essere verificato solo a posteriori, misurando la differenza tra il giudizio emesso e il risultato conseguito effettivamente, come nel caso di un meteorologo che prevede una domenica 20 giugno 2021 a La Spezia con 40 gradi di temperatura (5° gradi sopra la media stagionale) e poi magari domenica prossima scoprirò che il termometro segna magari 38°: un errore di 2°.

Ma questo approccio non funziona per le valutazioni non verificabili, quelle che non avranno mai la possibilità di essere verificate tramite il confronto: cosa sarebbe successo se quel Cliente avesse deciso di risparmiare un pò di più su vacanze e spese extra per un anno e rientrare dalle perdite, invece di vendere quellle determinate azioni presenti in Portafoglio?

Come possiamo allora decidere cosa costituisce il buon giudizio? La risposta è che: “Il modo per valutare i giudizi risiede nella possibilità di concentrarsi sul processo di valutazione”.

Quando parliamo di giudizi – buoni o cattivi – è bene parlare sia dell’output (la scelta di vendere) sia del processo: come ha fatto a decidere che era meglio vendere invece che risparmiare un pò di più per un anno e rivedere il budget mensile?

I giudizi sono verificabili nel loro insieme, sebbene nessun singolo giudizio probabilistico possa essere dichiarato giusto o sbagliato.

Focalizzarsi sul processo di giudizio, come tratti gli strumenti di investimento, piuttosto che sul loro singolo esito come prodotto di investimento, permette di valutare la qualità dei giudizi altrimenti non verificabili. Ogni singolo investimento a lungo termine va stabilito non a se stante, ma ad esempio in relazione al complesso di tutte e 9 le funzioni connesse al rapporto con il denaro (1.guadagnare, 2.spendere, 3.assicurare, 4.creare budget, 5.risparmiare, 6.dare giusto senso al denaro, 7.pensare alla creazione del patrimonio e sua successione, 8. sviluppare cultura finanziaria e attenzione al bilancio generale, 9.investire).

Potremmo non essere in grado di confrontarli con un risultato noto, cosa impossibile da fare, ma possiamo comunque dire se sono processi decisionali realizzati in modo corretto oppure errato.

Poichè ogni Consulente Finanziario non può predire il futuro (non potrà mai confrontare le valutazioni attese con i risultati ottenuti dai prodotti) è bene – insieme al Cliente – concentri sul processo tenendo sotto controllo Filtri/Bias legati al rapporto con il denaro, la Personalità Finanziaria e la presenza o assenza di analisi che tengano conto di tutte e 9 le funzioni (pena andare incontro alla variabilità/incoerenza prodotta dal RUMORE Interno).

Purtroppo spesso un Professionista del settore viene valutato in base a quanto i suoi giudizi corrispondono a Risultati Verificabili. Se chiedi ad un Cliente cosa desidera la risposta sarà: “la stretta corrispondenza tra stima fatta e realtà raggiunta”.

Giudizi valutativi

Considera i Team di Gestione che decidono tra diverse opzioni strategiche, in questi casi le loro decisioni producono Giudizi Predittivi, elaborano e forniscono report su come secondo loro il mercato azionario risponderà ad una determinata mossa, ma le loro decisioni finali sono il frutto di vari compromessi tra i pro e i contro di varie opzioni: un insieme di Giudizi Valutativi.

I giudizi valutativi dipendono in parte dai valori e dalle preferenze di chi li formula, ma non sono semplici questioni di gusto o di opinione e per questo il confine tra giudizi predittivi e valutativi è sfocato.

Forse per questo molti Risparmiatori non si trasformano in Investitori? Avvertono che i confini sono sfuocati ed hanno bisogno di essere accopagnati nel processo, non nella scelta del singolo prodotto?

Forse alcuni cittadini associano il Mercato Finanziario al gioco d’azzardo, alle scommesse e pensano che sia come vincere alla lotteria o peggio pensano di riuscire a fare meglio da sè?

Indesiderabile ma misurabile

Tutto ciò di cui abbiamo bisogno per misurare gli Errori (Bias e Rumore) è un insieme di valutazioni sugli strumenti di investimento e sui processi utilizzati nell’affrontare lo stesso problema da parte dello stesso cliente.

Quando guardiamo il retro del bersaglio, il centro è a noi invisibile, ma possiamo vedere la dispersione dei colpi. Non appena sappiamo che tutti i tiri fatti avevano come obiettivo lo stesso centro è possibile misurare il RUMORE. Questo è ciò che produce un Audit.

Nel caso della Consulenza Finanziaria puoi condurre un Audit in autonomia verificando – prima di parlare di investimenti – il rapporto che il cliente ha con tutte le 9 funzioni citate prima di parlare di investimenti o di aiutarlo a scegliere lo strumento finanziario migliore per quella persona.

Se chiediamo a tutti i nostri giudici esperti di stimare gli andamenti del prossimo trimestre, la variabilità nelle loro previsioni sarà il RUMORE e il processo che utilizzano sarà dato dall’insime di BIAS con cui filtrano la realtà.

Questa differenza tra Bias e Rumore è essenziale se vuoi migliorare i processi di Consulenza Finanziaria.

Può sembrare paradossale affermare che possiamo migliorare i giudizi sulle scelte dei migliori strumenti finanziari, quando non possiamo verificare se siano veramente i più giusti per quella persona.

Come sai, questo è possibile, perchè è possibile misurare gli Errori dei Clienti legati a Bias Cognitivi, Emotivi e Rumore offrendo Tu per primo un chiaro e definito processo di Analisi dei Bisogni e della Domanda, un processo di Pianificazione per Obiettivi di Vita e quindi di Investimento, capace di tenere conto di Bias (la Personalità Finzniaria) e RUMORI la presenza o assenza di tutte le 9 Funzioni legati alla gestione del Denaro.

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