I RUMORI e la mancata Pianificazione

Durante il processo di Consulenza la Variabilità, presente nelle considerazioni e valutazioni che vengono svolte, è da considerarsi un ERRORE: tenendo conto della presenza sia di BIAS quanto del RUMORE, che incidono nella soggettività delle Valutazioni.

Ogni Consulenza è tale, proprio perchè è in grado di tenere conto delle particolarità presenti caso per caso, ed esclude la possibilità che a tutti i cittadini – in modo indiscriminato – vengano venduti o suggeriti gli stessi strumenti finanziari, nonostanti le forte differenze tra età, bisogni ed esigenze.

Cosa succede in tutti quei casi in cui la persona – per sua scelta – è seguita da diversi Consulenti?

Purtoppo … quando uno o due, perfino più di tre Consulenti vengono coinvolti dal Cliente nella gestione delle proprie Risorse Finanziarie,e questi Consulenti non si preoccupano di realizzare una Pianificazione tenendo conto di tutti gli elementi (compresi parti del Portafoglio più ampio gestiti dai Colleghi) siamo in presenza di un forte RUMORE di sistema.

La maggior parte della Variabilità presente nel processo di Consulenza, nel rapporto duale tra Cliente e Consulente, è di natura intenzionale, tuttavia se guardiamo dal punto di vista del singolo caso, di quello specifico Cliente, che sta attraversando un determinato periodo del ciclo di vita (lutti, divorzi, cambio professione, avvio di impresa, pensionamento, uscita di casa dei figli, rilancio di attività già avviate da tempo, etc.) l’eccessiva Variabilità di giudizio è da considerarsi indesiderabile, i diversi Portafogli non ricondotti ad un unico quadro più ampio capace di ricomprenderli tutti – anche a distanza – sono da considerarsi un RUMORE non gradito del SISTEMA.

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Avere uno sguardo ampio sull’intero Patrimonio – sia delle Risorse che delle Esigenze nel suo complesso – è possibile?

Io sono una Gestaltista e il mio approccio è caratterizzato dalla ricerca della Gestalt (quel “Tutto” che è più della somma delle parti), che anche in ambito Finanziario, guardando al Patrimonio nel suo coplesso e alla Pianificazione, è ben più della della somma dei singoli Portafogli gestiti da diversi Consulente per conto dello stesso Cliente.

Questo fenomeno è senza dubbio uno dei NODI della Consulenza Finanziaria: “Cosa succede quando tutti i Consulenti non integrano – in un quadro complessivo – tutti i singoli e diversi investimenti selezionati in modo parcellizzato?”

Sarebbe come se un Consulente tenesse il controllo del volante o il motore di un’automobile separatamente, da un altro che possiede la scocca e i sedili della medesima spider, mentre un terzo controllasse l’impianto elettronico e frenante. Ognuno ha una parte, non connessa con le altre, questo insieme di pezzi non la rende un’auto funzionante. Tutti i pezzi dell’auto messi uno sopra l’altro non diventano un’automobile efficiente, usabile, controllabile o maneggevole per il Cliente.

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Questo è uno dei RUMORI più fastidiosi! Non trovi anche Tu che questa spiacevole esperienza per il Cliente inquini “acusticamente” oltre la metà dei risultati?

Leggendo #NOISE – qui con Me – non trovi che il RUMORE sia qualcosa di diverso dai BIAS Cognitivi ed Emotivi del Cliente? Qualcosa che influenza il comportamento poco performante del Cliente, ma che forse da questo punto di vista lo subisce più che crearlo?

Quelli ERRORI che si possono riscontrare quotidianamanete nel Sistema non sono ERRORI di comportamento da addebitare al Cliente, alla sua scarsa capacità di tenere posizioni efficaci (che sicuramente esistono e che sono ridimensionabili lavorando intenzionalmente con la Personalità Finanziaria dell’Investitore). Non trovi anche tu che siano più legati alla metodologia con cui si Pianifica? Al fatto che il sistema nel suo complesso ha realizzato singoli pezzi di un’auto che, se almeno a distanza, non vengono messi in relazione la rendono una macchina inefficace?!

Abbiamo visto negli scorsi articoli/capitoli come un Audit in cui tutti i Consulenti che esprimono giudizi su numerosi casi sia efficace nell’analizzare il RUMORE presente in all’interno di un’organizzazione (assicurazione, banca od istituto che sia), ma la stessa cosa può accadere anche in presenza di più Consulenti che esprimono Raccomandazioni e Valutazioni molto diverse tra loro, in mancanza di un quadro di riferimento più ampio che li contenga tutti, a danno dell’efficienza del Patrimonio complessivo del Cliente (la somma dei vari Portafogli gestiti dai Consulenti).

Questo va considerato come RUMORE di SISTEMA e di questo si rendono responsabili tutti i Consulenti che lavorano in mancanza di una Pianificazione Finanziaria, oppure di coloro che gestiscono la parte di patrimonio loro assegnata, senza tenere conto ed integrare (seppur a distanza) il proprio lavoro con quello gestito dai Colleghi presso altre Sedi.

Nel rapporto di 1:3 presente ad esempio tra 1 Cliente e 3 Consulenti, esiste una parte di ERRORE sicuramente addebitabile ai Bias cognitivi ed emotivi del Cliente, che lo rendono a volte ansioso, a volte timoroso, a volte eccessicamente interventista, che lo infragiliscono rispetto alla Pianificazione. In Italia pochissimi cittadini pianificano le proprie finanze, evitano di farlo per non doversi confrontare con limiti e scadenze dolorose, con delle aspettative rimaste in sospeso, con delle mancate entrate, con le perdite rovinose del passato. E’ anche vero che sugli ERRORI incidono molto anche gli strumenti e la metodologia del Consulente.

Spesso per facilitare il proprio lavoro non viene considerato adeguatamente e in modo approfondito ciò che stanno facendo gli altri Consulenti, molti trattano con difficoltà alcuni temi legati alla Pianificazione per Obiettivi di Vita, unico collante tra diverse teste che colludono con la poca determinazione del Cliente a pinificare in modo ampio per obiettivi.

In questo modo si viene a creare il Rumore di Sistema: non integrando ogni Portafoglio con l’intero Patrimonio e con tutti i bisogni di vita considerati nel loro insieme. Esiste un RUMORE di sistema creato dalla mancata Pianificazione con il Cliente, dall’assenza di domande puntuali ed approfondite rivolte al Cliente per esplorare le sue esigenze di integrazione dei diversi Portafogli e di soddisfazione dei suoi Bisogni nel complesso: avere i miglori rendimenti è senza dubbio una parte importante e non è l’unica.

Fare delle domande circa la MANCATA pianificazione del Cliente diventa un Audit possibile in ogni momento con il proprio Cliente, senza bisogno di scomodare grandi energie e senza bisogno di dover giustificare il perchè non è stato fatto prima: è un semplice modo di fare periodiche verifiche del lavoro fin lì svolto con lui! Un Audit ppunto del RUMORE.

Nel 1981 fu condotto uno studio che si concentrava sulle decisioni di condanna, ma la lezioni che offre è tanto utile da poter essere esportata anche nei contesti finanziaria.

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Osserva la tabella riportata qui sopra ed immaginala composta da 16 colonne (una per crimine, etichettati da A a P) e 208 righe (una per giudice, etichettati da 1 a 208), dove in ogni cella (da A1 a P208) viene mostrata la pena detentiva in anni stabilita caso per caso (ad esempio la pena per il reato A) assegnata da un certo giudice (ad esempio il signor 2). Ora studiamo insieme il RUMORE!

Poichè io e te sappiamo bene che non esiste un modo oggettivo per determinare il “corretto valore di una pena”, così come di un’azione o di una polizza, prenderemo in prestito il valore MEDIO, considerandolo come se fosse quella “la pena più giusta”.

La variabilità tra casi è un’importante fonte di ERRORE, che in passato è stato assimilato ai “BIAS” cognitivi ed emotivi, errori addebitabili alla struttura della persona, ma che oggi sappiamo essere RUMORE: legato agli ERRORI di METODO.

Le pene assegnate sono state disposte in ordine crescente di gravità: la media nel caso A è di 1 anno; nel caso P è di 15,3 anni. La pena detentiva media per tutti i sedici casi è di 7 anni.

Ora immagina un mondo perfetto in cui tutti i giudici sono strumenti di misura impeccabili e le sentenze sono prive di RUMORE.

Come sarebbe la figura?

Tutte le celle della colonna Caso A sarebbero identiche, perché tutti i giudici darebbero all’imputato nel caso A la stessa condanna di un anno esatto. Lo stesso sarebbe vero in tutte le altre colonne. I numeri in ogni riga, ovviamente, continuerebbero a variare, perché i casi sono diversi. Ma le celle viste in colonna sarebbero identiche, sopra e sotto, perchè tutte appartenenti allo stesso reato punito in modo identico dai diversi giudici.

Le differenze tra i casi – in questo mondo ipotizzato – sarebbero l’unica fonte di variabilità nella tabella, ma come sappiamo le cose nella realtà stanno diversamente e i giudici che non emettono sentenze identichecreano un’estrema variabilità all’interno delle colonne: questo determina l’ampiezza del RUMORE.

Lotteria o Consulenza?

Il risultato essenziale di questo studio è la grande quantità di RUMORE osservata all’interno delle valutazioni soggettive, prese caso per caso.

Se abbiniamo le sentenze di due giudici estratti in modo casuale e calcoliamo la differenza tra le loro sentenze per un singolo stesso reato, poi ripetiamo questa operazione per tutti i casi, e ne calcoliamo la media, la differenza in valore assoluto mostra quanto sia vicino al vero il verificarsi di una lotteria.

Supponendo che le sentenze siano distribuite normalmente, il valore della deviazione standard è pari a 1,128 e la differenza media tra due sentenze scelte a caso per lo stesso reato è pari a 3,8 anni.

Negli scorsi articoli ti ho già parlato del caso della compagnia assicurativa e della lotteria che deve affrontare il cliente che necessita di un preventivo, oppure di altri esempi in cui le previsioni sugli andamenti di una certa azione nel mercato possono essere più ottimisti di altri o le raccomandazioni sugli strumenti di investimento possono essere più aggressive di altre.

In questo studio, intervistando i giudici, si è scoperto che a seconda del loro pensiero in merito al ruolo sociale della pena tendono ad assegnare pene più brevi coloro che credono nel valore riabilitativo, rispetto ai giudici che considerano la pena come un semplice deterrente. Altre interviste hanno fatto emergere come politicamente orientati al conservatorismo e/o situati nel Sud America assegnano condanne significativamente più lunghe rispetto ai colleghi del resto del Paese.

La conclusione generale è che il livello medio di condanna funziona come un tratto della personalità, ma non è la sola componente.

Potremmo usare questo studio per organizzare i giudici su una scala che va da molto severo a molto indulgente, proprio come un test della personalità potrebbe disegnare il loro Carattere o illustrare la loro Personalità Finanziaria, ma troviamo anche un altro aspetto, vediamolo!

Come mostrano sopra le frecce nere indicano l’esistenza

  • di un certo LIVELLO di RUMORE pari alla deviazione standard di 2,4 anni presente tra le medie dei giudici, viste giudice per giudice
  • e un certo grado di RUMORE di SISTEMA pari alla deviazione standard di 3,4 anni presente tra le medie delle pene assegnate reato per reato.

Questa differenza indica che esiste una componente di RUMORE quantitativamente più rilevante rispetto alle differenze soggettive tra i singoli giudici, una componete di RUMORE puramente addebitabile al SISTEMA.

Chiameremo questa componente PATTERN di RUMORE. Per comprendere meglio di cosa si tratta abbi la pazienza di considerare ancora la figura riportata sopra e concentrati su una cella a caso: ad esempio la C3.

La pena media per il reato C è riportata in fondo alla colonna: è pari 3,7 anni, ma se osservi la colonna più a destra per trovare la sentenza media data dal giudice 3 in tutti i casi, potrai notare che è pari a 5 anni (2 anni in meno rispetto alla grande media).

Se la Variabilità npresente tra i giudici fosse l’unica fonte di RUMORE nella colonna 3, sarebbe prevedibile una sentenza nella C3 pari a 3,7 – 2,0 = 1,7 anni; tuttavia l’effettiva registrazione nella cella C3 è di 4 anni, il che indica che il giudice 3 è stato particolarmente duro nel condannare quel caso.

La stessa semplice logica additiva applicata ad ogni sentenza mostra deviazioni dal modello semplice nella maggior parte delle celle. Esaminando una riga, scopriamo che i giudici non sono ugualmente severi nella loro condanna di tutti i casi: sono più severi della loro media personale in alcuni e più indulgenti in altri. Chiamiamo questi ERRORI di PATTERN e se li annotassimo scopriremmo che la loro somma è zero per ogni giudice (riga) e che anche la somma è zero per ogni caso (colonna). Tuttavia, gli errori di pattern non si annullano nel loro contributo al rumore, perché i valori in tutte le celle sono quadrati per il calcolo del rumore.

C’è un modo più semplice per confermare che il semplice modello additivo di condanna non regge.

Puoi vedere nella tabella che le pene medie nella parte inferiore di ogni colonna aumentano costantemente da sinistra a destra, ma lo stesso non è vero all’interno delle righe. Il giudice 208, ad esempio, ha stabilito una condanna molto più alta nel caso O rispetto al caso P. Usiamo il termine PATTERN DI RUMORE per indicare la variabilità che abbiamo appena identificato, perché quella variabilità riflette un pattern complesso negli atteggiamenti dei giudici nei confronti di casi particolari.

Un giudice, ad esempio, può essere più severo della media in generale, ma relativamente più indulgente nei confronti dei criminali dai colletti bianchi. Un altro può essere incline a punire leggermente ma più severamente quando l’autore del reato è recidivo. Un terzo può essere vicino alla gravità media ma comprensivo quando l’autore del reato è semplicemente un complice e duro quando la vittima è una persona anziana. Qualunque sia la loro origine, questi schemi non sono un semplice caso, ma poiché il RUMORE degli schemi è difficile da prevedere, aggiunge incertezza alla già imprevedibile lotteria delle sentenze, sono un’ulteriore forma di Variabilità. L’equazione diventa così:

System Noise2 = Level Noise2 + Pattern Noise2

rappresentata visivamente come segue.

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I due lati del triangolo sono uguali, poichè il RUMORE di PATTERN e di LIVELLO pesano approssimativamente allo stesso modo sul RUMORE del SISTEMA.

Il rumore del pattern è pervasivo. Quando diversi Consulenti raccomandano quali strumenti finanziari usare o quali azioni vendere allo stesso Cliente si genera RUMORE di Pattern ogni volta che non si agisce all’interno di un quadro di Pianificazione ampio in cui inserire i diversi portafogli.

Le componenti del RUMORE

Naturalmente sappiamo che esiste anche un’ altra fonte di ERRORE detto OCCASUALE, basti pensare ad un Assicuratore chiamato a fare un preventivo nuovamente alla stessa persona per lo stesso problema, non farà la stessa identica valutazione (naturalmente di qualcosa si scosterà, anche solo qualche centesimo o euro). Sappiamo che se ha mangiato da poco o è stanco il preventivo varia (anche se di poco nella stessa giornata a seconda dell’umore).

Questa variabilità transitoria all’interno della persona è concettualmente distinta dalle differenze stabili tra le persone che abbiamo appena discusso ed è quella che viene definita occasionale. Nello studio è stata ignorata, poichè ci sono ragioni indipendenti per credere che il RUMORE OCCASIONALE occasionale non abbia giocato un ruolo importante in questo studio.

I giudici – come ogni Consulente di grande esperienza – portato con sé alcune convinzioni sul valore della pena i primi e sul valore Pianificazione i secondi. Per ora possiamo sintetizzare quanto visto fin qui, dicendo che esistono diversi tipi di RUMORE, creati dalla variabilità indesiderabile nella stima e valutazione di quelle che sono le esigenze e i bisogni dello stesso Cliente.

La creazione di diversi Portafogli portata avanti da più Consulenti, che non si interessano del quadro generale e di Come e Quanto del Patrimonio viene gestito dai Colleghi, diventa un navigare a vista, senza mappa e bussola.

Nei fatti questo fenomeno è da considerarsi RUMORE di SISTEMA, che nasce dalla collusione tra la mancata Pianificazione del Cliente, generata da quel mix di Bias Cognitivi ed Emotivi che genera la Personalità Finanziaria, fa vivere la Pianificazione come un momento difficile e frustrante – e la gestione dei diversi Portafogli da parte dei Consulenti in assenza di un quadro comune.

Per concludere, quando parliamo di RUMORE, siamo in presenza di due componenti base:

  • il livello di RUMORE creato dalla variabilità intorno alla media delle stime fatte dai diversi Consulenti (in base a loro atteggiamenti verso la Pianificazione per Obiettivi di vita, integrata, tenendo conto del Ciclo Vitale);
  • e il RUMORE del pattern creato dalla variabilità nelle risposte prodotte dai Consulenti allo stesso Cliente (in presenza o assenza di un metodo sul come integrare diversi Portafogli creati autonomamente per una stessa persona all’interno dello stesso Patrimonio).

Consulente, Cliente e Denaro

Un solo BIAS può influenzare in modo sistematico le decisioni di una persona procurando costosi danni. Se un Cliente particolarmente aggressivo chiede di investire in un Portafoglio “allettante” dai possibili rendimenti Alti, sottostimando i Rischi, come ad esempio potrebbe fare una Personalità Finanziaria di Tipo 8, un mix tra Rambo e un Cowboy, per certi versi simile a Trump, che crede di poter piegare il mercato ai suoi voleri (BIAS da troppa Confidenza e non solo), anno dopo anno il risultato sarebbe poco efficiente.

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Un solo BIAS può influenzare – purtoppo – in modo sistematico anche le decisioni di un Consulente. Nel caso avesse un carattere timoroso, una Personalità Finanziaria di Tipo 6, un mix tra Sir Sherlock Holmes e Woody Allen, per certi versi simile a Buffett, particolarmente diffidente verso tutti e verso il mondo, anno dopo anno il risultato delle sue Consulenze sarebbe poco efficiente.

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Anche il RUMORE può produrre ERRORI che si pagano cari. Se un Consulente Finanziario con una Personalità Finanziaria 8 costruisse un Portafoglio di Investimenti, senza osservare in fase di Pianificazione la capacità di risparmio dei Clienti, ipotizzando che gli Investitori occuperanno la metà del tempo che impiegano alla fine, per raggiungere gli obiettivi, e solo occasionalmente prevedesse che impiegheranno il doppio del tempo effettivo, è inutile dire che il Consulente ha “mediamente”​ ragione.

Questi ERRORI (BIAS e RUMORI) dei Clienti e Consulenti si sommano; non si annullano. A volte pesa di più il BIAS a volte pesa di più il RUMORE, per questo misurare e ridurre entrambi ha la stessa importanza.

Immaginiamo che Rod, fondatore della Good Trading – una grande società di investimenti – abbia parlato con Daniel Kahneman e per questo abbia deciso di condurre un Audit sul RUMORE. Poichè la sua società è composta da molti Traders e Consulenti riesce facilmente a convincere il suo socio sull’opportunità di condurre lo studio.

I risultati mostrano che tutti gli intervistati, ai quali è stato chiesto in modo indipendente di produrre stime sul valore di un pacchetto azionario, hanno espresso valutazioni distribuite esattamente come nella nota curva a campana di Gauss.

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La valutazione più frequente in merito al valore del pacchetto azionario, rappresentata dal picco nella curva, è di 44 dollari. Rod e il socio possono osservare come il loro metodo di analisi è piuttosto rumoroso, le stime soffrono di ampie variazioni, si può anche misurare la deviazione standard, pari a 10 dollari: nella curva i due terzi delle stime sono comprese nell’intervallo dato da 44 (+/- 10) dollari.

Rod chiede al socio di assumere un consulente esperto di RUMORE, ma il socio non è d’accordo: obietta a Rod che non è possibile eliminare il RUMORE quando la stima sul prezzo “giusto” delle azioni non può essere stabilita.

Noi sappiamo che conoscere la posizione del bersaglio non è indispensabile per osservare la presenza di RUMORE, così come conoscere il valore reale di quelle azioni non aggiunge nulla al fatto che il sistema sia afflitto dal RUMORE.

Così se il BIAS è la media degli errori generati dalla Personalità Finanziaria del Cliente e/o del Consulente, il RUMORE rischia di essere la media degli errori generati dai METODI impiegati dai Consulenti con i Clienti in fase di Pianificazione.

Sarebbe una buona idea ridurre il RUMORE? Certamente! Sarebbe una buona idea ridurre il BIAS? Non possiamo anche qui che dire di si! Si può confrontare il miglioramento generato contenendo uno o l’altro tipo di ERRORE?

Per rispondere a questa domanda bisogna ricorrere all’Errore Quadratico Medio (MSE) , inventato nel 1795 da Carl Friedrich Gauss. Lo strumento di misura da lui proposto è calcolato tenendo conto della media dei quadrati dei singoli Errori di Misurazione. Qual è secondo Gauss la stima migliore? Secondo lui è sempre la MEDIA la nostra stima migliore, perché è un valore che minimizza l’errore complessivo e la quadratura permette di verificare il peso degli errori che incidono maggiormente, poichè elevando al quadrato le stime si può notare meglio – con questa amplificazione – quale errore pesa di più.

La formula inaugurata da Gauss per misurare l’Errore Complessivo è stata chiamata Formula dell’Errore Quadratico Medio e il suo approccio alla stima è chiamato metodo dei Minimi Quadrati. Ad oggi, due secoli dopo la sua proposta, rimane il metodo più utilizzato nelle ricerche sociali per valutare gli errori, in statistica come in psicolgia, quando si cerca il grado migliore di precisione.

Il ruolo di BIAS e RUMORE nel commettere ERRORI è facilmente osservabile.

La Figura mostra grazie al MSE (l’area del quadrato più scuro) come possa essere riassunta nella somma delle aree degli altri due quadrati. Nel pannello di sinistra c’è più RUMORE che Bias; nel pannello di destra, più BIAS che Rumore. BIAS e RUMORE sembrano giocare ruoli identici. Sono indipendenti l’uno dall’altro e ugualmente ponderati nella determinazione dell’errore complessivo.

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BIAS E RUMORE sono intercambiabili nell’equazione dell’errore e la diminuzione dell’errore complessivo sarà la stessa, indipendentemente da quale dei due viene ridotto.

Supponiamo ora che il socio di Rod abbia deciso di fare le cose a modo suo: ha scoperto il ruolo dei BIAS, è riuscito a ridurlo della metà (organizzando della formazione e supervisine ad hoc di tutti i Consulenti, colpiti ognuno dai filtri messi in atto dalla propria Personalità Finanziaria, a partire da quello eccessivamente ottimista, per arrivare a quello eccessivamente pessimista). Ma il suo socio non ha organizzato nulla circa il RUMORE, ha lasciato che ogni consulente organizzasse gli incontri con i Clienti a modo suo, che ognuno approfondisse in modo diverso la propria metodologia di Pianificazione, senza considerare un metodo che incluedesse il rapporto che ogni Cliente ha con il denaro. Il miglioramento con questo metodo grafico sarebbe ben visibile, il MSE sarebbe dato più dal peso di Errori legati al RUMORE.

Viceversa se Rod avesse avuto la meglio nel conflitto con il Socio, non avrebbero intaccato ed indagato il BIAS, ma sarebbero andati ad organizzare degli incontri sul metodo di Pianificazione e il Rumore sarebbe stato ridotto.

Il risultato netto confrontabile sarebbe che il MSE sarebbe alla fine lo stesso di nuovo come il disegno sopra: ridurre il Rumore o il Bias nella medesima misura sortisce gli stessi effetti.

Per ridurre al minimo MSE, è necessario concentrarsi sull’evitare tutti ERRORI di grandi dimensioni, quindi sia i Bias che i Rumori. Sfortunatamente, le intuizioni delle persone in questo senso sono quasi l’opposto: i Consulenti della GoodTrading sono molto desiderosi di ottenere colpi perfetti con il singolo Ckiente, molto sensibili ai piccoli errori commessi nella scelte di uno specifico prodotto, ma non si preoccupano affatto della differenza tra due grandi errori: il metodo con cui Pianificano e compongono l’intero Portafoglio di investimenti in base agli obiettivi di vita dei Clienti e la Personalità Finanziaria che condiziona il rapporto con il denaro (sia lato Cliente che lato Consulente).

Anche se credi sinceramente che il tuo obiettivo sia quello di esprimere giudizi accurati nella scelta dei singoli strumenti, la tua reazione emotiva nel trattare il denaro, potrebbe essere incompatibile con il raggiungimento dell’accuratezza come la definisce la scienza. Naturalmente, la soluzione migliore in questo caso sarebbe ridurre sia il Rumore (legato al metodo) che il Bias (legato alla capacità di gestire in modo integrato la relazione con i soldi, ossia usando tanto il cuore, quando la testa e l’azione.

Poiché Bias e Rumore sono indipendenti, non c’è motivo di scegliere tra Rod e il suo Socio. A questo proposito, se GoodTrading decidesse di ridurre il Rumore, il fatto che la riduzione del Rumore renderebbe più chiara anche la presenza dei Bias, potrebbe rivelarsi una benedizione.

Ridurre solo il Rumore o solo i Bias sarebbe vantaggiosos se uno dei due fosse prioritario rispetto all’altro, ma poichè oggetto della consulenza sono entrambi, poichè entrambi vanno gestiti quando si tratta di denaro e finanze personali, non dobbiamo essere stupiti da curve gaussiane che segnalano un’identica presenza di entrambi i tipi di Errore.

L’Errore quadrati medio aiuta molto a visualizzare la portata degli Errori, poichè è approppriata nelle Consulenze che hanno una componente legata al futuo, sono di fatto legate a stime predittive sul futuro delle persone: mirano ad avvicinarsi a un valore vero con la massima accuratezza (il minimo Bias) e la massima precisione (il minimo Rumore).

Un buon processo decisionale e una buona Consulenza Finanziaria devono basarsi su giudizi predittivi del futuro delle persone il più oggettivi e accurati possibili, pensa ad esempio al tenore di vita durante il pensionamento, che non può essere lasciato a speranze e paure.

Ogni decisione FINANZIARIA richiede un certo numero di valutazioni di impatto sulle vite delle persone, per questo quando si decide è bene considerare tutte le variabili coinvolte (capacità di risparmio, budget mensile, bilancio annuale, etc.) oltre che la particolere Personalità Finanziaria del Cliente e del Consulente.

Per craere le migliori circostanze per poter formulare la decisione miglkiore è quindi utile considerare variabile per variabile in modo indipendente in modo neutrale, quindi tutte le 9 aree della gestione del rapporto con i soldi, mentre si pianifica: l’obiettivo è la precisione, colpire il più vicino possibile al bersaglio.

Di fronte all’incertezza

Gabriele Lombardi ha trentasette anni, ha ricoperto diverse posizioni da quando si è laureato alla Harvard Business School dodici anni fa. All’inizio, è stato un fondatore ed un investitore in due start-up che poi sono fallite per mancanza di appoggio finanziario.

Negli anni successivi ha fatto parte di una grande Compagnia Assicurativa ed è rapidamente giunto a ricoprire il ruolo di Direttore Operativo per l’Area Europea, dove ha avviato e gestito un importante progetto di miglioramento nella tempestiva gestione dei Reclami.

È stato descritto da colleghi e subordinati come efficace, ma anche come persona prepotente ed abrasiva, da notare che durante il suo mandato si è verificato un elevato grado di avvicendamenti tra i Dirigenti: i collaboratori diretti sono i migliori testimoni della sua integrità e volontà di assumersi la responsabilità dei fallimenti.

Negli ultimi 2 anni è stato Amministratore Delegato di una Società Finanziaria di medie dimensioni che ad inizio del suo mandato era a Rischio di Fallimento. Ha stabilizzato l’azienda, per questo si è meritato il titolo di persona di successo anche se difficile da trattare a causa del suo carattere. Mostra chiari segnali nel voler fare progredire la sua carriera.

I Consulenti dell’ufficio Risorse Umane, che lo hanno intervistato alcuni anni fa, gli hanno assegnato punteggi superiori alla media per creatività ed energia, ma lo hanno anche descritto come arrogante e a tratti tirannico.

Gabriele è uno dei candidati per una delle posizione scoperte come CEO in una Società Finanziaria Regionale che ha un discreto successo e che deve affrontare il problema della concorrenza crescente. Immagina di dover decidere sulla candidature di Gabriele Lombardi

Dai una valutazione su questo candidato utilizzando una scala da 0 a 100 (certezza) circa la probabilità che il candidato abbia successo dopo due anni di lavoro: qui per successo intendo che Gabriele mantenga il Ruolo di CEO trascorsi 2 anni dall’assunzione dell’incarico.

Se necessario, rileggi la descrizione ed assegna il tuo punteggio per valutare la sua candidatura.

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Se ti sei impegnato davvero in questa esperienza, probabilmente l’avrai trovata impegnativa: ti ho dato una nutrita serie di informazioni, molte delle quali apparentemente incoerenti. Dovevi lottare per formare l’impressione coerente di cui avevi bisogno per produrre un giudizio. Nel costruire quell’impressione, ti sei concentrato su alcuni dettagli che sembravano importanti e molto probabilmente ne hai ignorati altri. Se ti viene chiesto di spiegare la tua scelta di un numero, menzionerai alcuni fatti salienti, ma non abbastanza per un resoconto completo del tuo giudizio.

Il processo di pensiero che hai attraversato mostra bene la serie di operazioni mentali che compongono il giudizio:

• Alcuni dati messi a disposizione sono stati considerati più rilevanti, altri messi sullo sfondo senza che Tu ne fossi pienamente consapevole.

Hai notato che Gabriele è un nome di matrice religiosa che richiama uno degli Angeli più famosi? Ricordi la scuola che frequentava? Quanti ruoli e copntesti ha cambiato? Ogni quanti anni ha cambiato ruolo? Noi la chiamiamo dinamica Figura-Sfondo.

• Hai condensato “informalmente” questi dati in un’immagine.

Senza un metodo preciso, senza esserne pienamente consapevole, la tua mente ha lavorato per costruire un’immmagine coerente dei punti di forza e di debolezza di Gabriele e delle sfide che deve affrontare. Noi la chiamiamo Gestalt. Il fatto di non seguire un metodo preciso ti ha permesso di farlo velocemente, un metodo avrebbe garantito maggiore attenzione a tutti i dati, ma più tempo.

• Hai convertito questa impressione complessiva in un numero su una scala.

Abbinare un numero compreso tra 0 e 100 a un’impressione è un processo notevole. Come hai scelto proprio quel numero? Forse prima ti è venuto in mente un numero, poi hai verificato se fosse giusto e, in caso diverso, te ne è venuto in mente un altro numero.

Ogni passaggio è soggetto ad una certa variabilità tutta personale. La Tua risposta alla domanda Lombardi è un giudizio predittivo, come il risultato della nazionale di calcio agli Europei (ieri ha vinto 3-0 con la Svizzera), ma se non sei d’accordo con un amico su questo pronostico, tra poche opre scoprirai chi ha ragione.

Ma se non sei d’accordo sul caso Lombardi, il tempo non ti dirà se aveva ragione, per un semplice motivo: Gabriele Lombardi non esiste, il tuo giudizio non potrà essere confermato o smentito.

L’esercizio che hai appena fatto è un esempio di giudizio predittivo non verificabile:

  • Lombardi è un caso fittizio;
  • la risposta è di natura probabilistica.

Vero è che molte valutazioni professionali non sono verificabili.

Salvo errori eclatanti, i sottoscrittori non sapranno mai, ad esempio, se una particolare polizza era troppo alta o sottoprezzo. La natura non verificabile del caso Lombardi ha cambiato il modo in cui l’hai affrontato? Ti sei chiesto se Gabriele fosse una persona reale? Ti sei domandato se il risultato sarebbe stato rivelato?

La verificabilità non cambia l’esperienza del processo di valutazione e giudizio.

Potresti esserti rifiutato di concentrarti molto su questo problema solo “ipotetico”, ma nei fatti affrontiamo un problema reale più o meno allo stesso modo (anche se in questo secondo caso magari abbiamo cose importanti in ballo e la tensione stimola la concentrazione).

Hai fatto le tue valutazioni fino a trarre la tua conclusione, anche se non eri perfettamente sicuro della risposta, come lo sei – ad esempio – circa il fatto che domani il sole sorgerà.

Avvertivi un certo grado di incertezza, ma ad un certo punto hai deciso che non stavi più facendo progressi e ti sei accontentato di una risposta.

Cosa ti ha fatto sentire di aver trovato la risposta?

Facciamo contatto con questa sensazione proveniente dal nostro Mondo Interno quando abbiamo la percezione che è terminato il processo di valutazione: la caratteristica essenziale di questo segnale è il senso di Coerenza.

Risultato Vs. Processo

Un giudizio predittivo può essere verificato solo a posteriori, misurando la differenza tra il giudizio emesso e il risultato conseguito effettivamente, come nel caso di un meteorologo che prevede una domenica 20 giugno 2021 a La Spezia con 40 gradi di temperatura (5° gradi sopra la media stagionale) e poi magari domenica prossima scoprirò che il termometro segna magari 38°: un errore di 2°.

Ma questo approccio non funziona per le valutazioni non verificabili, quelle che non avranno mai la possibilità di essere verificate tramite il confronto: cosa sarebbe successo se quel Cliente avesse deciso di risparmiare un pò di più su vacanze e spese extra per un anno e rientrare dalle perdite, invece di vendere quellle determinate azioni presenti in Portafoglio?

Come possiamo allora decidere cosa costituisce il buon giudizio? La risposta è che: “Il modo per valutare i giudizi risiede nella possibilità di concentrarsi sul processo di valutazione”.

Quando parliamo di giudizi – buoni o cattivi – è bene parlare sia dell’output (la scelta di vendere) sia del processo: come ha fatto a decidere che era meglio vendere invece che risparmiare un pò di più per un anno e rivedere il budget mensile?

I giudizi sono verificabili nel loro insieme, sebbene nessun singolo giudizio probabilistico possa essere dichiarato giusto o sbagliato.

Focalizzarsi sul processo di giudizio, come tratti gli strumenti di investimento, piuttosto che sul loro singolo esito come prodotto di investimento, permette di valutare la qualità dei giudizi altrimenti non verificabili. Ogni singolo investimento a lungo termine va stabilito non a se stante, ma ad esempio in relazione al complesso di tutte e 9 le funzioni connesse al rapporto con il denaro (1.guadagnare, 2.spendere, 3.assicurare, 4.creare budget, 5.risparmiare, 6.dare giusto senso al denaro, 7.pensare alla creazione del patrimonio e sua successione, 8. sviluppare cultura finanziaria e attenzione al bilancio generale, 9.investire).

Potremmo non essere in grado di confrontarli con un risultato noto, cosa impossibile da fare, ma possiamo comunque dire se sono processi decisionali realizzati in modo corretto oppure errato.

Poichè ogni Consulente Finanziario non può predire il futuro (non potrà mai confrontare le valutazioni attese con i risultati ottenuti dai prodotti) è bene – insieme al Cliente – concentri sul processo tenendo sotto controllo Filtri/Bias legati al rapporto con il denaro, la Personalità Finanziaria e la presenza o assenza di analisi che tengano conto di tutte e 9 le funzioni (pena andare incontro alla variabilità/incoerenza prodotta dal RUMORE Interno).

Purtroppo spesso un Professionista del settore viene valutato in base a quanto i suoi giudizi corrispondono a Risultati Verificabili. Se chiedi ad un Cliente cosa desidera la risposta sarà: “la stretta corrispondenza tra stima fatta e realtà raggiunta”.

Giudizi valutativi

Considera i Team di Gestione che decidono tra diverse opzioni strategiche, in questi casi le loro decisioni producono Giudizi Predittivi, elaborano e forniscono report su come secondo loro il mercato azionario risponderà ad una determinata mossa, ma le loro decisioni finali sono il frutto di vari compromessi tra i pro e i contro di varie opzioni: un insieme di Giudizi Valutativi.

I giudizi valutativi dipendono in parte dai valori e dalle preferenze di chi li formula, ma non sono semplici questioni di gusto o di opinione e per questo il confine tra giudizi predittivi e valutativi è sfocato.

Forse per questo molti Risparmiatori non si trasformano in Investitori? Avvertono che i confini sono sfuocati ed hanno bisogno di essere accopagnati nel processo, non nella scelta del singolo prodotto?

Forse alcuni cittadini associano il Mercato Finanziario al gioco d’azzardo, alle scommesse e pensano che sia come vincere alla lotteria o peggio pensano di riuscire a fare meglio da sè?

Indesiderabile ma misurabile

Tutto ciò di cui abbiamo bisogno per misurare gli Errori (Bias e Rumore) è un insieme di valutazioni sugli strumenti di investimento e sui processi utilizzati nell’affrontare lo stesso problema da parte dello stesso cliente.

Quando guardiamo il retro del bersaglio, il centro è a noi invisibile, ma possiamo vedere la dispersione dei colpi. Non appena sappiamo che tutti i tiri fatti avevano come obiettivo lo stesso centro è possibile misurare il RUMORE. Questo è ciò che produce un Audit.

Nel caso della Consulenza Finanziaria puoi condurre un Audit in autonomia verificando – prima di parlare di investimenti – il rapporto che il cliente ha con tutte le 9 funzioni citate prima di parlare di investimenti o di aiutarlo a scegliere lo strumento finanziario migliore per quella persona.

Se chiediamo a tutti i nostri giudici esperti di stimare gli andamenti del prossimo trimestre, la variabilità nelle loro previsioni sarà il RUMORE e il processo che utilizzano sarà dato dall’insime di BIAS con cui filtrano la realtà.

Questa differenza tra Bias e Rumore è essenziale se vuoi migliorare i processi di Consulenza Finanziaria.

Può sembrare paradossale affermare che possiamo migliorare i giudizi sulle scelte dei migliori strumenti finanziari, quando non possiamo verificare se siano veramente i più giusti per quella persona.

Come sai, questo è possibile, perchè è possibile misurare gli Errori dei Clienti legati a Bias Cognitivi, Emotivi e Rumore offrendo Tu per primo un chiaro e definito processo di Analisi dei Bisogni e della Domanda, un processo di Pianificazione per Obiettivi di Vita e quindi di Investimento, capace di tenere conto di Bias (la Personalità Finzniaria) e RUMORI la presenza o assenza di tutte le 9 Funzioni legati alla gestione del Denaro.

La Mente è uno strumento di Misura

Ogni volta che usiamo uno strumento per assegnare un valore, stiamo misurando. Misuriamo in anni quanto tempo impiegheremo per raggiungere un obiettivo professionale, misuriamo in mesi di quanto tempo abbiamo bisogno per riuscire ad avere dei figli, misuriamo in settimane il tempo che serve per maturare quei giorni preziosi ad andare in vacanza.

Misurare è un’azione che compiamo molto spesso.

Produrre una valutazione è un atto molto simile, come quando i Consulenti Assicurativi attribuiscono un valore in euro ad un Rischio o propongono una Polizza Vita, e lo stesso vale per i Traders quando stimano il prezzo ideale per acquistare o vendere un certo pacchetto azionario.

La scala non deve essere necessariamente numerica, anche valutazioni come “si raccomanda una pensione integrativa per garantire a lei e alla sua famiglia l’attuale tenore di vita dopo la pensione” lo è.

Il processo valutativo può essere descritto come una particolare forma di misurazione, in cui lo strumento utilizzato è la mente umana, la quale cerca di osservare con la massima accuratezza un fenomeno, cercando di ridurre al minimo l’errore.

Per noi psicologi, valutare significa arrivare ad una conclusione; è legato al processo mentale che usiamo per giungere ad una valutazione e anche al suo risultato/prodotto, ben sapendo che, sebbene l’accuratezza sia un’obiettivo, la perfezione non viene mai raggiunta: c’è sempre qualche errore, alcuni dei quali sono BIAS emotivi e cognitivi e altri sono RUMORE molto influenzato dal corpo e dalle azioni concrete. Il nostro processo decisionale investe tre cervelli (emotivo, cognitivo e corporeo) che devono trovare un accordo dentro di noi per agire in modo integrato all’esterno di noi nel Mondo.

Facciamo insieme un gioco della durata di pochi minuti!

Se disponi di uno smartphone con cronometro, dovresti avere anche la possibilità di usare una funzione lap, che ti consente di misurare intervalli di tempo consecutivi senza fermare il cronometro e dover guardare il display. Prova a disegnare con la penna 5 cerchi, impiegando 10 secondi per ogni cerchio, senza guardare il telefono.

Pronti attenti via!

Una volta finito, osserva la durata dei giri registrati con il telefono, nota come ogni giro non ha la stessa precisa durata di 10 secondi e come questi variano: hai cercato di usare la stessa quantità di tempo, ma non ci sei riuscito.

Questa variabilità è un esempio di RUMORE che non puoi controllare e che non sorprende perché questa variabilità è universalmente nota tanto in fisiologia che in psicologia. La diversità tra individui è un dato biologico, non esistono due persone identiche, ma all’interno della stessa persona esiste anche una certa variabilità.

Facciamo un altro gioco. In questo momento quanti orologi interni stanno scadendo il tempo dentro di Te?

Il battito cardiaco ha un suo ritmo, il respiro ne ha un altro, la fame che senti per via dei livelli di glucosio ti suggerisce che è un certo orario, i tuoi occhi (magari arrossati di freonte al computer ti suggeriscono forse un orario diverso da quello dell’orologio).

Ora riguarda i cinque cerchi che hai disegnato e le registrazioni sul cellulare. Riesci ad intuire e a riconoscere uno schema?

  • Tutti e cinque sono più brevi di 10 secondi; forse il tuo orologio interno stava funzionando velocemente (-) ? Hai notato se gli intervalli a parità di tendenza aumentavano, diminuivano, che succedeva tra le loro durate?!
  • Tutti e cinque i giri sono più lunghi di 10 secondi, forse il tuo orologio interno stava funzionando lentamente (+)? Hai notato se gli intervalli a parità di tendenza aumentavano, diminuivano, che succedeva tra le loro durate?!

In questo semplice compito, il BIAS era la differenza, (+) o (-) tra la media dei tuoi giri e il tempo preso come metro di misura che era pari a 10 secondi e il RUMORE era dato dalla variabilità dei tuoi risultati.

Ad esempio i miei tempi erano tutti di poco più corti di 10 secondi: il mio orologio interno era leggermente più veloce rispetto all’orologio del cellulare, e la variabilità data era questa: – 0,30’’; – 0,32’’; -0,35’’; – 0,36”; – 0,37”. In poche parole una tendenza ad allungare i centesimi di secondo, come se l’orologio con il ripetersi del compito rallentasse un pochimo.

Possiamo pensare alla maggior parte delle valutazioni come a dei processi predittivi, molto simili alle misurazioni che hai appena fatto; quando facciamo una previsione, cerchiamo di avvicinarci ad un valore vero.

Un Cliente che mira a raggiungere i suoi obiettivi di vita e per questo cerca di stimare il fatturato dell’anno successivo, cerca di andare il più vicino possibile al vero per riuscire ad organizzare i suoi impegni anche verso terze persone come i famigliari, etc. Naturalmente la sua percezione del tempo imfluisce. Che rapporto ha con il tempo? Il suo orologio interno emotivo, coincide con il suo orologio mentale?

Le persone che fanno previsioni su di sè, sono un pò come il tiratore che mira al bersaglio: BIAS e RUMORE portano a commettere errori. Come gli strumenti di misurazione, alcune persone generalmente mostrano più errori di altre in un particolare compito, forse a causa di carenze nelle abilità o nell’addestramento.

Questo – lo hai ben visto nel tuo lavoro con i Clienti – riguarda strettamente l’Orizzonte Temporale (ad esempio)! Per non parlare di quei Clienti che non usano alcune funzioni strattemente legate al Risparmio perchè si sentono sempre giovani e non vogliono pensare a quando saranno vecchi. A quelli che danno più importanza al budget, perchè gli fa sentire che il futuro sarà piacevole, ma va anticipato e programmato per tempo.

Questi sono tutti BIAS a cui si agginge il RUMORE di pensare ad esempio in modo diverso al futuro affettivo e a quello economico/professionale. pensa a come ti sembra vicino ieri pensando ai figli, a quando sono nati e a come ti sembra lontano il lavoro che stavi svolgendo all’epoca…quelli sono RUMORE a parità di BIAS.

Come gli strumenti di misura, le persone che giudicano non sono mai perfette.

Dobbiamo comprendere e misurare i loro errori: BIAS ed ERRORI. Naturalmente, la maggior parte dei giudizi professionali è molto più complessa della misurazione di un intervallo di tempo….quindi…ti devi attrezzare di più..

In questi anni di lavoro con le persone, dove ho aiutato più di 37.000 lavoratori a guadagnare di più, posso dirti che i BIAS principali legati strettamente al rapporto con i soldi e il tempo sono individuabili in 9 Personalità Finanziarie (vedi disegno di copertina, dove ti illustro i loro BIAS verso il tempo).

Con un metodo ad hoc non ti resta che misurare e contenere il Rumore nella Pianificazione Finanziaria, quello che Kahneman propone nel suo libro e di cui mi occupo anch’io nella formazione ed aggiornamento continuo dei Consulenti Finanziari.

Con l’articolo di oggi abbiamo finito di leggere insieme la Prima Parte del Libro #noise ed iniziato la Parte Seconda. Tra qualche giorno ti parlerò nel dettaglio del Capitolo 4.

Buon lavoro!