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La Personalità Finanziaria n° 3

Ecco una eccellente dimostrazione dell’atteggiamento tipico del Profilo 3.

Profilo 3

Il denaro è una forma di convalida: guadagnarlo, poterlo spendere senza problemi, mostrare il successo personale, è quello che ama fare.

Le sue ambizioni riguardo al denaro sono illimitate, investe su se stessa, sulla propria crescita e sviluppo personale per avere ancora più successo. E’ pronta a lavorare sodo per avere tutto questo, compreso il sacrificio della propria vita intima ed affettiva.

E’ guidata da obiettivi di guadagno per avere prestigio e conservarlo! Spinta dai risultati e dai riconoscimenti, usa il denaro come strumento per raggiungere obiettivi che portano a fare ancora più soldi.

Può cedere alla spesa al di fuori dei suoi mezzi per aumentare il prestigio e “presentarsi”. Spinti dalla brama del risultato, può ritenere che non ne avrà mai abbastanza. Sotto stress può cedere alla tentazione di voler ottenere risultati a tutti i costi.

Donare, investire in cause esterne è importante. Saper usare i soldi al di là di se e degli obiettivi è una bella sfida. A riposo cerca prodotti capaci di incentivare un migliore equilibrio personale.

Miranda è la direttrice della prestigiosa rivista di moda “Runway” il suo tema è chiaramente il Successo e il Prestigio. Vestita con abiti alla moda e uno stile di superiore glacialità, reso possibile dal suo ruolo sociale, conquistato con molti sacrifici (la sua vita privata e famigliare è praticamente inesistente) e il potere conferitole dal suo lavoro.

La prima apparizione di Miranda è molto rappresentativa… Costantemente impegnata nel suo lavoro, non gratifica nessun collaboratore, ma anzi per difendere il suo prestigio è pronta a sacrificare ogni rapporto.

Preoccupata più dal fatto di vedere incrinata la sua immagine pubblica, di fronte alla richiesta di divorzio del marito, rispetto al pericolo di essere scalzata nel suo ruolo da una più giovane rivale, mostrarsi sicura e vincente la aiuta a nascondere la sua fragilità.

Cosa detesta come Cliente

Non sopporta stare ferma ed inattiva: non agire equivale ad annoiarsi. Non tollera gli stop forzati da malattie o altre cause.

Che cosa potete fare come Consulente per questi Clienti

Aiutatelo a vedere che lo spirito competitivo è soprattutto una gara con se stessi e che anche le sue emozioni sono importanti oltre che raggiungere maggiori guadagni o acquisire nuovi beni.

Poichè la cultura dominante incoraggia molto la sua tendenza a perseguire il successo fine a se stesso e il desiderio di possedere beni di lusso, è fondamentale ridurre l’impatto di informazioni provenienti dai mass media o da fonti pubblicitarie, che possono sortire un grosso impatto. Mantenete la Consulenza e la Pianificazione su ciò di cui sente bisogno come persona, non su ciò che fa. Poiché tende ad interrompere le sue azioni quando vede spuntare un possibile fallimento, aiutatelo a perseverare anche se pensa che non sia utile: la cosa importante con lui e mantenere i patti fatti all’inizio della Consulenza.

Spiegate che errori e possibili perdite sono occasioni per imparare cose nuove e diverse e che non è vero che gli sconfitti sono messi da parte. Poco orientato al presente, vive soprattutto proiettato nel futuro. Sostenetelo nella capacità di entrare in contatto con i suoi bisogni, valorizzare la capacità di riflettere ed esprimere le sue esigenze.

Mostrate la fiducia che provate nei suoi confronti, vedere riconosciuti i suoi successi lo rassicura: agire è molto importante anche per superare insuccessi e perdite.

Si sente a suo agio solo se vengono apprezzate le sue abilità, competenze, successi.

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La Personalità Finanziaria n°4

Ecco la nostra splendida tutor Meryl Streep che ci illustra la mentalità tipica del Profilo 4.

“Il denaro è una cosa banale, non ha molto a che fare con quello che sono e non ho intenzione di farmi infastidire da cose che non sono significative. Sono riluttante a fare grandi sforzi in nome del denaro, poichè non credo che sia davvero significativo o possa riempire la mia vita”. Hanno la capacità di pensare in modo creativo anche su come usare i loro soldi e farli funzionare secondo i loro valori: ciò è particolarmente utile nelle situazioni più difficili.

La sua relazione con il denaro è funzionale all’espressione della sua unicità, ma le alcune sue convinzioni possono esserle d’intralcio. Più immaginativi, può essere difficile entrare in azione, ma quando lo fanno sotto stress sono inclini alla generosità come Florence, più attenta alle esigenze altrui che alle proprie.

I soldi sono uno strumento che può rivelarsi utile nella vita quotidiana, è quindi importante trovare il proprio modo di tenerne conto. Creare un budget, controllare periodicamente il c/c può fare la differenza. Anche se il denaro non potrà mai essere un valore di per sè, è importante rimanere in contatto con questa risorsa. Identifica i tuoi valori più profondi e trova il modo di spendere in linea con questi valori, non cercare di compiacere con i soldi.

Mentre i familiari sono fuori città per quattro giorni per partecipare ad una fiera di bestiame Francesca fa la conoscenza di Robert, un fotografo impegnato in un reportage sui ponti coperti della contea. Accomunati dalla sensazione di aver rinunciato alla vita che desideravano da giovani, il loro incontro si trasforma in passione.

Il tema di Francesca è la dolcezza del rimpianto (da colta professoressa si adatta a fare la casalinga), ma la sicurezza della vita famigliare stride con la sua eleganza e le sue passioni sembrano fuori contesto.

I diari mostrano come spesso si rifugi in un suo mondo ideale, emerge il suo pessimismo malinconico, ed anche di fronte alla passione prova un senso di inadeguatezza.

Consapevole che se avesse vissuto la relazione avrebbe perso la sua poetica e magica intensità decide di non seguire il fotografo e di alimentare questo amore impossibile a distanza.

Cosa detesta come Cliente

Detesta tutto ciò che è banale, ordinario, scontato: la realtà così come è per lui è spenta. Non vuole avere a che fare con persone banali, ordinarie, né tanto meno fare ciò che fanno tutti. Cerca nel suo MI la via di fuga da una realtà che vive come penosa.

Detesta che gli si faccia notare che è troppo umorale: vuole distinguersi ed essere riconosciuto proprio nel suo modo unico di vivere e percepire le cose.

Che cosa potete fare come Consulente per questi Clienti

E’ indispensabile agire in sintonia con il suo mondo emotivo, ma allo stesso tempo è importante lo aiutate a tenere presente gli aspetti materiali delle sue scelte: l’importanza di avere una regola e una disciplina con cui interagire con il resto del mondo: compreso quello finanziario.

E’ importante evitare che si isoli, aiutatelo a vedere nel vostro spazio di Consulenza un luogo in cui essere visto, accolto nei suoi bisogni, lasciate che vi confidi la sua unicità, le sue preferenze ed accompagnatelo nel portare anche l’attenzione sugli aspetti pratici.

Aiutatelo a vivere nel presente, piuttosto che nel passato, sapendo che per prima cosa lui vede il bicchiere mezzo vuoto, con pazienza portate la sua attenzione sul fatto che è anche mezzo pieno e che l’erba del vicino non è sempre la più verde.

E’ importante offrire un ascolto attento e durante i colloqui di Consulenza farlo sentire al centro della vostra attenzione. Rassicuratelo dando attenzione, facendo complimenti sul suo stile di abbigliamento o qualsiasi altra cosa che notate. Lo rende tranquillo parlare di sé, esprimere ciò che ha nel cuore e sentirsi compreso. Ha bisogno di sentirsi accolto: rassicuratelo.

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Quanti e quali Nudge usi con i Clienti?

Il libro

Visto e considerato che ogni giorno devi prendere migliaia di decisioni la mente per risparmiare tempo e denaro predilige l’opzione di default (a casa come al lavoro). Ecco perché compri lo stesso pane dal medesimo panettiere, segui il solito percorso da casa al lavoro ed utilizzi il questionario di Adeguatezza della Mandante come un documento amministrativo.

Come Cliente – ad esempio quando compri un tablet: “Quante modifiche apporti?” Sono certa che siano molto poche e scarsamente sostanziali: sfondo, foto profilo, audio. In queste circostanze – nei panni di cliente – accetti come migliore l’opzione di default del produttore.

Come Architetto delle scelte – nella tua attività quotidiana: “Quante opzioni di defalut sfrutti per dare una spinta gentile al tuo cliente? Prima di crearne delle nuove hai riconosciuto quelle che gli stessi moduli ti mettono a disposizione? Le stai sfruttando a sostegno delle tue competenze tecnico-professionali?”

La mente, se trova a portata di mano una soluzione di default, compie la scelta senza neppure riconoscere che è una scelta!

Prendi il questionario di Adeguatezza – ogni Mandante ha elaborato il suo, di base è solo un documento da cui partire per dare corso al processo di Pianificazione e alla Consulenza (che durerà anni), come lo usi dipende da Te! Il più piccolo cambiamento, anche di una sola variabile nel percorso che porta ad una decisione può influenzare la scelta finale, compreso come usi quei fogli.

Nel questionario di Adeguatezza – su invito MIFID2 tesa a tutelare gli interessi del Cliente – è stata raccomandato di inserire frasi come questa: “In assenza delle informazioni di cui sopra la Banca non può prestare i servizi di Consulenza e le attività di investimento”.

Se il Cliente si dimostra restio nel collaborare alla raccolta dati – magari per una malcelata forma di imbarazzo verso dati da lui vissuti come molto sensibili – si ricorda che è sua responsabilità scegliere di percorrere una strada diversa da quella consigliata e gli si chiede di firmare un’assunzione di responsabilità per questa scelta difforme.

E’ cosi che il Cliente che potrebbe danneggiarsi gravemente, privandosi della Consulenza iniziale su argomenti finanziari complessi desiste e si persuade del fatto che bypassare questa preziosa fase di approfondimento e di Pianificazione non è una cosa buona.

Per questo, secondo Thaler, il ricorso ad opzioni di default efficaci diventa uno strumento potente nel guidare l’individuo verso la migliore soluzione, in questo caso farsi assistere con una buona ed approfondita consulenza; per non parlare del fattore riprova sociale che può avvalorare questa scelta.

Una giusta architettura delle scelte porta ad enormi vantaggi e le scelte di default, se ben impostate, facilitano le decisioni (pensa al silenzio assenso, al rinnovo automatico di alcuni prodotti previdenziali), pensa alla valanga di opportunità che aprono con una singola proposta.

Il questionario di Adeguatezza è una base necessaria per fare una buona Pianificazione, unico modo per creare portafogli personalizzati ed efficaci, integrando tale strumento con un colloquio di analisi delle risposte per approfondendo i rapporti tra alcune variabili personali ed alcune esigenze finanziarie. Ecco come i NUDGE possono esserti utili nel processo di Consulenza con i clienti.

Forse non mi conosci, sei capitato per caso su questo mio articolo, probabilmente è la prima volta che leggi qualcosa sul mio lavoro, ma devi sapere che alla luce della mia esperienza di oltre 20 anni come Coach, posso assicurarti che gli esseri umani sono irrazionali, ma contemporanemanete molto prevedibili!

Come lo spieghi che gruppi di clienti omogenei per profilo hanno le stesse paure, commettono gli stessi errori, amano le stesse parole (se le pronunci ti ascoltano con molta attenione) ed odiano le stesse cose?

Come lo spieghi che a parità di profilo puoi riscontrare corrispondenza nel modo di approcciarsi al denaro? C’è chi risparmia troppo e non investe nulla, chi al contrario pensa solo a spendere, chi invece pensa solo a rispettare il budget.

Se fosse pura irrazionalità lo schema non sarebbe interpretabile e prevedibile!

Purtoppo nei nostri comportamenti ci sono precise associazioni con determinati comportamenti, fortemente connessi ad un quadro interpretativo della realtà che genera precise abitudini: quello che voi Consulenti chiamate Profilo di Rischio noi Psicologi lo chiamiamo Carattere.

Da 20 anni approfondisco lo studio dei 9 caratteri, ognuno dei quali si basa su di una profonda idiosincrasia per una determinata emozione (paura, rabbia, dolore) che a sua volta genera specifici bias cognitivi, che si traducono in scelte automatiche ed abitudini di spesa nel caso del denaro.

Ti faccio un esempio su di me. Io ho un carattere che chiameremo per comodità Profilo di Rischio n°6 (ne esistono in tutto 9). Il mio bias cognitivo si basa sulla ricerca di sicurezza in opposizione alla mia idiosincrasia verso la paura, la vedo dappertutto, questo genera un preciso bias cognitivo: il mondo viene visto come poco carino, pieno di insidie (grandi e piccole) che vanno scovate e neutralizzate.

Alla parola pericolo mi attivo, con la parola sicurezza mi rilasso: miele per le mie orecchie. Secondo te con i soldi come mi comporto? Sono un’ottima risparmiatrice, perchè “non si sa mai” solo grazie alla consulenza il mio approccio al denaro si è evoluto per diventare un semplice mezzo. Ho impiegato la bellezza di 10 anni per riuscire ad identificare e trasformnare questi miei bias congitivi, ma tu non hai tempo di fare questo con i tuoi clienti. Tu hai bisogno di riconoscere il Profilo del Cliente per aiutarlo a Pianificare senza pestare i suoi calli ed aiutandolo a prendere decisioni che durino nel tempo, perchè sai già prima dove lui scivola come su una buccia di banana.

Pensaci su e se la cosa ti interessa, continua a leggere i miei artcioli. Nelle prossime settimane qui con Te voglio approfondire questo argomento. Buone cose e a presto! Sabrina