L’ Architetto delle scelte e il Profilo 6

La cosa più importante per questo cliente è riuscire ad identificare quali cose potrebbero andare storte e se ci si può fidare dell’interlocutore.

Orientato alla risoluzione dei problemi è attratto da cose chiare e trasparenti.

La ricerca della sicurezza è la priorità, quindi diventano molto severi nel valutare gli aspetti tecnici dell’investimento: sono la priorità.

Anche la diligenza e l’affidabilità sono importanti per loro e le Banche devono essere trasparenti e attenersi a tutti gli impegni che assumono.

Tutto deve essere chiaro e trasparente, devono essere fornite spiegazioni dettagliate e tutti i problemi (reali e potenziali) devono essere presentati chiaramente al cliente.

Anche il modo in cui vengono affrontati i problemi e chi li gestisce è molto importante per questo gruppo di consumatori e gli addetti alla risoluzione dei problemi si lamenteranno e protesta se qualcosa va storto. I loro reclami devono essere gestiti in modo serio se questo tipo di utente deve essere soddisfatto.

Pertanto, gli addetti alle vendite dovrebbero essere calmi, trasparenti e onesti quando si tratta di questo tipo di persona.

L’Istituto di credito può costruire la fiducia negli strumeti che mette a disposizione per risolvere i problemi facendo ciò che promettono: questi Clienti non amano assumersi i rischi e vogliono prodotti prevedibili.

Hanno anche la capacità di valutare le motivazioni e i meriti del Consulente.

Poiché l’affidabilità e la sicurezza sono molto importanti, questi Clienti rimarranno colpiti da prodotti con certi rendimenti a scadenza.

Hanno bisogno che tutti i potenziali problemi o difficoltà siano discussi apertamente come precursori della scelta dell’investimento.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 2

Come clienti la cosa più importante è avere un servizio personalizzato e ricevere tanti apprezzamenti per la loro persona: di fatto sono molto ORGOGLIOSI.

E’ un cliente dal cuore aperto per il quale le relazioni personali sono di fondamentale importanza: hanno bisogno di instaurare una relazione amichevoli con i loro Consulenti Finanziari: con loro bisogna adottare comportamenti di maggiore cura rispetto ad altri risparmiatori (come ricordare bene il loro nome ed altre informazioni personali).

Sono empatici, sinceri e cordiali e richiedono una comunicazione regolare per rafforzare il legame tra loro e il Consulente.

Ciò può essere ottenuto attraverso la creazione di momenti di incontro dedicati in occasione di particolari circostanze, l’organizzazione di eventi speciali, l’invio di biglietti d’auguri e il riconoscimento di altre pietre miliari personali incoraggeranno sentimenti di vicinanza.

Consulenti troppo concreti e freddi – per non parlare di poco cortesi – non saranno in grado di creare una relazione di lungo periodo, poiché richiedono espressamente calore ed empatia da parte del loro Consulente.

Essendo sensibili ai bisogni altrui cercano di essere di aiuto, ma è altrettanto importante comprendere che lo fanno per ricevere in cambio attenzione, per cui diventa indispensabile con loro mostrare loro quando si mettono in atto procedure ad hoc per loro e le loro esigenze, oppure vengono modificate delle procedure per soddisfare loro richieste.

Si concentrano sul legame o sul rapporto speciale che si instaura tra loro e il Consulente.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 9

La cosa più importante per questo cliente: abitudini e routine prevedibili.

Sono accomodanti e calmi, non amano la tensione e il conflitto e faranno di tutto per evitarli.

Stanno accettando, fiduciosi e stabili.

Come clienti, è altamente improbabile che si abbandonino a esplosioni dirette di rabbia.

Tuttavia, è più difficile stabilire quali siano realmente i loro bisogni reali useranno un modo tortuoso per dire ciò di cui hanno bisogno.

Gli esperti di marketing possono trovare indizi sui loro bisogni concentrandosi su desideri inespressi o l’opposto di negatività espresse.

Questo tipo di consumatore ha bisogno di più tempo per effettuare un acquisto e gli addetti alle vendite dovrebbero mostrare pazienza e comprensione al riguardo. I pacificatori, tuttavia, non dovrebbero essere sottovalutati o messi da parte perché si sentono al sicuro in routine prevedibili e sono diffidenti nei confronti dell’eccitazione e del cambiamento.

Le procedure e i protocolli dovrebbero rimanere coerenti quando si interagisce con questa tipologia di cliente.

Un buon punto di forza per questi clienti è che la Consulenza renderà le loro vite più facili e confortevoli.

Questi clienti non sono interessati alle innovazioni e ai gadget e tendono ad avere un’elevata fedeltà alla marca e schemi di acquisto di routine.

Anche le modifiche ai documenti, moduli, broschure possono avere un impatto negativo.

A causa della loro fedeltà sono restii a sperimentare altri Consulenti, si accontentano facilmente e prediligono la consistenza e l’affidabilità.

Ciascuno dei nove profili ha un modo specifico di interpretare il mondo intorno a loro e loro che hanno una comprensione di questo e sanno come interpretare i loro mondi saranno in grado di avvicinarsi ai clienti e formulare le offerte dell’azienda in un modo che attrae il cliente a un livello più profondo rispetto a prima.

Ciò porterà a relazioni a lungo termine con i clienti che crescono con il cliente man mano che cambiano i suoi stili di vita e le sue esigenze.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 1

La cosa più importante per questo cliente è una: l’organizzazione del lavoro deve segue la procedura e deve essere equa.

La Paletta dei colori dell’Architetto per il Profilo 1

E’ un cliente concreto ed ordinato. Come cliente – per lui – è importante che le regole, gli standard e le procedure siano rigorosamente rispettati, questo perché in linea con il loro stile, in quanto sono propositivi, controllati e perfezionisti.

Credono fortemente che i loro Consulenti debbano essere dotati di linee guida e direttive che vengano poi rispettate.

Questa tipologia di cliente si occupa di mantenere la qualità e standard elevati in tutti gli aspetti finanziari.

Criticheranno aspramente e persino respingeranno come Consulenti coloro che si muovono in modo grossolano, mentre loro si concentrano sui dettagli e amano fare affidamento su procedure costantemente migliorate e semplificate.

Per loro è importante che il Consulente si impegni nel fare le cose per bene tanto quanto loro.

Le linee guida dovrebbe essere chiaramente visualizzate e frequentemente citate dal loro Consulente Finanziario.

Non amano gli sprechi e la trascuratezza. Hanno un buon giudizio, prendono decisioni sagge e modellano un comportamento etico e responsabile.

Per loro un ufficio pulito ed ordinato è molto importante e i Consulenti Finanziari dovrebbero agire e presentarsi in modo etico e onorevole.

L’Architetto delle scelte e il Profilo 7

Come clienti la cosa più importante è che sia una esperienza piacevole e hanno piacere a collaborare insieme.

Desidera che l’esperienza sia positiva, priva di problemi e divertente.

Questo tipo di cliente, quindi, ha bisogno di vedere facce sorridenti e felici e non dovrebbe mai essere una fatica fare le cose.

Hanno difficoltà a rimanere concentrati e sono facilmente distratti durante una Consulenza, quindi dovrebbe essere data una gratificazione immediata ove possibile.

Il loro Consulente sarebbe meglio fosse dotato della capacità di apparire a proprio agio e in controllo, tenendo il passo con le loro esigenze: poiché le emozioni negative sono una vera e propria iettatura per questi risparmiatori, che eviteranno il confronto.

Non si lamenteranno facilmente, ma sono molto diffidenti, per cui se scontenti incaricheranno un altro Consulente appena possibile.

Poiché sono interessati a ciò che è nuovo e interessante, il loro focus è sempre su eventi eccitanti e cambiamenti futuri che stanno per accadere, possono sembrare molto impazienti e impulsivi.

Sono attratti dal rischio e dal pericolo insiti in attività all’aperto come il rafting, sci, etc., per catturare la loro attenzione le campagne di informazione devono essere allegre, divertenti ed originali.